قیمت گذاری روانشناختی چگونه معجزه می‌کند؟ 15 تکنیک برای آنلاین شاپ ها

آیا می‌دانید که 87درصد از مشتریان آنلاین قیمت را مهم‌ترین عامل موثر روی تصمیم‌گیری خرید خود می‌دانند؟ پس هرچه فرمول برای محاسبه قیمت در ذهن‌تان دارید، دور بریزید. در عوض، به سراغ تکنیک‌های قیمت گذاری روانشناختی بروید. این تکنیک‌ها با تاثیری که روی ذهن مشتریان شما می‌گذارند، آن‌ها را به صورت ناخودآگاه برای خرید متقاعد می‌کنند. به این ترتیب، باعث افزایش نرخ تبدیل و میزان فروش شما هم می‌شوند.

اگر آماده‌اید، برویم تا با 15 مورد از این تکنیک‌های جادویی آشنا شویم. البته قبل از آن به این سوال هم پاسخ می‌دهیم که اصلا قیمت‌گذاری روانشناختی چیست و چگونه می‌تواند روی مشتریان تاثیر بگذارد.

منظور از قیمت‌گذاری روانشناختی چیست و چگونه باعث افزایش فروش می‌شود؟

قیمت‌گذاری روانشناختی یکی از استراتژی‌های بازاریابی است. در این استراتژی از قیمت‌ها برای تاثیرگذاری روی ذهن مشتری استفاده می‌کنند تا راحت‌تر و بیشتر خرید کند. ساده‌تر بگوییم؛ همه دوست دارند که از خرید خود احساس بُرد داشته باشند و فکر کنند که بهترین انتخاب را کرده‌اند. برای همین هم یا به سراغ محصولی با بهترین کیفیت یا بهترین قیمت می‌روند یا بالاترین ارزش را ملاک قرار می‌دهند.

قیمت‌گذاری روان‌شناختی هم براساس همین طرز فکر کار می‌کند. یعنی قیمت‌ محصولات را طوری به مشتری نشان می‌دهد که ناخودآگاه فکر کند با این خرید بُرد خواهد کرد. در نتیجه، مغز او را فریب دهد تا برای خرید اقدام کند.

 بیشتر بخوانید:

چطور شاهد افزایش مشتری فروشگاه های اینترنتی خود باشیم؟

15 استراتژی قیمت‌گذاری روانشناختی

قبل از این که به سراغ اصل مطلب برویم، باید یک نکته مهم را به شما یادآوری کنیم. قیمت‌گذاری روانی تنها برای پایین نشان‌دادن قیمت نیست. برای مثال، اگر مشتری شما به‌دنبال بهترین کیفیت باشد، محصول ارزان‌قیمت شما را نمی‌خرد؛ چون فکر می‌کند که بی‌کیفیت است.

از طرف دیگر، اگر مشتری نتواند ارزش یک محصول یا خدمت را درک کند، هرچه‌قدر هم که قیمت آن را پایین انتخاب کنید، باز هم نمی‌خرد. پس باید اول از همه بدانید که تعریف مشتریان شما از یک خرید خوب چیست و چه ملاکی دارد؟

• بهترین کیفیت؛
• بهترین قیمت؛
•  یا باارزش‌ترین انتخاب.

سپس براساس ملاک او یکی از روش‌های استراتژی قیمت‌گذاری را انتخاب کنید. به این شکل، می‌توانید نرخ تبدیل سایت و فروش خود را بیشتر کنید.

1- قیمت‌گذاری افسون یا جادویی؛ قدیمی‌ترین ترفند برای افزایش فروش

حتما شما هم در فروشگاه‌های اینترنتی زیاد دیده‌اید که قیمت یک محصول را فقط هزارتومان کمتر مشخص کرده‌اند.؛ مثلا: 299 به جای 300. باور کنید یا نه، این ترفند قدیمی تاثیر زیادی روی مشتریان می‌گذارد. ذهن آن‌ها به جای این که قیمت را 300 در نظر بگیرد، 200 فرض می‌کند و فریب می‌خورد. در نتیجه قیمت محصول را کمتر در نظر می‌گیرد و برای خرید اقدام می‌کند. شما هم می‌توانید از همین تکنیک برای افزایش فروش خود استفاده کنید. البته یک نکته مهم را باید بدانید.

