مشتری هدف کیست و چه کمکی به کسب‌وکار شما می‌کند؟

آمارها نشان می‌دهند که سالانه 37 میلیارد دلار در تبلیغاتی هدر می‌رود که اصلا مخاطب هدف را نشانه نگرفته‌اند. بازاریابی و جذب مشتری اصلا کار آسانی نیست؛ به خصوص اگر از اول هم به سراغ آدم‌های اشتباهی بروید. مسلما تلاش برای جلب‌توجه کسانی‌که اصلا علاقه‌ای به محصولات شما ندارند، فقط وقت، پول و انرژی شما را هدر می‌دهد.

اگر می‌خواهید کسب‌وکار پررونقی داشته باشید، مشتریان هدف خود را بشناسید. تنها این مشتریان هستند که از شما خرید و برای‌تان پول‌سازی می‌کنند. پس به جای این که سعی کنید به همه بفروشید، روی مشتریان هدف خود تمرکز کنید؛ چگونه؟ ما به شما راه را نشان می‌دهیم.

منظور از مشتری هدف کیست؟

کسانی‌که تمایل به خرید از شما دارند، مشتری هدف‌تان محسوب می‌شوند. این افراد به محصولات و خدمات شما یا نیاز یا علاقه دارند. بنابراین، اگر با محصولات و خدمات شما آشنا شوند، خیلی راحت برای خرید اقدام می‌کنند. پس شما باید روی این مشتریان تمرکز کنید. در زمان تعیین شعار یا رنگ برند، برنامه‌ریزی برای کمپین‌های تبلیغاتی خود و غیره این افراد را هدف قرار دهید. می‌توانید آن‌ها را شناسایی کرده و براساس جنسیت، سن، شغل، موقعیت مکانی، وضعیت اجتماعی- اقتصادی، سطح تحصیلات و غیره دسته‌بندی کنید.

برای مثال مشتری هدف یک فروشگاه اینترنتی کفش ورزشی می‌توانند افراد زیر باشند:

مردان 20 تا 40 ساله ساکن تهران؛ با مدرک لیسانس و درآمد ماهیانه 30 تا 50 میلیون تومان؛ علاقه‌مند به ورزش که به‌دنبال کفش‌های ورزشی استاندارد هستند و برند نایک را ترجیح می‌دهند.

بازار هدف را با مشتری هدف اشتباه نگیرید؛ تفاوت‌های بازار هدف با مشتری هدف

همین ابتدای کار باید بگوییم که بازار هدف با مشتری هدف تفاوت دارد. بازار هدف شامل کسانی می‌شود که محصول یا خدمت شما می‌تواند برای آن‌ها مناسب باشد؛ اما مشتری هدف کسانی هستند که از شما خرید می‌کنند. به همین دلیل شما هم در روش‌های بازاریابی خود این افراد را در نظر می‌گیرید.

برای مثال اگر شما یک فروشگاه اینترنتی کفش ورزشی داشته باشید، بازار هدف شما شامل زنان، مردان، کودکان و غیره می‌شود. در صورتی که اگر مشتریان‌ هدف‌تان را براساس جنسیت تقسیم کنید، به خانم‌های 20 تا 40 ساله می‌رسید.

چرا باید مشتریان هدف را شناسایی کنیم؟ مزایای شناخت مشتریان هدف

فرقی ندارد که برای راه اندازی سایت فروشگاهی اقدام کرده‌اید یا هنوز یک کسب‌وکار سنتی دارید؛ در هر صورت حتما به فکر فروش بیشتر هستید. برای رسیدن به فروش بیشتر باید تبلیغات کنید؛ به ویژه اگر تازه شروع کرده‌اید. اگر کسب‌وکارتان هنوز سنتی است؛ می‌توانید بودجه بالایی برای این کار خرج کنید. هزاران تراکت تبلیغاتی چاپ و پخش کنید. به نظرتان چند درصد از این تراکت‌ها به دست کسانی می‌رسد که واقعا به محصولات یا خدمات شما نیاز دارند؟ حالا اگر مشتریان هدف خود را شناسایی کرده باشید و بدانید که مثلا بیشتر آن‌ها خانم‌های بین 25 سال تا 40 سال هستند، چطور؟

