آشنایی با بازاریابی صنعتی + مزایا و معایب

علم بازاریابی گستردگی زیادی دارد و B2B یکی از شاخه‌های آن محسوب می‌شود. در این نوع بازاریابی محصولات و خدمات بین کسب‌وکارها مبادله می‌شوند. پس مشتریان، مصرف‌کنندگان معمولی نیستند. مسلم است که برای جذب این مشتریان خاص باید روش‌ها و استراتژی‌های متفاوتی به کار گرفته ‌شود. این فعالیت‌ها و استراتژی‌ها تحت عنوان بازاریابی B2B پیاده‌سازی می‌شوند. در ادامه بیشتر به این موضوعات خواهیم پرداخت که b2b چیست، چه مزایایی دارد؟ برای چه کسب‌وکارهایی مفید است و تفاوت آن با بازاریابی B2C چیست؟

بازاریابی business to business چیست ؟ آشنایی با مفهوم بازاریابی B2B

بازاریابی B2B (Business to Business) یا صنعتی شاخه‌ای از علم بازاریابی است. در این نوع بازاریابی روش‌هایی و استراتژی‌هایی برای فروش بیشتر کسب‌وکارهای B2B ارائه می‌شود. کسب‌وکارهای B2B با مصرف‌کنندگان یا مشتریان معمولی سروکار ندارند، بلکه باید محصولات یا خدمات خود را به کسب‌وکارهای دیگری بفروشند. معمولا کسب‌وکارهای خریدار، تغییراتی در محصول یا خدمت ایجاد کرده و پس از بهبود و تکمیل فرایند تولید، محصول را به دست مصرف کننده نهایی می‌رسانند. برای نمونه، یک پارچه‌فروش را در نظر بگیرید که محصولات خود را به صورت عمده به تولیدی‌ها می‌فروشد. این تولیدی‌ها پس از دوخت پارچه، لباسی را به عنوان محصول نهایی در بازار عرضه می‌کنند تا به دست مصرف‌کننده برسد.

جالب این‌جاست که در فضای اینترنت هم کسب‌وکارهای B2B زیادی فعالیت دارند. برای مثال یک فروشگاه اینترنتی لوازم آرایشی- بهداشتی را به عنوان یک کسب‌وکار در نظر بگیرید. این کسب‌وکار برای این که محصولات خود را به صورت اینترنتی به دست مصرف‌کنندگان نهایی برساند، باید ابتدا با زیرساخت‌هایی مثل بهترین نرم افزار فروشگاه ساز، دامنه، هاست و غیره سایت خود را راه‌اندازی کند. بنابراین، شرکت‌های ارائه دهنده این نرم افزار به عنوان کسب‌وکار B2B شناخته می‌شوند که خدمات و محصولات خود را به کسب‌وکار دوم یعنی مدیر فروشگاه اینترنتی عرضه می‌کنند.

بازاریابی B2B برای چه کسب‌وکارهایی مناسب است؟

سوالی که برای بیشتر افراد مطرح می‌شود، این است که آیا بازاریابی B2B برای کسب‌وکار آن‌ها هم کاربرد دارد؟ مسلما بازاریابی صنعتی تنها برای کسب‌وکارهای B2B مناسب است. شما در صورتی باید به سراغ استراتژی‌های این شاخه از بازاریابی بروید که مشتریانتان، مصرف کننده نهایی محصول نیستند. در مقابل، اگر مشتری شما، محصولاتتان را به صورت عمده خریداری کرده و پس از تغییرات، اصلاح یا کامل کردن عرضه می‌کند، باید بازاریابی صنعتی را جدی بگیرید. در این صورت می‌توانید سود خود را چندین برابر کنید. اگر مدیر یک کسب‌وکار B2B هستید، باید با مشتریان خود ارتباطات فردی موثری برقرار کنید تا به شما وفادار شوند. مشتریان وفادار به سراغ رقیبان شما نمی‌روند.

وفاداری سازی مشتری در هر کسب‌وکاری اهمیت دارد. حتی کسانی که با فروشگاه ساز رایگان یا غیره، سایتی راه‌اندازی کرده و فروش اینترنتی غیرعمده را تجربه می‌کنند، باید به فکر حفظ مشتریان خود باشند.  با این وجود، از آن‌جایی که مشتریان کسب‌وکارهای B2B به صورت مرتب خریدشان را تکرار می‌کنند، باید برای حفظ آن‌ها تلاش بیشتری کرد. به ویژه که کسب‌وکارهای B2B مشتریان زیادی ندارند؛ ولی معمولا همان تعداد کم، در حجم‌های عمده خرید می‌کنند. استراتژی‌های بازاریابی صنعتی کمک می‌کند تا این مدل از کسب‌وکارها تعداد مشتریان خود را افزایش دهند و آن‌ها را برای خود حفظ کنند.

تفاوت بازاریابی صنعتی با بازاریابی b2c چیست؟ تفاوت بازاریابی b2b و b2c

سوال دومی که معمولا ذهن بسیاری را مشغول می‌کند، این است که تفاوت b2c با b2b چیست؟ اگر با کسب‌وکارهای B2C آشنایی داشته باشید، بهتر متوجه تفاوت میان این دو نوع بازاریابی خواهید شد. در کسب‌وکارهای B2C مشتریان، همان مصرف‌کنندگان نهایی هستند که به صورت جزیی خریدهای خود را انجام می‌دهند. مسلما بازاریابی برای متقاعدکردن شرکت‌ها و کسب‌وکارها برای خرید، متفاوت از جذب و راضی‌کردن افراد و مشتریان معمول است. در ادامه بیشتر این تفاوت‌ها را بررسی خواهیم کرد:

• فرآیند فروش در بازاریابی B2B پیچیده‌تر و طولانی‌تر است. چرا که کسب‌وکار خریدار برای خرید کاملا منطقی و سنجیده عمل می‌کند. معمولا این تصمیم خرید با درنظر گرفتن نیازها و بودجه و توسط یک تیم نهایی می‌شود. برای مثال، اگر یک کسب‌وکار برای گسترش معاملات خود تصمیم به ساخت یک سایت بگیرد، پس از در نظرگرفتن هزینه طراحی سایت فروشگاه اینترنتی، هاست، دامنه و سایر جوانب این تصمیم را نهایی خواهد کرد. در مقابل، در کسب‌وکار B2C، مشتری ممکن است در لحظه و براساس احساسات هم خرید کند. بنابراین، متقاعدکردن او بسیار آسان‌تر است.