قیمت گذاری افسون زمانی جواب می‌دهد که شما فقط یک رقم کم کنید. بازاریابان این موضوع را در یک آزمایش متوجه شده‌اند. در یک فروشگاه لباس زنانه، لباسی به ارزش 44 دلار را یک بار با عدد 34 و  یک بار 39 دلار قیمت‌گذاری کرده‌اند. نتیجه بسیار جالب است. تعداد مشتریانی که برای خرید لباس 39 دلاری اقدام کرده‌اند، خیلی بیشتر از لباس 34 دلاری بوده است؛ چرا؟ چون عدد 9 خاصیت جادویی دارد. برای همین با این که لباس 39 دلاری، گران‌تر بوده؛ اما باز هم فروش بیشتری داشته است.

2- تکنیک قیمت‌گذاری زوج و فرد برای افزایش نرخ تبدیل

فرض کنید یک لباس را در فروشگاهی با قیمت 95 تومان ببینید و در فروشگاهی دیگر با قیمت 102 تومان. کدام‌یک را می‌خرید؟ حتما جواب‌تان قیمت کمتر است؛ اما همه مثل شما فکر نمی‌کنند. استراتژی قیمت‌گذاری زوج و فرد هم دقیقا براساس طرز تفکر متفاوت آدم‌ها طراحی شده است.

طبق این استراتژی مشتریانی که در خرید خود به‌دنبال بهترین قیمت هستند، تمایل بیشتری به خرید محصولات با قیمت‌ فرد دارند. در طرف دیگر، مشتریانی که به دنبال بالاترین کیفیت هستند، قیمت‌هایی را ترجیح می‌دهند که به اعداد زوج ختم می‌شود.

7 ترفند طلایی برای تبدیل بازدیدکنندگان سایت به مشتریان وفادار= فروش بیشتر

3- شکستن قیمت تولیدکننده؛ یکی از استراتژی‌های روانشناختی قیمت‌گذاری

اگر دستی در آتش بازاریابی داشته باشید، با نحوه قیمت‌گذاری به روش MSRP آشنا هستید. در این روش، قیمت فروش محصولات را تولیدکننده مشخص و به فروشنده اعلام می‌کند. مثل بیشتر موادغذایی که قیمت تولیدکننده و مصرف‌کننده روی آن‌ها چاپ شده است. حالا شما به عنوان یک مدیر فروشگاه اینترنتی می‌توانید این قیمت‌ها را بشکنید. یعنی به مشتری نشان دهید که قیمت تولیدکننده محصول x است؛ اما شما آن را با 20درصد تخفیف و حتی پایین‌تر از قیمت واقعی می‌فروشید. چگونه؟

کافی است که روی قیمت MSRP یک خط قرمز بکشید و در کنار آن قیمت جدید را با رنگی متفاوت نمایش دهید. خیلی از مشتریان با دیدن قیمت اصلی خط‌خورده و قیمت تخفیف‌خورده خرید می‌کنند. چون می‌خواهند از این فرصت شگفت‌انگیز استفاده کنند.

4- قیمت‌گذاری با تکنیک FOMO؛ یک استراتژی کارآمد برای فروش بیشتر

فروش با قیمت 299 تومان فقط تا پایان امشب! حتما شما هم زیاد از این تکنیک استفاده کرده‌اید؛ بدون این که نامش را بدانید. در این روش با تعریف یک محدودیت زمانی حس FOMO یا «از دست‌دادن» را در مشتریان خود بیدار می‌کنید. مشتریان هم برای خرید تشویق می‌شوند؛ چون فکر می‌کنند که یک فرصت استثنایی به وجود آمده است. فرصتی که اگر غفلت کنند، خیلی زود از دست‌شان می‌رود.

اگر تابه‌حال از این استراتژی استفاده نکردید، می‌توانید در سایت خود با نمایش‌دادن یک تایمر یا نوشتن یک جمله کوتاه «فقط تا 2 ساعت دیگر» و غیره فروش خود را بیشتر کنید. یادتان باشد که اصلا نیازی نیست بعد از پایان‌ این مهلت دوباره قیمت محصول را به اول برگردانید. شما می‌توانید دوباره ساعت را تنظیم کنید؛ آن هم به بهانه درخواست زیاد مشتریان برای تمدید مهلت تخفیف!

5- قیمت را کوتاه کنید؛ عجیب‌ترین تکنیک قیمت گذاری روانشناختی

تحقیقات نشان داده‌اند که حتی ظاهر قیمت هم می‌تواند روی تصمیم خرید مشتریان تاثیر بگذارد. یعنی چه؟ یعنی هرچه قیمت کوتاه‌تر و مختصرتر، در ذهن مشتری ارزان‌تر و مناسب‌تر. برای مثال اگر زیر یکی از محصولات خود نوشته باشید: 12000 تومان؛ در نظر مشتری گران‌تر از زمانی است که بنویسید: 12 تومان. یعنی کافی است صفرها را حذف کنید.