می‌توانید تراکت‌های تبلیغاتی خود را در آرایشگاه‌ها، باشگاه‌ها زنانه و غیره پخش کنید. شاید این تراکت‌ها به دست افراد کمتری برسد؛ اما بازدهی بیشتری دارد و احتمال جذب مشتری آن بالاتر است. اگر هم یک سایت داشته باشید، با شناخت مخاطب هدف، می‌توانید کلمات کلیدی درست‌تری را پیدا کنید. به‌این‌شکل، نه‌تنها میزان ترافیک سایت خود را بالا می‌برید، بلکه به درآمد هم می‌رسید. این که روزانه 100 نفر بازدیدکننده داشته باشید و 20 نفر آن‌ها از شما خرید کنند؛ بهتر از این است که روزانه 1000 بازدیدکننده داشته باشید؛ اما فقط یک نفر از آن‌ها مشتری باشد.

چگونه مشتریان هدف خود را پیدا کنیم؟ 9 تکنیک برای شناخت مشتری هدف

حالا که می‌دانید منظور از مشتری هدف کیست، حتما می‌پرسید که چطور باید این مشتری را شناخت؟ با تکنیک‌هایی که در ادامه معرفی می‌کنیم، می‌توانید تصویری از مشتری هدف خود ایجاد کنید.

برای شناخت مخاطب هدف از خودتان شروع کنید

هیچ‌کس مثل شما محصولات/خدمات‌تان را نمی‌شناسد. بنابراین، هیچ‌کس هم به‌اندازه خودتان به مشتریان هدف نزدیک نیست. پس به سوالات ساده زیر جواب دهید تا اولین گام را برداشته باشید:

• به نظرتان مشتریان در چه رده سنی هستند؟
• خانم هستند یا آقا؟
• این مشتریان کجا کار یا زندگی می‌کنند؟
• از نظر خانوادگی، اجتماعی و اقتصادی در چه وضعیتی قرار دارند؟
• و غیره.

نگاهی به آمار فروش خود داشته باشید؛ دومین تکنیک شناخت مشتری هدف

در بین محصولات/خدمات شما کدام یک پرفروش‌تر هستند؟ چه کسانی به این محصولات/خدمات نیاز دارند؟ با کمک این سوالات هم می‌توانید بفهمید که مشتری هدف کیست. برای مثال تصور کنید که یک کفش‌فروشی دارید. در میان محصولات شما آمار فروش کفش‌های اسپرت زنانه با رنگ‌های شاد بیشتر است. این موضوع نشان می‌دهد مشتریان هدف شما می‌توانند خانم‌های 17 ساله تا 40 ساله باشند.

از مشتریان خود سوال بپرسید

اگر یک کسب‌وکار سنتی دارید، می‌توانید با مشتریان خود صحبت کنید و از آن‌ها اطلاعات لازم را بگیرید. اگر هم کسب‌وکار اینترنتی دارید، می‌توانید فرم‌هایی را در سایت خود بارگذاری کنید. سپس از مشتریان خود بخواهید تا فرم‌‌ها را کامل کنند. می‌توانید برای ترغیب بیشتر آن‌ها یک هدیه کوچک در نظر بگیرید. مثلا تخفیف جزیی، ارسال رایگان، امکان دانلود رایگان کتاب و غیره. حالا چه سوالاتی را باید بپرسید؟

• از چه طریقی با ما آشنا شدید؟
• در اینترنت چه عباراتی را جستجو کردید؟
• از چه شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنید؟
• چه‌قدر از زمان خود را در فضای مجازی می‌گذرانید؟
• برای حل کدام نیاز یا رفع کدام مشکل به سراغ ما آمدید؟
• قبل از این که با ما آشنا شوید، چگونه این مشکل یا نیاز خود را برطرف می‌کردید؟
• اگر قبلا به فروشگاه/ سایت دیگری مراجعه می‌کردید، چه مشکلاتی داشتند؟
• به نظر شما مزیت اصلی محصول/خدمات ما چیست؟
• چه پیشنهاد یا انتقادی دارید؟
• و غیره.

