چگونه روی محصولات قیمت بگذاریم؟

نحوه قیمت گذاری محصول با میزان موفقیت کسب‌وکار شما رابطۀ مستقیمی دارد. در بازار پررقابت امروزی، اگر قیمت محصول یا خدمت خود را کمتر یا بیشتر از آن‌چه باید مشخص کنید، احتمال شکست شما بسیار زیاد می‌شود. پس باید بعد از ارزیابی تمام جوانب و براساس استراتژی‌ها و تکنیک‌های قیمت گذاری یک نرخ منصفانه‌ را برای محصولات و خدمات خود تعیین کنید.

اگر هنوز هم قانع نشدید که تعیین قیمت محصول چه نقش مهمی را در میزان موفقیت فروشگاه شما ایفا می‌کند، در ادامه با ما همراه باشید. در این مقاله پس از پرداختن به دلایل اهمیت این کار تمام نکات، استراتژی‌ها و مدل‌های تعیین قیمت محصولات را با هم مرور خواهیم کرد.

چرا قیمت گذاری در ایران حساس و مهم است؟

بدون شک همۀ مردم زمانی که قصد خرید یک محصول را دارند، ابتدا به قیمت آن توجه می‌کنند. سپس به سراغ سایر ویژگی‌های محصول می‌روند. اگر قیمت یک محصول بیش از حد معمول یا حتی کمتر باشد، احتمالا در خرید خود تردید می‌کنند. در مقابل، اگر قیمت مناسبی داشته باشد، با اشتیاق بیشتر و احتمالا حساسیت کمتری ویژگی‌های محصول را بررسی خواهند کرد. در نهایت هم احتمالا با توجه به قیمت مناسب محصول دوم را ترجیح می‌دهند. پس قیمت مناسب محصولات می‌تواند میزان فروش‌تان را افزایش دهد.

به علاوه، نرخی که برای محصولات خود در نظر می‌گیرید با میزان درآمد سایتی که با فروشگاه ساز اینترنتی راه‌اندازی کرده‌اید، رابطه‌ مستقیمی دارد. کوچک‌ترین اشتباهی در این مرحله می‌تواند عواقب ناخوشایندی را برای شما به همراه داشته باشد؛ چرا که حتی اگر تاثیر چندانی روی سود شما نگذارد، قطعا اعتبار برندتان را در نظر مشتریان زیر سوال می‌برد.

استراتژی و فرمول قیمت گذاری محصول

در علم بازاریابی سه استراتژی برای تعیین قیمت محصولات و خدمات تعریف شده است که بهتر است با آن‌ها آشنا شوید:

• قیمت گذاری براساس هزینه یا Cost-Based Pricing؛ نحوه قیمت گذاری محصولات غذایی و غیره

ساده‌ترین استراتژی ممکن، قیمت گذاری به اضافه هزینه‌ است. کافی‌ست که هزینه‌های اولیه تولید را محاسبه کنید. سپس میزان سود موردنظر خود را هم برای محصول مشخص کنید. در نهایت این دو مبلغ را با یکدیگر جمع کنید و عدد حاصله را به عنوان قیمت محصول یا خدمت خود در نظر بگیرید.

تعیین میزان سود در این فرمول بستگی به نوع کسب‌وکار شما دارد. به عنوان مثال عمده‌ فروشان معمولا مبلغ مشخصی را برای تمام کالاهای خود در نظر می‌گیرند و 1000 تومان به آن‌ها اضافه می‌کنند.

تولیدکنندگان؛ اما سود را براساس میزان بازگشت سرمایه یا میانگین سود محاسبه خواهند کرد. برای مثال، اگر در صنعت خرده فروشی به صورت استاندارد میزان بازگشت سرمایه 50 درصد باشد. در نتیجه باید به هزینه تولید 50 درصد اضافه شود تا قیمت نهایی به دست آید. فراموش نشود که این فرمول برای تعیین نرخ خدمات چون قیمت سایت فروشگاهی کاربرد چندانی ندارد.