جالب است بدانید که طبق مقاله‌ای در نیویورک تایمز حتی علامت اختصاری دلار هم می‌تواند در مشتریان احساس «درد از خرید» را ایجاد کند. پس اگر سوتفاهمی برای مشتری پیش نمی‌آید، حتی تومان یا ریال را هم حذف کنید. در کنار تمام این موارد، یادتان باشد که قیمت محصولات را با فونت کوچک‌تر نشان دهید. با این تکنیک ساده هم می‌توانید مغز انسان‌ها را فریب دهید و آن‌ها را برای خرید تشویق کنید.

6- روش قیمت‌گذاری طعمه یا اثر فریب

در این روش محصول اصلی در کنار دو گزینه به ظاهر نامعقول قرار می‌گیرد. ساده‌تر بگوییم؛ سه محصول با سه قیمت متفاوت به مشتری پیشنهاد می‌شود؛ اما هدف اصلی فروش محصول گران‌تر است. اجازه دهید یک مثال بزنیم. فرض کنید که در سینما قصد خرید پاپ کورن دارید. فروشنده پاپ کورن‌ها را در سه لیوان کوچک، متوسط و بزرگ ریخته است. لیوان کوچک 30، لیوان متوسط 45 و لیوان بزرگ هم 50 است. کدام لیوان را انتخاب می‌کنید؟ به نظر می‌رسد که خرید لیوان بزرگ‌تر؛ آن هم فقط با پرداخت 5 تومان بیشتر مقرون‌به‌صرفه‌تر است، موافقید؟

به همین راحتی، فروشنده موفق می‌شود که شما و بیشتر مشتریان خود را به خرید لیوان بزرگتر تشویق کند. در این استراتژی، محصول میانی (لیوان پاپ کورن متوسط) مثل یک طعمه عمل می‌کند. یعنی باعث می‌شود که محصول اصلی باارزش‌تر به نظر برسد.

7-  تکنیک ناتوانی حل مسائل ریاضی برای فروش بیشتر

شما بین دو پیشنهاد «یکی بخر، یکی رایگان ببر» و «دوتا بخر، 50درصد تخفیف بگیر» کدام را انتخاب می‌کنید؟ احتمالا مثل بیشتر مشتریان به سراغ پیشنهاد اول می‌روید؛ حتی اگر هر دو قیمت یکسانی داشته باشند یا پیشنهاد دوم سود بیشتری داشته باشد.

می‌دانید چرا؟ چون مغز در این تکنیک روی کلمه رایگان در پیشنهاد اول تمرکز می‌کند و فریب می‌خورد. برای همین دیگر نمی‌تواند این مسئله ریاضی را حل کند. شما می‌توانید از این تکنیک قیمت گذاری روانشناختی جهت افزایش فروش در آنلاین شاپ خود استفاده کنید؛ چطور؟ یک محصول واحد را با دو پیشنهاد در معرض فروش بگذارید. با قراردادن یک گزینه جذاب‌تر در کنار گزینه‌ای که کمتر ترجیح داده می‌شود، احتمال خرید مشتریان خود را افزایش ‌دهید.

8- استراتژی قیمت‌گذاری مقایسه‌ای؛ ساده و موثر

احتمالا در فروشگاه‌ها دیده‌اید که دو محصول مشابه را با قیمت‌های مختلف در کنار هم قرار داده‌اند. می‌دانید دلیلش چیست؟ مشتری‌ها همیشه قبل از خرید قیمت محصولات مشابه را با هم مقایسه می‌کنند. وقتی که یک اتوبخار 2میلیونی را در کنار یک اتوبخار 4 میلیونی می‌بینند، ناخودآگاه این برداشت را دارند که محصول گران‌تر باارزش‌تر است. پس با توجه به همین موضوع می‌توانید روی تصمیم خرید آن‌ها تاثیر بگذارید.

اگر در آنلاین شاپ خود محصولی دارید که قیمت بالاتر یا ارزش بیشتری دارد، کافی است که آن را در کنار محصولاتی قرار دهید که قیمت‌های کمتر و معمولی دارند. به این شکل با استفاده از تکنیک قیمت‌گذاری مقایسه‌ای ارزش محصول خود را به مشتریان نشان می‌دهید و میزان فروش خود را بیشتر می‌کنید.

9- تکنیک تعیین قیمت صحنه مرکزی

در این تکنیک برای این که ذهن مشتریان محصول موردنظر را انتخاب کند، آن را در بین دو محصول کم‌ارزش‌تر و با جذابیت کمتر قرار می‌دهند. شما هم می‌توانید از این تکنیک بعد از ساخت فروشگاه اینترنتی خود استفاده کنید؛ به خصوص اگر در سایت خود خدماتی را می‌فروشید.

