![فروشگاه ساز شاپفا - خلق فروشگاه آنلاین حرفه ای با یک کلیک [ ۷روز تست رایگان ]](https://cdnfa.com/s/uploads/shopfa/logo-v6.svg){kind=logo}
چگونه مشتریان کسب و کار خود را بهتر بشناسیم؟
اگر شما هم تصور می‌کنید که همه مردم، از کودک گرفته تا پیر مشتری شما محسوب می‌شوند و خیلی از این بابت هم خوشحال هستید، حتما نیاز دارید که این مقاله را مطالعه کنید. بدون مقدمه به شما می‌گوییم که تعداد کسب و کارهایی این چنینی که بازار هدف آن‌ها تمام مردم را شامل شود، بسیار کم است. به علاوه هرچه این بازار گسترده‌تر باشد، برخلاف آن‌چه تصور می‌کنید دستیابی به موفقیت برای شما سخت‌تر خواهد شد.
اگر چند جمله بالا باعث تعجب شما شدند، نگران نباشید. در این مقاله به طور کامل مفهوم بازار هدف را برای شما شفاف خواهیم کرد و روش‌هایی را به شما پیشنهاد خواهیم داد تا بهترین و پول سازترین مشتریان کسب و کار خود را بشناسید.
بازار هدف چیست؟
منظور از بازار هدف یا تارگت مارکت، اشخاص و افرادی هستند که از محصولات و خدمات شما خرید می‌کنند و باید برای بازاریابی روی آن‌ها تمرکز کنید. در علم بازاریابی شما نمی‌توانید مدعی شوید که تارگت مارکت کسب و کارتان شامل تمام مردم خواهد شد. چون اگر دقیق‌تر فکر کنید، قطعا گروهی از اشخاص را پیدا خواهید کرد که به محصول شما نیازی ندارند و مشتری شما به شمار نمی‌روند؛ حتی یک نانوا هم نمی‌تواند مدعی شود که تمام مردم از او خرید می‌کنند. زیرا افرادی هستند که به دلیل بیماری‌ها یا رژیم‌های غذایی خاص نباید نان مصرف کنند.
هرچه مشتریان کسب و کار خود را بهتر بشناسید و بتوانید تارگت مارکت کوچک‌تر؛ اما دقیق‌تری برای خود تعیین کنید، احتمال موفقیت کسب وکار شما بالاتر خواهد رفت. چرا که در این صورت می‌توانید موثرترین بازاریابی‌ها را داشته باشید. تبلیغات، تولید محتوا، متقاعدسازی مشتری برای خرید و غیره در این صورت بسیار موفق‌تر و آسان‌تر خواهد شد.
آیا مخاطب هدف با بازار هدف تفاوت دارد؟
مخاطب هدف در بسیار از مواقع با بازار هدف یکسان درنظر گرفته می‌شود. در صورتی که این دو مفهوم یک تفاوت جزیی؛ اما مهم با یکدیگر دارند. تارگت مارکت، شامل افرادی خواهد شد که از محصولات یا خدمات شما استفاده می‌کنند؛ اما مخاطب هدف به اشخاصی اشاره دارد که برای خرید محصول یا خدمت شما اقدام می‌کنند.
برای این که بیشتر متوجه شوید، باید یک مثال بزنیم. تصور کنید که شما یک مغازه سیسمونی فروشی دارید. کسانی که قرار است از محصولات شما مثل لباس‌ها، کفش‌ها، جغجغه‌ها، پوشک‌ها، اسباب‌بازی‌ها و غیره استفاده کنند، نوزادانی هستند که شاید هنوز به دنیا نیامده‌اند. این نوزادان بازار هدف شما هستند و شما باید محصولاتی را ارائه کنید که مناسب آن‌ها باشند و مشکل یا حساسیتی برای‌شان ایجاد نکنند؛ اما قطعا در بحث تبلیغات نباید محتوایی یا جملاتی را آماده کنید که نظر یک نوزاد را جلب کند. بلکه در این مورد باید روی والدینی سرمایه‌گذاری کنید که مخاطب هدف شما محسوب می‌شوند و قرار است که بابت محصولات شما پولی پرداخت کنند.