• قیمت گذاری براساس ارزش کالا یا Value-based Pricing؛ نحوه قیمت گذاری محصولات چوبی و غیره

ارزش کالا با قیمت آن تفاوت دارد. حتما برای شما پیش آمده است که حاضر باشید محصولی را با قیمت بالاتر از حد معمول بخرید، فقط برای این که به نظرتان ارزشش دارد. این ارزش به تصویر شما از برند، اعتبار آن، اطمینان از خدمات پس از فروش و غیره بستگی دارد.

برای مثال، بسیاری از افراد حاضرند برای خرید موبایل‌های سامسونگ قیمت بالاتری بپردازند؛ با این که شاید از نظر امکانات با گوشی‌های برند شیائومی تفاوت چندانی نداشته باشند. این موضوع نشان‌دهنده ارزش بالایی است که شما برای این برند قائل هستید.

• قیمت گذاری برحسب بازار یا market-based pricing؛ نحوه قیمت گذاری محصولات کشاورزی و غیره

در این استراتژی باید قیمت محصول رقیبان‌تان را ارزیابی کرده و با توجه به آن نرخی را برای محصولات خود تعیین کنید. به بیان دیگر گاهی قیمت گذاری فقط بر مبنای هزینه‌های تولید اشتباه است. اگر در بازار رقیبان زیادی داشته باشید، ناچارید که نرخ محصولات آن‌ها را هم در نظر بگیرید. به ویژه اگر قصد همکاری با مارکت پلیس‌هایی مثل سایت ترب را داشته باشید. در مقالۀ «چگونه در ترب فروشنده شویم» به این موضوع بیشتر پرداخته‌ایم.

هم‌چنین، می‌توانید با درنظر گرفتن شرایط اقتصادی کشور و قدرت خرید مشتریان خود قیمتی را مشخص کنید. گاهی ممکن است قیمتی را که برای محصول خود مشخص می‌کنید با جیب مشتریان همخوانی نداشته باشد. آن‌ها نمی‌توانند محصول را خریداری کنند و شما متضرر خواهید شد. با این حساب هیچ‌کدام از این سه استراتژی‌ به تنهایی نمی‌توانند فرمول کاملی برای تعیین قیمت محصول باشند. پس چگونه باید نرخی برای محصول خود محاسبه کنیم؟

چگونه قیمت گذاری کنیم؟ آموزش قیمت گذاری محصول

درست حدس زدید، نحوه قیمت گذاری روی کالا و خدمات، درست مثل مدیریت محصولات سایت کار آسانی نیست. نمی‌توان بر پایه حدسیات یا تنها براساس یکی از استراتژی‌های بالا قیمتی را روی محصول خود بگذارید. در واقع، این استراتژی‌ها می‌توانند به شما کمک کنند تا یک نرخ تقریبی برای محصول خود محاسبه کنید؛ ولی نیاز است که برای تعیین قیمت دقیق‌تر سایر جوانب را هم در نظر بگیرید.

برای این که موضوع شفاف شود، نیاز به یک که مثال داریم. تصور کنید که شما برای تولید محصول خود که یک کیف است، X تومان هزینه کرده‌اید. برای این که قیمتی روی این کیف بگذارید، باید علاوه بر این X تومان، وضعیت بازار، شرایط اقتصادی، قیمت رقیبان، میزان اعتبار یا ارزش کالای خود را هم در نظر بگیرید. به علاوه هزینه‌های ارسال و عرضه محصول را هم لحاظ کنید. گام‌های زیر کمک می‌کنند تا قیمت نهایی را محاسبه کنید:

گام اول: هدف خود را مشخص کنید

جایگاه خود را در بازار بسنجید و ارزیابی کنید که در این وضعیت کدام یک از موارد زیر را به عنوان هدف فعلی خود انتخاب خواهید کرد:

• Survival یا بقا

در شرایط بحرانی بیشتر برندها فقط به دنبال راهی برای زنده ماندن هستند. اگر رقیبان قدرتمند زیادی دارید؛ قدرت خرید مشتریان شما پایین است؛ شرایط اقتصادی کشور نابسامان است و غیره ناچارید که به حداقل سود راضی شوید. حتی ممکن است تصمیم بگیرید که برای مدت زمان کوتاهی ضرر کنید.