 به این شکل که می‌توانید مثلا محصول خود را در سه پکیج پایه، نقره‌ای و طلایی تعریف کنید. پکیجی را که بیشتر قصد فروش آن را دارید، به عنوان طرح نقره‌ای در نظر بگیرید. قیمت آن را کمتر از پکیج طلایی قرار دهید؛ اما قابلیت‌های بیشتری برای آن تعریف کنید. یک پکیج پایه هم با قیمت کمتر و قابلیت‌های کمتر در کنار آن قرار دهید.

با این کار نه تنها مغز مشتریان شما محصول میانی را انتخاب می‌کند؛ بلکه حتی چشم‌ها هم به طور طبیعی به سراغ محصول میانی می‌روند.

10- تکنیک قیمت‌گذاری انکرینگ؛ برای مشتریان لنگر بیندازید

انکرینگ هم یک تکنیک قیمت گذاری روانشناختی است که روی ذهن مشتریان تاثیر می‌گذارد. در این تکنیک یک قیمت بالا برای محصول یا خدمت در نظر گرفته می‌شود که با یک تخفیف توپ کاهش پیدا می‌کند. شما هم می‌توانید در سایت خود قیمت بالایی را برای محصولات خود بنویسید که با درصد تخفیفی به یک قیمت کمتر تبدیل شده‌اند. مطمئن باشید مشتریان با دیدن قیمت کمتر در کنار قیمت بالاتر برای خرید وسوسه می‌شوند.

11- قیمت‌گذاری بسته‌ای یا پکیجی برای تاثیرگذاری روی مشتری

حتما شما هم دیده‌اید که در بعضی از فروشگاه‌های اینترنتی چند محصول مرتبط و مکمل را با هم در یک پکیج قرار می‌دهند. سپس با درنظرگرفتن تخفیف قیمتی برای خرید این پکیج پیشنهاد می‌دهند که از مجموع قیمت تک تک محصولات کمتر است. برای مثال، یک شامپو ضدریزش، یک ماسک موی تقویتی و یک تونیک رویش مو را با قیمتی تخفیف خورده در یک بسته قرار می‌دهند.

مشتریان قطعا با دیدن این پکیج‌ها برای خرید اقدام می‌کنند؛ چون کاملا به سودشان تمام می‌شود. استفاده از این روش، به‌علاوه باعث وفادارسازی مشتریان و افزایش فروش فروشگاه اینترنتی هم خواهد شد.

12- مشتریان را با تخفیف‌های پی‌درپی شگفت‌زده کنید

آیا تابه‌حال هنگام پرداخت در یک آنلاین شاپ با چند کدتخفیف مختلف روبه‌رو شده‌اید؟ حتما هنوز هم طعم شیرین آن خرید در ذهن‌تان مانده است؛ چرا؟ چون از یک ترفند روانشناختی برای ایجاد این حس در شما استفاده کرده‌اند. شما هم می‌توانید از این ترفند استفاده کنید. باید به جای یک تخفیف کلی مثلاً 25 درصد؛ چند تخفیف با درصدهای پایین‌تر را به ترتیب روی محصول اعمال کنید. مثلا:

• 10 درصد تخفیف برای «خرید اولی‌ها»
• و در کنار آن 15 درصد تخفیف اضافی به مناسبت «عید نوروز»

می‌تواند بسیار مؤثرتر از یک تخفیف 25 درصدی باشد.

تحقیقات روانشناسی هم نشان داده است که ذهن انسان از تخفیف‌های مرحله‌ای بیشتر استقبال می‌کند. ظاهرا دیدن تخفیف‌های در حال افزایش، حس رضایت بیشتری به مشتری می‌دهد تا این‌که همان مقدار تخفیف را به صورت یک‌جا ببیند. مهم‌تر این که چیدن تخفیف‌ها از کم به زیاد هم تأثیرگذارتر از تخفیف‌گذاری برعکس است. یعنی بهتر است اول تخفیف کمتر اعمال شود و  بعد تخفیف بالاتر. مثلا اول 15 درصد تخفیف و بعد 20 درصد تخفیف اضافی، می‌تواند برای مشتری وسوسه‌کننده‌تر باشد.