چرا باید بازار هدف خود را تعیین کنیم؟
شناسایی تارگت مارکت باعث می‌شود که شما چندین گام به مشتریان خود نزدیک‌تر شوید و آن‌ها را بهتر بشناسید. مسلما در این صورت می‌توانید آسان‌تر و بیشتر آن‌ها را متقاعد به خرید محصولات خود کنید و در نتیجه موفقیت بیشتری به دست آورید.
تصور کنید که شرکت شما قندهای رژیمی تولید می‌کند. در اولین نگاه به نظر می‌رسد که بازار هدف شما شامل کسانی خواهد شد که به بیماری دیابت مبتلا هستند. پس حالا می‌توانید روی این افراد تمرکز کنید. برای مثال:
- بسته‌بندی محصول‌تان، نوشته‌های روی آن، فروشگاه‌هایی که قصد توزیع این محصول را در آن‌ها دارید، قالب سایت و محتوایی که قصد انتشار آن در سایت یا صفحه اینستاگرام خود را دارید و غیره را براساس سلیقه همین مشتریان انتخاب خواهید کرد. به این ترتیب محصول خود را در معرض دید تارگت مارکت خود قرار خواهید داد.
- اگر نیاز به تبلیغات هم داشتید، می‌توانید موثرترین روش‌ها را انتخاب کنید. برای مثال، تصمیم می‌گیرید که برای بازار هدف خود پیامک تبلیغاتی ارسال کنید. لحن و موضوع خود را به گونه‌ای انتخاب خواهید کرد که برای مشتریان شما مناسب و جذاب باشد. مثلا از چنین متنی استفاده می‌کنید: «با محصولات رژیمی ما، چای خود را شیرین بخورید و نگران بالا رفتن قند خون‌تان نباشید.»
به علاوه می‌توانید این پیامک را تنها برای کسانی ارسال کنید که میانگین سنی بالاتر از 50 سال دارند. به این ترتیب احتمال رسیدن آن به دست مخاطب هدف را افزایش خواهید داد و در عین حال پول کمتری بابت تبلیغ خرج می‌کنید.
- وقتی بازار هدف خود را کوچک انتخاب می‌کنید، احتمال این که در این بازار بتوانید گوی سبقت را از دستان رقیبان خود بگیرید، افزایش پیدا می‌کند. در این صورت تعداد رقیبان کمتری خواهید داشت که احتمالا بیشتر آن‌ها استراتژی بازاریابی قوی هم ندارند و به راحتی می‌توانید آن‌ها را پشت سر بگذارید.
- شناسایی تارگت مارکت می‌تواند به شما کمک کند تا مشتریانی پیدا کنید که رقیبان شما از آن‌ها غافل بوده‌اند. برای مثال، مشتریان مناسب همین قندهای رژیمی می‌توانند خانم‌های بارداری باشند که به دیابت بارداری مبتلا می‌شوند. تعداد این مشتریان هدف زیاد است و با تمرکز روی آن‌ها می‌توانید به شکل چشم‌گیری فروش خود را افزایش دهید. در صورتی که حتی به فکر رقیبان شما هم خطور نکرده است که می‌توانند در مطب پزشکان زنان و زایمان هم یک بنر کوچک از محصولات خود را نصب کنند.