• Maximum Current Profit یا حداکثر سود جاری

اگر بازار ثبات نسبی داشته باشد، می‌توانید محصولات خود را به گونه‌ای قیمت گذاری کنید که در شرایط حاضر بالاترین میزان سود را به دست آورید.

• Maximum Current Share یا تصاحب بیشترین سهم از بازار

گاهی باید قیمتی روی محصولات بگذارید که سهم بیشتری از بازار را تصاحب کنید. در این صورت با فروش بیشتر به سودهای بالاتری دست پیدا خواهید کرد.

• Skimming یا معرفی محصولی بدیع

اگر محصول شما کاملا جدید است و تا به حال مشابه آن در بازار عرضه نشده، شرایط کامل متفاوت است. در این صورت باید قبل از این که پای رقبا به میدان باز شود، بازار را در دست بگیرید و بیشترین سود را به دست آورید.

• Product-Quality leadership یا رهبری محصول- کیفیت

در صورتی که تصور می‌کنید محصول شما بالاترین کیفیت را در میان نمونه‌های مشابه در بازار دارد، می‌توانید قیمت گذاری خود را براساس مرغوبیت بالای کالا انجام دهید. کیفیت بالا می‌تواند برای محصولات شما ارزش آفرین باشد و قیمت بالای آن را توجیه کند.

گام دوم: میزان تقاضا را ارزیابی کنید

حتما کلمه میزان عرضه و تقاضا را تا به حال شنیده‌اید و می‌دانید که این شاخص‌ها تاثیر مستقیمی روی قیمت محصولات می‌گذارند. شما هم ناچارید براساس میزان عرضه رقیبان‌تان و میزان تقاضای محصول نرخی را مشخص کنید. اگر میزان تقاضا کم و میزان عرضه زیاد باشد، ممکن است با یک بازار اشباع روبرو شوید که تعیین قیمت بالا برای محصول را نپذیرد. برعکس، اگر رقیبان کمی دارید و تعداد مشتریان بالقوه شما زیاد است، می‌توانید قیمت‌ها را بالاتر تعیین کنید.

علاوه بر موارد بالا، باید طول عمر محصول خود را هم در نظر بگیرید. برخی از محصولات فقط در مدت زمان مشخصی میزان تقاضای بالایی دارند. برای مثال اوایل CDها بازار بسیار داغی داشتند؛ اما بعد از معرفی DVDها و به ویژه فلش مموری‌ها بازارشان به شدت از رونق افتاد. شما باید تمام این موارد را زیر ذره‌بین قرار دهید و به طور کامل موقعیت زمانی و میزان تقاضای محصولات خود را بسنجید.

گام سوم: هزینه‌های ثابت و متغیر تولید محصول را محاسبه کنید

هزینه مواد اولیه‌ای را که برای تولید محصول خود نیاز دارید، در نظر بگیرید. علاوه بر آن، هزینه‌های دیگری مثل: زمان موردنیاز برای تولید، هزینه‌های حمل و نقل، هزینه ارسال و تحویل محصول به مشتری و غیره را هم محاسبه کنید. برخی از محصولات مثل صنایع دستی ممکن است که مواد اولیه گرانی نداشته باشند؛ اما مدت زمان و زحمت تولید آن‌ها زیاد است که باید تمام این موارد لحاظ شود.