13- قیمت بی‌فایده! یکی از ترفندهای قیمت گذاری روانشناختی جهت افزایش فروش در آنلاین شاپ

روش قیمت بی‌فایده هم تکنیک جالبی است که می‌تواند به افزایش فروش شما کمک کند. این استراتژی مشتری را براساس مقایسه به سمت یک محصول یا خدمت خاص هدایت می‌کند. برای مثال، فرض کنید که یک فروشگاه اینترنتی کتاب الکترونیکی و صوتی دارید، در این صورت می‌توانید از تکنیک به این شکل استفاده کنید:

• کتاب الکترونیکی: 30 تومان؛
• نسخه صوتی کتاب: 40 تومان؛
• کتاب الکترونیکی و نسخه صوتی: 40 تومان؛

تعجب نکنید. درست خواندید قیمت خرید هر دو محصول با هم برابر با قیمت نسخه صوتی است. پس هیچ دلیلی باقی نمی‌ماند که مشتری گزینه سوم را انتخاب نکند و این فرصت را از دست بدهد.

14- به مشتریان لاکچری قیمت‌های بالایی پیشنهاد دهید

یادتان هست که گفتیم در هنگام انتخاب استراتژی قیمت‌گذاری باید مشتری خود را هم در نظر بگیرید. اگر مشتریان شما وضع مالی خوبی دارند یا حاضرند برای یک محصول باارزش پول خوبی بدهند، با قیمت کم آن‌ها را فراری ندهید. این دسته از مشتریان به‌دنبال خاص‌بودن هستند. آن‌ها حاضرند برای یک شلوار مارک چندین برابر بیشتر پول بپردازند. پس شما هم با قیمت بالاتر این نیازها آن‌ها را برآورده کنید.

به‌علاوه، بد نیست که بدانید طبق مطالعات انسان‌ها از خرید محصولاتی که قیمت بالایی دارند، خوشحال‌تر می‌شوند؛ چون این تصور را دارند که محصولی با بهترین کیفیت خریده‌اند.

برای شناخت بیشتر مشتریان خود حتما بخوانید:

مشتری هدف کیست و چه کمکی به کسب‌وکار شما می‌کند؟

15- جادوی «قیمت‌گذاری پلکانی»

تا به حال با محصولاتی روبه‌رو شده‌اید که در چند کیفیت یا اندازه‌ی مختلف و با قیمت‌های متفاوت به فروش می‌رسند؟ یعنی با تکنیک «قیمت‌گذاری پلکانی»؟

در این استراتژی، شما محصول خود را در چند رده‌ی قیمتی مختلف یا به اصطلاح «پله» عرضه می‌کنید. هر پله شامل ویژگی‌ها و امکانات خاصی است و قیمت متفاوتی دارد. با این روش، مشتری می‌تواند محصولی را انتخاب کند که متناسب با نیاز و بودجه‌اش باشد.

برای مثال، فرض کنید شما برای راه‌اندازی یک فروشگاه فایل اقدام کرده‌اید. در فروشگاه خود سه سطح برای خرید اشتراک با قیمت‌های متفاوت تعریف می‌کنید: اشتراک یک‌ماهه، سه‌ماهه و یک‌ساله. برای حق اشتراک‌های سه‌ماهه و یک‌ساله تخفیفی هم در نظر می‌گیرید که البته اشتراک یک‌ساله بالاترین تخفیف را دارد. با این تکنیک می‌توانید مشتریان بیشتری با توان‌های مالی مختلف را جذب کنید. همچنین با ترغیب مشتریان به خرید محصولات رده‌ی بالاتر، درآمد خود را افزایش دهد.

ساخت یک فروشگاه اینترنتی؛ مهم‌ترین شرط برای افزایش فروش

با 15 تکنیک قیمت گذاری روانشناختی جهت افزایش فروش در آنلاین شاپ می‌توانید اوضاع را به نفع خود تغییر دهید. تکنیک‌هایی مثل: استفاده از اعداد زوج یا فرد، قیمت‌گذاری با عدد جادویی 9، قیمت‌گذاری مقایسه‌ای، طعمه و غیره. به نظر شما کدام‌یک از این تکنیک‌ها بیشتر روی ذهن مشتری تاثیر می‌گذارد؟

ناگفته نماند برای این که بتوانید بیشترین تاثیر را روی مشتریان خود بگذارید، قبل از هر چیز نیاز به یک سایت حرفه‌ای دارید. بدون داشتن یک سایت نمی‌توانید اعتماد مشتریان را جلب کنید. اگر هنوز برای راه‌اندازی سایت خود اقدام نکرده‌اید، می‌توانید از فروشگاه‌ساز شاپفا هم استفاده کنید. اگر می‌خواهید در مورد شاپفا بیشتر بدانید، با ما تماس بگیرید.