چگونه تارگت مارکت خود را تعیین کنیم؟
حالا نوبت به اصل ماجرا می‌رسد؛ این که چگونه می‌توانیم بازار هدف خود را شناسایی کنیم. در نظر داشته باشید که این موضوع شامل شناخت رفتار آن‌ها، علایق، سلیقه‌ها، اهداف و غیره آن‌ها خواهد شد. در واقع باید به گونه‌ایی تارگت مارکت خود را تعیین کنید که بتوانید به راحتی با مشتریان خود همزادپنداری کنید. تنها در این صورت است که می‌توانید کاری را انجام دهید و سخنی را بگویید که آن‌ها می‌خواهند ببینند و بشنوند. برای این کار مراحل زیر گام به گام با ما پشت سر بگذارید:
1. پیشنهادات خود را بشناسید
قبل از این که بخواهید تارگت مارکت خود را شناسایی کنید، بهتر است نگاه عمیقی به محصولات و خدماتی داشته باشید که قصد فروش آن‌ها را دارید. برای این کار می‌توانید به سوالات زیر پاسخ دهید:
- پیشنهاد اصلی شما چیست؟ با شفاف کردن این موضوع می‌توانید ارزشی را که می‌توانید به مشتریان خود منتقل کنید، بشناسید. در این صورت به مشتریان هدف خود نزدیک‌تر خواهید شد.
- این محصولات و خدمات قرار است چه نیازی از مشتری را رفع کنند؟ یا چه مشکلی را برطرف خواهند کرد؟ در این پاسخ به این سوال به مزیت‌‌های محصول خود پی می‌برید. در نظر داشته باشید که ویژگی‌های محصول یا خدمت شما در این مرحله مهم نیست. آن چه اهمیت دارد سودی است که استفاده از خدمات یا محصولات شما به مشتری می‌رساند.
یک مثال را با هم مرور خواهیم کرد تا با این موضوع بیشتر آشنا شوید. تصور کنید که یک شامپوی گیاهی دارید. از ویژگی‌های این محصول می‌توانید به وجود عصاره گیاهان دارویی، داشتن روغن هسته‌ی میوه‌های مفید مختلف و غیره اشاره کنید که معمولا مشتری اصلا به آن‌ها توجهی نمی‌کند.
در طرف مقابل ضدریزش مو بودن مزیت محصول شما است و این دقیقا چیزی‌ست که مشتری شما به آن نیاز دارد و می‌تواند مشکل او را حل کند. پس دقیقا برای همین مزیت هم حاضر است که پول بپردازد.
- محصولات و خدمات شما چه مزیت رقابتی دارد؟ در جواب این سوال باید مشخص کنید که محصول شما چه مشخصاتی دارد که مشتری آن را به محصول برند رقیب شما ترجیح دهد؟ آیا قیمت مناسب‌تری پیشنهاد می‌دهید یا کیفیت بالاتری؟ و....
2. چه کسانی به محصول شما نیاز اساسی دارند؟
حالا باید از خود بپرسید که چه افرادی در حال حاضر برای رفع مشکل یا نیاز خود به محصول یا خدمت شما نیاز دارند یا ممکن است در آینده‌ای نزدیک احتیاج پیدا کنند؟ دقیقا چه کسانی نیاز به استفاده از مزایای محصول شما دارند؟
در نظر داشته باشید که ممکن است در جواب این سوال تنها به یک گروه از اشخاص برسید یا شاید هم چندین گروه از افراد را پیدا کنید که از محصول شما سود می‌برند. برای مثال همان قندهای رژیمی را در نظر بگیرید. دسته اول از بازار هدف شما، میانسالانی هستند که به دیابت مبتلا شده‌اند.
دسته دوم شامل خانم‌های بارداری خواهد شد که در زمان حاملگی به دیابت بارداری دچار شده‌اند. دسته سوم هم شامل کسانی خواهد شد که در رده سنی‌های مختلف به دلیل مشکلات ژنتیکی و غیره با این مریضی درگیرند. برای اینکه این گروه‌ها را بیشتر بشناسید، در مورد هر کدام از آن‌ها سوالات زیر را از خود بپرسید:
- مخاطبان شما در چه محدوده سنی قرار می‌گیرند؟
- در چه استان، شهر، منطقه جغرافیایی و غیره زندگی می‌کنند؟
- جنسیت و مذهب آن‌ها چیست؟
- بیشتر شغل دولتی دارند یا آزاد؟ میزان درآمد آن‌ها چه اندازه است؟
- در طول روز به کدام یک از رسانه‌های آنلاین و آفلاین سر می‌زنند؟
- میزان تحصیلات آن‌ها چقدر است؟
- و ....