گام چهارم: مشتریان خود را شناسایی کنید؛ STP چیست؟

در این مرحله باید ذره‌بین را روی مخاطبان هدف خود قرار دهید. در علم بازاریابی استراتژی STP به همین منظور تعریف شده است. این استراتژی شامل سه مرحله بخش‌بندی، هدف‌گیری بازار و جایگاه‌یابی در آن است. به صورت خلاصه باید افرادی را که احتمالا در گروه مشتریان شما قرار دارند، شناسایی کنید. برای این کار باید به سوالات زیر پاسخ دهید:

• مشتریان از کدام طبقه جامعه هستند؟
• چه رفتارها و ویژگی‌هایی دارند؟
• نیازهای آن‌ها شامل چه مواردی می‌شود؟
• چه دغدغه‌هایی دارند و محصول شما قرار است کدام‌یک از مشکلات آن‌ها را حل کند؟
• محصول شما چگونه به دست آن‌ها می‌رسد؟
• چرا مشتری باید محصول شما را به محصول برندهای رقیب ترجیح دهد؟
• و غیره.

گام پنجم: مدل قیمت گذاری مناسب را پیدا کنید

در آخرین گام و با توجه به اطلاعاتی که از گام‌های قبلی جمع‌آوری کرده‌اید، باید یکی از تکنیک‌های قیمت‌ گذاری را انتخاب کنید. در ادامه با این تکنیک‌ها آشنا خواهیم شد.

12 تکنیک برای نحوه قیمت گذاری محصول؛ روش های قیمت گذاری کالا و خدمات کدامند؟

بعد از تعیین هدف، ارزیابی بازار و رقبا، شناخت مشتریان و غیره باید متناسب با آن‌ها یکی از تکنیک‌ها و مدل‌های زیر را برای قیمت گذاری کالا و خدمات خود انتخاب کنید:

1. مدل قیمت گذاری نفوذی

استفاده از تکنیک نفوذی یا penetration pricing/ loss-leader pricing زمانی توصیه می‌شود که مشتریان بالقوه به راحتی حاضر به امتحان محصول برند جدید نیستند. به بیان دیگر ریسک نمی‌پذیرند. در این صورت باید ابتدای کار محصول خود را با کمترین سود ممکن و قیمتی پایین‌تر از حد متعارف عرضه کنید. به این ترتیب، مشتری حاضر به خرید و امتحان کردن محصول شما خواهد شد.

سپس، بعد از مدتی که مشتریان خود را پیدا کردید و توانستید اعتبار و کیفیت خود را به آن‌ها ثابت کنید، می‌توانید قیمت خود را افزایش دهید.

2. روش قیمت گذاری اقتصادی

تکنیک Economy pricing یا قیمت گذاری اقتصادی روی فروش بیشتر تمرکز دارد. در این مدل باید هزینه‌های تولید و عرضه محصول را تا جای ممکن کاهش دهید تا بتوانید محصولی بسیار ارزان عرضه کنید.

در نظر داشته باشید که استفاده از این تکنیک زمانی توصیه می‌شود که کسب‌وکار گسترده‌ای داشته و برند خود را در بازار ثبیت کرده باشید. در غیر این صورت، اگر هنوز یک برند ناشناخته محسوب می‌شوید، مشتریان قیمت ارزان محصولات شما را دلیل بی‌کیفیت بودن آن می‌دانند و خرید نمی‌کنند. به علاوه، اگر کسب‌وکار کوچکی هم دارید، این تکنیک ریسک بالایی برای شما دارد. چرا که ممکن است میزان سودی که از این روش به دست می‌آورید، بسیار کم باشد.

3. استراتژی قیمت گذاری فریمیوم

تکنیک فریمیوم یا Freemium Pricing برای محصولات غیرفیزیکی مثل: نرم افزارها، کتاب‌های الکترونیکی، بازی‌ها و غیره بسیار مناسب است. در این صورت محصول یا قسمت‌هایی از آن را به صورت رایگان در اختیار کاربر قرار می‌دهید. سپس استفاده از بقیه ویژگی‌ها و قسمت‌های محصول را مشروط به پرداخت هزینه می‌کنید. حتما شما هم تا به حال بازی را دانلود کرده‌اید که تنها چند مرحله از آن رایگان بوده است و برای رفتن به مراحل بالاتر باید مبلغی را پرداخت می‌کردید.