مخاطبان خود در شبکه‌های اجتماعی را بررسی کنید؛ از تکنیک‌های شناخت مشتری هدف

• دنبال‌کنندگان کسب‌وکار شما در فضای مجازی چه کسانی هستند؟
• این افراد بیشتر چه نوع پست‌هایی را می‌پسندند؟
• در کدام رسانه اجتماعی اینستاگرام، تلگرام، توییتر یا غیره فالوور بیشتری دارید؟

در بیشتر این رسانه‌های اجتماعی اطلاعات کاملی در مورد دنبال‌کنندگان خود می‌توانید پیدا کنید. مثلا در اینستاگرام نمودارهایی هستند که جنسیت، رده سنی، موقعیت جغرافیایی و غیره فالوورهای شما را نشان می‌دهند. از این اطلاعات می‌توانید برای شناخت مشتریان هدف خود استفاده کنید.

برای شناخت مشتری هدف، بازدیدکنندگان سایت خود را ارزیابی کنید

اگر یک سایت دارید، خیلی راحت می‌توانید اطلاعات مفیدی در مورد بازدیدکنندگان خود به دست آورید. کافی است سری به گوگل آنالیتیکس بزنید. با کمک این ابزار که به صورت کاملا رایگان در اختیار شما قرار می‌گیرد، می‌توانید:

• موقعیت مکانی کاربران خود را براساس شهر، کشور و غیره مشاهده کنید.
• منبع ورودی مخاطبان خود را پیدا کنید. آیا آن‌ها بعد از دیدن یک مطلب در اینستاگرام به سراغ سایت آمده‌اند یا بعد از کلیک روی تبلیغات بنری شما در یک سایت خبری؟ این اطلاعات به شما کمک می‌کنند تا بهترین مکان را برای تبلیغات خود پیدا کنید.
• میزان بازدید صفحات سایت خود را ببینید. به‌این‌شکل، متوجه می‌شوید که چه مطالبی برای بازدیدکنندگان سایت شما جذاب‌تر بوده‌اند و به کدام‌یک علاقه کمتری داشته‌اند؟ این موضوع کمک می‌کند تا با سلیقه آن‌ها بیشتر آشنا شوید و بهتر بدانید که مشتری هدف کیست.

برای رسیدن به مشتری هدف، از پرسونا کمک بگیرید

اگر قبلا پرسونای مشتریان خود را ترسیم کرده‌اید، حتما از آن کمک بگیرید. پرسونا، یک تصویر از مشتری ایده‌آل است با تمام جزییات. از سن، موقعیت مکانی، تحصیلات، میزان درآمد، نوع زندگی گرفته تا مشکلات و دغدغه‌ها. با کمک پرسوناها می‌توانید بهتر مشتریان خود را بشناسید و درک کنید.

برای شناخت مخاطب هدف، به سراغ رقیبان خود بروید

اگر به تازگی کسب‌وکار خود را راه‌اندازی کرده‌اید، پیداکردن مشتریان هدف با راهکارهای بالا ممکن نیست. در این صورت می‌توانید به سراغ رقیبان خود بروید. بررسی کنید که آن‌ها در روش‌های بازاریابی خود روی چه مشتریانی سرمایه‌گذاری کرده‌اند؟ بیشتر در کدام رسانه‌های اجتماعی فعالیت دارند؟ کجا تبلیغ می‌کنند؟ اینستاگرام، تلگرام، توییتر یا غیره؟ در تبلیغات خود چه کسانی را هدف گرفته‌اند؟ به کدام مشکلات یا نیازهای مخاطبان خود اشاره کرده‌اند؟ کاربران‌شان در زیر پست‌ها، مقالات و غیره آن‌ها چه نظراتی نوشته‌اند؟ و ...

دایره مخاطبان خود را کوچک‌تر کنید؛ تکنیک رسیدن به مشتری هدف

حتما مصرفکنندگانی دارید که خیلی به مشتریان هدف شما نزدیک هستند؛ اما جذب نمی‌شوند. در این مرحله مشخص کنید که چه کسانی مشتری هدف شما نیستند. یک‌بار دیگر نگاهی به اطلاعاتی که در مراحل قبلی جمع کردید، بیندازید. سپس به این فکر کنید که با این اطلاعات چگونه می‌توانید دایره مخاطبان خود را کوچک‌تر کنید. برای مثال اگر مشتریان شما زنان هستند، بازه سنی دقیق‌تری برای آن‌‌ها مشخص کنید. شاید انجام این کار به سادگی ترفندهای قبلی نباشد؛ اما کمک می‌کند تا وقت و انرژی خود را برای جذب کسانی‌که نباید صرف نکنید.