3. روانشناس شوید
برای اینکه به درستی بتوانید بازار هدف خود را شناسایی کنید، باید مثل یک روانشناس رفتار کرده و شخصیت آن‌ها را تحلیل کنید. در این صورت می‌توانید به مشتریان خود نزدیک شوید و نیازهای آن‌ها را بشناسید. برای این کار می‌توانید از سوالات زیر استفاده کنید:
- مشتریان شما به چه چیزهایی علاقه دارند؟
- چه دغدغه‌ها و نگرانی‌هایی دارند؟
- چه مشکلی ممکن است باعث شود که برای خرید محصول شما تردید داشته باشند؟
- در طول روز خود به چه کارهایی مشغول می‌شوند؟
- عادت به خرید چه محصولاتی دارند؟
- خط قرمزها و ارزش‌های آن‌ها در زندگی شامل چه مواردی می‌شود؟
- و...
4. اطلاعات را جمع آوری کنید
حتما در نظر داشته باشید که نباید به پرسش‌های بالا از دیدگاه خود جواب دهید؛ بلکه باید درست مثل یک محقق این سوالات را از مشتریان خود بپرسید. برای مصاحبه کردن می‌توانید سه دسته از افراد را مورد بررسی قرار دهید:
- مشتریان قبلی: یکی از بهترین راه‌های جمع‌آوری اطلاعات مصاحبه و گفتگو با مشتریان سابق است. از آن‌ها بپرسید که چرا شما را انتخاب کرده‌اند؟ چرا دیگر از شما خرید نمی‌کنند؟ آیا از کیفیت محصولات شما راضی بوده‌اند و غیره.
- مشتریان فعلی: اگر به خریداران قبلی خود دسترسی ندارید و شماره تماس و غیره از آن‌ها دریافت نکرده‌اید، به سراغ مشتریان فعلی خود بروید. برای این کار می‌توانید از نظرسنجی‌های آنلاین یا حضوری کمک بگیرید و برای این که افراد حاضر به شرکت در این نظرسنجی‌ها شوند، برای آن‌ها هدیه‌ها، تخفیفات و غیره در نظر بگیرید.
- مشتریان هدف: اگر هنوز کسب و کار خود را راه اندازی نکرده‌اید و در نتیجه مشتریان سابق یا فعلی ندارید، می‌توانید به سراغ کسانی بروید که احساس می‌کنید در گروه مشتریان شما قرار خواهند گرفت.
5. داده‌ها را بررسی و تحلیل کنید
برای شناخت بازار هدف خود می‌توانید از داده‌ها هم کمک بگیرید. با استفاده از این داده‌ها به طور دقیق‌تری روی مشتریان خود شناخت پیدا خواهید کرد. برای جمع آوری داده‌ها از چهار روش زیر استفاده کنید:
· آنالیز داده‌های وبسایت:
مخاطبان وبسایت شما چه کسانی هستند؟ اگر محتوا بهینه شده در بخش وبلاگ سایت خود منتشر می‌کنید، چه مخاطبانی از آن‌ها استفاده می‌کنند؟ از چه طریقی و با جستجوی چه کلماتی به سایت شما رسیده‌اند؟ هر مخاطب چه مدت زمانی در صفحات سایت شما باقی می‌ماند؟ از طریق تحلیل رفتار مخاطب در هنگام بازدید از سایت خود می‌توانید اطلاعات زیادی در مورد آن به دست آورید. برای مثال با استفاده از ابزار گوگل ترندز می‌توانید موقعیت جغرافیایی مخاطبان خود را پیدا کنید.