مثال دیگر دوره‌های آموزشی است که قسمت اول آن به صورت رایگان در اختیار کاربر قرار می‌گیرد تا در صورت پسندیدن برای پرداخت کل دوره اقدام کند. این روش به دلیل این که برای کاربر با ریسک همراه نیست، مورد استقبال قرار می‌گیرد. چرا که افراد تنها در صورت رضایت برای خرید اقدام می‌کنند. البته اگر نسخه کرک شده نرم افزار یا بازی موردنظر در اینترنت پیدا نشود.

4. تعریف قیمت گذاری روانی یا فریبنده

یکی از رایج‌ترین تکنیک‌ها در کل دنیا، مدل قیمت گذاری روانی یا Psychological Pricing است. حتما شما هم تابه‌حال با قیمت‌های چون: 99 یا 159 تومان در فروشگاه‌ها روبرو شده‌اید. این قیمت‌ها اگرچه همان 100 یا 160 تومان هستند؛ اما به خاطر همین یک رقم کمتر، در نظر مشتری بسیار ارزان‌تر به نظر می‌رسد. این تکنیک به نام قیمت گذاری عدد فرد هم شناخته می‌شود.

5. قیمت گذاری سرشیرگیری؛ عجیب‌ترین روش‌های قیمت گذاری کالا و خدمات

تکنیک عجیب دیگری که می‌توانید برای قیمت‌گذاری محصول خود از آن استفاده کنید، سرشیرگیری یا Price Skimming است. استفاده از این مدل زمانی توصیه می‌شود که محصولی خاص و کاملا جدید را عرضه می‌کنید. در این صورت می‌توانید بالاترین قیمت را روی محصول خود بگذارید. معمولا چون محصول شما جدید است، برخی از مشتریان حتی با وجود قیمت بالا حاضر به خرید آن هستند. سپس زمانی که محصول‌تان تازگی خود را از دست داد، باید قیمت آن را کاهش دهید.

اگر از این تکنیک استفاده می‌کنید باید حواستان به رقیبانی باشد که ممکن است با قیمت کمتر شما را به زمین بزنند. هم‌چنین، باید انتظار اعتراض مشتریان اولیه را هم داشته باشید که با قیمت بالاتر از شما خرید کرده‌اند و برای آن هم فکری بکنید.

6. قیمت گذاری اسیر کننده؛ از روش‌های قیمت دادن به مشتری

قیمت گذاری گرفتار کننده یا Captive Product Pricing اگرچه کمی ناجوانمردانه است؛ اما نمونه‌های زیادی از آن دیده می‌شود. در این مدل قیمت محصول پایه بسیار پایین تعیین می‌شود؛ ولی استفاده از خدمات و مزایای آن هزینه زیادی روی دست مشتری می‌گذارد.

عینی‌ترین مثالی که برای این مدل می‌توان زد، سیم‌کارت‌های همراه اول یا ایرانسل است. مشتریان با قیمت‌های بسیار ناچیزی این سیم‌کارت‌ها را می‌خرند؛ اما برای استفاده از خدماتی مثل: مکالمه، ارسال پیامک، اینترنت و غیره نیاز به شارژ مرتب آن‌ها پیدا می‌کنند.

7. قیمت گذاری برحسب زمان یا استراتژی قیمت گذاری پویا

در ایام تعطیل مثل عید نوروز بهای تورهای مسافرتی به بالاترین میزان خود می‌رسد. در واقع آژانس‌های مسافرتی از تکنیک قیمت گذاری پویا، زمانی Dynamic Pricing / Time-Based Pricing استفاده می‌کنند و قیمت تورهای خود را براساس میزان تقاضا و نیاز مشتریان به صورت پویا تعیین می‌کنند.