اطلاعات مشتریان هدف خود را دوباره بررسی کنید

به مرور زمان اطلاعات بیشتری از مشتریان خود به دست می‌آورید و به آن‌ها نزدیک‌تر می‌شوید. پس هر چند وقت یک‌بار دوباره اطلاعات خود را ویرایش کنید تا نتیجه بهتری بگیرید.

انواع مشتریان هدف کدامند؟ آشنایی با دسته‌بندی مشتری هدف

شناخت انواع مشتریان برای هر کسب‌وکاری بسیار مهم است. بعد از این که دانستید مشتری هدف کیست و چگونه می‌توان آن‌ها را پیدا کرد، باید بتوانید این گروه را براساس یک ویژگی مشترک دسته‌بندی کنید. سپس با توجه به همین وجه اشتراک با آن‌ها تعامل برقرار کنید. شما می‌توانید مشتریان هدف خود را براساس ویژگی‌های زیر تقسیم‌بندی کنید:

شخصیت و فرهنگ

مشتریان خود را براساس شخصیت، فرهنگ، مشکلات، نیازها، علایق و سرگرمی‌های مختلف‌شان دسته‌بندی کنید. در این صورت می‌توانید، پیام‌های تبلیغاتی یا محتواهای مناسب‌تری برای آن‌ها آماده و ارتباط هدفمندتری با آن‌ها برقرار کنید. ارتباطی که باعث وفاداری مشتریان شما هم می‌شود.

 رده سنی

شما نمی‌توانید با پیامی که برای یک نوجوان جذاب است، توجه یک سالمند را به خود جلب کنید. پس برای بازدهی بیشتر مشتریان هدف خود را براساس سن تقسیم‌بندی کنید.

مکان جغرافیایی

مسلما تمرکزکردن روی گروهی از مشتریان که همگی در یک شهر زندگی می‌کنند؛ خیلی راحت‌تر از جلب نظر مصرف‌کنندگان سراسر کشور است. پس اگر احساس می‌کنید که مشتریان هدف خود را می‌توانید به یک منطقه جغرافیایی محدود کنید، حتما این کار را انجام دهید.

تصمیم‌گیرنده یا حامی؟ نقش مشتریان هدف خود را بشناسید

در بین مراحل شناخت مشتری هدف، نقش آن را در نظر بگیرید. معمولا مشتریان هدف شما یا تصمیم‌گیرنده خرید هستند یا حامی:

تصمیم‌گیرنده: کسی که در نهایت تصمیم به خرید از شما می‌گیرد، کیست؟ در بیشتر موارد مصرف‌کننده و خریدار یکی هستند؛ اما موارد استثنایی هم وجود دارند. مثل لباس‌هایی که نوزادان می‌پوشند؛ اما مادران آن‌ها را انتخاب می‌کنند و می‌خرند. در این مواقع شما باید نظر تصمیم‌گیرنده را جلب کنید.

حامی: معمولا حامیان قدرت تصمیم‌گیری ندارند؛ اما روی تصمیم نهایی خرید اثر زیادی می‌گذارند. مثل یک نوجوان که به صورت مستقیم یک تلویزیون را نمی‌خرد؛ اما پدرومادرش را برای خرید تشویق کرده است. در این مواقع شما باید هم حامی و هم تصمیم‌گیرنده را در نظر بگیرید.

پیشنهاد می‌کنیم نگاهی به «نقشه سفر مشتری چیست؟» هم داشته باشید.

از مشتریان هدف خود غافل نشوید

اگر در میان این همه رقیب به‌دنبال موفقیت هستید، باید بدانید که مشتری هدف کیست و چه ویژگی‌هایی دارد. فراموش نکنید، این مشتریان هدف هستند که در نهایت از شما خرید می‌کنند. پس به‌جای این‌که برای جذب همه افراد جامعه هزینه کنید؛ فقط روی مخاطبان هدف خود متمرکز شوید. با پشت‌سرگذاشتن مراحلی که در این مقاله نوشته‌ایم، می‌توانید خیلی راحت این دسته از مصرف‌کنندگان خود را بشناسید.

نظر شما در مورد مشتریان هدف کسب‌وکارتان چیست؟ به نظرتان شناخت این مشتریان چگونه می‌تواند به رشد کسب‌وکار شما کمک کند؟