· آنالیز نقطه فروش:
تحلیل نقطه فروش به روش‌های مختلفی امکان پذیر است که با توجه به نوع کسب‌وکار انتخاب می‌شود. در فروشگاه اینترنتی، آنالیز نقطه فروش به راحتی با تحلیل رفتار کسانی که در سایت ثبت سفارش داشته‌اند، ممکن خواهد شد. می‌توانید مشخص کنید که چه کسانی از محصول یا خدمت شما خرید کرده‌اند؟ کدام محصولات را بیشتر پسندیده‌اند؟ این افراد به دنبال چه محصولاتی بوده‌اند؟ و غیره.
· تحلیل رفتار مخاطب در رسانه‌های اجتماعی:
یکی دیگر از روش‌هایی که به شما کمک می‌کند تا بازار هدف خود را به خوبی شناسایی کنید، تحلیل رفتار در رسانه‌های اجتماعی است. می‌توانید نام برند یا محصول خود را در این فضاها جستجو کنید تا نظراتی که دیگران در مورد شما یا محصول‌تان داشته‌اند، بخوانید. در صورتی که با نظرات منفی مواجه شدید، حتما با استفاده از نکات گفته شده در مقالۀ «چگونه مشتریان ناراضی را مدیریت کنیم؟» موضوع را حل کنید.
پروفایل اشخاصی که شما را دنبال می‌کنند، بررسی کنید. پست‌هایی که منتشر می‌کنند، صفحاتی که فالوو کرده‌اند و غیره همه و همه بیانگر جزییات رفتار مشتریان شما خواهند بود.
هم‌چنین، می‌توانید به صفحات رقیبان خود سر بزنید و کامنت‌ها و نظرات مردم را در مورد محصول یا خدمت‌شان بخوانید و براساس آن اطلاعاتی در مورد بازار هدف خود پیدا کنید.
- بازاریابی انبوه:
اگر مدت زمان کوتاهی از راه‌اندازی کسب و کار یا سایت شما می‌گذرد و اطلاعات چندانی ندارید، می‌توانید از کمپین بازاریابی انبوه کمک بگیرید. در این روش تارگت مارکت خاص و کوچکی را مدنظر قرار نمی‌دهید، بلکه میزان تمایل یا علاقه همه افراد جامعه به محصول خود را می‌سنجید تا بتوانید به بازار نهایی خود نزدیک و نزدیک‌تر شوید.
نکاتی برای تعیین بازار هدف
برای شناخت تارگت مارکت خود باید نکات زیادی را در نظر داشته باشید. چرا که بخش بزرگی از این فرایند براساس آمار و احتمالات است و احتمال خطا در آن وجود دارد. در ادامه مهم‌ترین نکات را با هم مرور خواهیم کرد:
1. برای شناخت مشتریان، به خودتان فکر نکنید
یکی از بزرگ‌ترین و رایج‌ترین اشتباهی که بسیاری از مدیران کسب و کار را گرفتار می‌کند، این است که برای تعیین تارگت مارکت، ناخودآگاه ویژگی‌های خود را در نظر می‌گیرند و به خواسته‌های خود اولویت می‌دهند.
تصور کنید که یک سایت فروش اجناس دکوری راه اندازی می‌کنید؛ ولی چون خود شما همیشه به دنبال قیمت‌های مناسب بوده‌اید، به جای کیفیت قیمت را در نظر می‌گیرید. پس در سایت خود محصولات معمولی را که قیمت‌های متوسطی دارند، به فروش می‌گذارید. به احتمال زیاد شما فروش بالایی را تجربه نخواهید کرد؛ چرا که مشتریان آنلاین معمولا در اینترنت به دنبال اجناس خاص دکوری هستند که در فروشگاه‌های اطراف خود مانند آن‌ها را پیدا نمی‌کنند. چنین مشتریانی به قیمت کمتر اهمیت می‌دهند.
پس همیشه درنظر داشته باشید که بازار هدف شما رفتاری متفاوت نشان می‌دهد. پس بهتر است قبل از اینکه به دلیل این اشتباه شکست بخورید، به سراغ مشتریان واقعی بروید.