8. قیمت گذاری برحسب بازار؛ با توجه به قیمت رقبا چگونه قیمت گذاری کنیم؟

در صورتی‌که رقیبان زیادی دارید، ناچارید که قیمت محصول خود را براساس بازار (Market-Based Pricing) و نرخ رقبا تعیین کنید. به ویژه اگر مشتریان شما ریسک‌پذیر نیستند و حاضر نمی‌شوند قیمت بالاتری برای محصول شما پرداخت کنند. البته این موضوع یک استثنا دارد. اگر مزیت بسیار خاصی به مشتری پیشنهاد دهید، شاید بتوانید قیمت بالاتری هم روی محصول خود بگذارید. برای مثال هزینه ارسال محصول را رایگان کنید.

9. قیمت گذاری مجموعه‌ ای؛ محاسبه قیمت تمام شده یک محصول در پک

اگر محصولاتی دارید که فروش چندانی ندارند یا به هم مرتبط هستند، می‌توانید آن‌ها را با هم بسته‌بندی کنید. سپس به عنوان یک پک ویژه و با تکنیک مجموعه‌ای یا pricing Bundle قیمت‌گذاری و عرضه کنید. در نظر داشته باشید که قیمت بسته‌بندی باید از جمع قیمت تک تک محصولات کمتر باشد تا از نظر مشتری خرید آن معقول به نظر برسد.

10. روش قیمت گذاری جغرافیایی

براساس قیمت گذاری جغرافیایی یا Geographical Pricing، قیمت یک بسته گز در اصفهان کمتر از قیمت همان بسته در مشهد باشد. چرا که محصولات مختلف بسته به میزان عرضه در مناطق جغرافیایی و شهرهای متفاوت قیمت‌گذاری می‌شوند. به علاوه، هزینه‌های حمل هم به قیمت اولیه محصول اضافه خواهد شد.

11. قیمت گذاری ویژه یا بالا؛ استراتژی شرکت اپل در تعیین قیمت چیست؟

شرکت اپل قیمت محصولات خود را بر اساس تکنیک premium pricing تعیین می‌کند. اگر شما هم مطمئن هستید که رقیبان قدرتمند کمی دارید و محصول شما بسیار خاص‌تر از محصولات مشابه در بازار است، می‌توانید به این تکنیک فکر کنید. البته باید مشتریان بالقوه شما هم قدرت خرید بالایی داشته باشند.

12. استراتژی قیمت گذاری رهبری محصول-کیفیت 

این تکنیک را می‌توان همان مدل قیمت‌گذاری بالا دانست؛ با این تفاوت که وجه تمایز محصولات شما با محصولات رقبا در کیفیت آن باشد. البته یک تفاوت دیگر هم بین این دو تکنیک وجود دارد و آن هم سقف گذاشتن روی قیمت است. به این معنی که قیمت فقط تا حدی بالا تعیین می‌شود که مشتریان آن را قابل توجیه بدانند و برای خرید اقدام کنند.

نحوه قیمت گذاری یک محصول و معرفی حرفه‌ای آن در قالب‌های شاپفا

در این مقاله هر آن چه را که باید در مورد نحوه قیمت گذاری محصول بدانید، با هم مرور کردیم. یادآور می‌شویم که اگر فروشگاه آنلاین خود را با قالب‌های تخصصی شاپفا راه‌اندازی کنید، می‌توانید به بهترین شکل محصولات خود را معرفی کنید. تمام آموزش‌های لازم برای این کار به صورت کاملا رایگان در اختیار شما قرار می‌گیرد.

شما برای قیمت گذاری محصول خود از کدام تکنیک‌های یاد شده استفاده می‌کنید؟ انتخاب و نظرات خود را با ما در میان بگذارید.