2. اعتبار و درستی بازار هدف خود را بسنجید
هنگامی که تارگت مارکت خود را پیدا کردید، باید متناسب بودن آن‌ها را با اهداف کسب و کار خود ارزیابی کنید. در گام اول باید بازار خود را بسنجید. چرا که بسیاری از افراد در ظاهر شاید به محصول شما علاقه داشته باشند؛ اما در عمل برای خرید اقدام نکنند. علاوه بر این موضوع باید به سوالات زیر هم پاسخ دهید:
- آیا بازار هدف شما آن‌قدر گسترده است که همه محصولات شما را در بازه زمانی حداکثری خریداری کنند؟
- مشتریان محصول شما چندبار خرید می‌کنند؟ یکبار یا بیشتر؟
- آیا برای جلب نظر مشتریان خود نیاز به تبلیغات زیادی خواهید داشت؟
- آیا سود حاصل از فروش شما بیشتر از هزینه‌های‌تان خواهد شد؟ در واقع دخل و خرج شما همخوانی دارد؟
- و غیره.
با پاسخ دادن به این سوالات متوجه میزان واقعی بودن تارگت مارکت خود خواهید شد.
3. تحلیل رقبا را فراموش نکنید
برای رسیدن به موفقیت در کسب و کار خود بسیار مهم است که رقیبان‌تان را بشناسید و میزان قوی بودن آن‌ها را بسنجید. چرا که بازار هدف مشترکی با آن‌ها خواهید داشت و اگر اهمال کاری کنید ممکن است توجه تمام مشتریان احتمالی شما را به خود جلب کنند. سایت‌ها و رسانه‌های اجتماعی رقیبان خود را زیرنظر داشته باشید و پست‌ها، استوری‌ها، نوع و میزان تبلیغات آن‌ها در رسانه‌های آفلاین و آنلاین را بررسی کنید.
4. تارگت مارکت خود را به روز رسانی کنید
سلیقه مردم هر روز در حال تغییر است. به علاوه به دلایل مختلف ممکن است رفتار انسان‌ها متفاوت شود. بنابراین در نظر داشته باشید که شناسایی بازار هدف کاری نیست که فقط یک بار انجام دهید؛ بلکه باید به صورت دوره‌ای این کار را تکرار کنید. در این صورت اگر دسته یا گروه جدیدی به تارگت مارکت شما اضافه یا از آن جدا شده‌اند، متوجه خواهید شد و شما هم استراتژی بازاریابی و تبلیغات خود را تغییر خواهید داد.
سیر تا پیاز بازار هدف
منظور از بازار هدف گروه مشخصی از افراد هستند که از محصول یا خدمات شما خرید می‌کنند. شناخت هرچه بیشتر این گروه‌ها و افراد می‌تواند به انتخاب بهترین روش‌های بازاریابی و تبلیغات کمک کند و در نتیجه رشد کسب و کار شما را در پی داشته باشد.
برای این که بتوانید این بازار را به درستی شناسایی کنید، باید:
- مزایا محصول و خدمت خود را شناسایی کنید؛
- اشخاصی که به محصول یا خدمت شما نیاز دارند، بشناسید؛
- رفتار مشتریان خود را تحلیل کنید؛
- به روش‌های مختلف از مشتریان خود اطلاعات بگیرید؛
- از تحلیل و آنالیز داده‌ها استفاده کنید.
در آخر هم تارگت مارکت خود را اعتبارسنجی کرده و با تحلیل رقبا شرایط رشد کسب و کار خود را بیش از پیش فراهم کنید. در آخر توصیه می‌کنیم مقالۀ «افزایش اعتماد مشتریان فروشگاه‌های اینترنتی» را هم به منظور بهبود وضعیت کسب و کار خود بخوانید. ما در بخش نظرات منتظر سوالات، پیشنهادات و غیره شما هستیم.