• تعداد مشتریان و معاملاتی که در بازاریابی B2B جذب می‌شوند، بسیار کمتر از بازاریابی B2C است؛ اما سودی که از بازاریابی B2B نصیب کسب‌وکار می‌شود، بسیار بیشتر از سود بازاریابی B2C خواهد بود.
• استراتژی‌های بازاریابی B2B بر برقراری روابط شخصی با کسب‌وکارها متمرکز است. در صورتی که بازاریابی B2C روی انجام معامله بیشتر تمرکز دارد. به همین دلیل از تبلیغات رسانه‌ای، شبکه‌های اجتماعی و غیره استفاده می‌کند.
• یکی از مهم‌ترین اهداف بازاریابی B2B وفادارسازی مشتری است. چرا که مشتریان کسب‌وکارهای B2B به صورت مرتب و برای روشن‌ماندن چراغ کسب‌وکار خود نیاز به خرید محصولات یا خدمات دارند. بنابراین، اگر رضایت آن‌ها جلب شود، حتما خرید خود را تکرار می‌کنند. برای مثال مدیر یک سایت فروشگاهی را در نظر بگیرید. این مدیر بعد از تحقیقات فراوان بهترین سایت خرید دامنه را پیدا کرده و دامنه سایت خود را از آن خریداری می‌کند. بعد از آن نیاز دارد که به صورت سالانه برای رزرو دامنه خود به شرکت ارائه دهنده، مراجعه کرده و دامنه خریداری شده را تمدید کند. پس مهم است که رضایت او جلب شود. در بازاریابی B2C وفادارسازی مشتری در اولویت‌های بعدی قرار دارد.

چرا باید بازاریابی B2B مهم است؟ آشنایی با مزایا و معایب بازاریابی B2B

مسلما بازاریابی صنعتی هم مانند هر روش دیگری مثل فروش در باسلام مزایا و معایبی دارد. در این نوع از بازاریابی شما نیاز ندارید که با صدها هزار مشتری سروکار داشته باشید که شاید فقط یک بار از شما خرید کنند. در مقابل، کافی است که پس از شناسایی بازار روی تعداد انگشت‌شماری از مشتریان بالقوه خود متمرکز شوید و آن‌ها را برای خرید و انعقاد قرارداد راضی کنید. در بازاریابی B2B شما روابط خوبی با این مشتریان برقرار می‌کنید تا به شما وفادار شوند. در این صورت، سالیان سال خریدهای خود را به صورت دوره‌ای تکرار می‌کنند. البته به شرطی که، خدمات و محصولات شما همیشه کیفیت بالای خود را حفظ کند.

در مقابل، معایب b2b چیست ؟ تنها مشکلی که می‌توان برای بازاریابی صنعتی مطرح کرد، پروسه جذب مشتری است. در بازاریابی B2B مشتریان به طور کلی کسب‌وکارهای خاص هستند. همین موضوع باعث می‌شود که تعداد مشتریان این نوع از کسب‌وکارها بسیار کم باشند. بنابراین، پیدا کردن این مشتریان بالقوه و متقاعدسازی آن‌ها به مراتب دشوارتر خواهد شد. البته فراموش نشود، سود بالایی که از جذب هر مشتری نصیب‌ کسب‌وکار می‌شود، جبران این زحمات را خواهد کرد.

استراتژی بازاریابی b2b چیست؟ مراحل پیاده‌سازی بازاریابی صنعتی

پیاده‌سازی بازاریابی B2B نیازمند چیدن استراتژی‌ها و برنامه‌ریزی‌های دقیق و هدفمند است. در غیر این صورت، به نتیجه نمی‌رسد و تنها باعث هدررفت زمان و هزینه‌ها خواهد شد. در نظر داشته باشید که هر کسب‌وکاری باید متناسب با ویژگی‌ها و نیازهای خود برای چیدن استراتژی‌ اقدام کند. برای وضع یک استراتژی هدفمند نیاز است که گام‌های زیر برداشته شود:

• تعیین اهداف کسب‌وکار؛
• تحقیق بازار به منظور شناسایی مشتریان بالقوه و طراحی پرسونا؛
• پیدا کردن بهترین کانال‌ها برای بازاریابی
• برنامه‌ریزی برای بازاریابی و تولید هدفمند محتوا؛
• تجزیه و تحلیل نتایج به‌دست آمده.

با توجه به فرصت‌های بی‌نظیری که در دنیای اینترنت و فضای مجازی وجود دارد، توصیه می‌کنیم که برای راه اندازی فروشگاه اینترنتی بدون سرمایه و فعالیت در شبکه‌های اجتماعی مختلف هم اقدام کنید. پس از راه‌اندازی سایت با انتشار مقالات مفید و بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جستجو می‌توانید مشتریان بسیار بیشتری را جذب کنید.

راه‌اندازی آسان یک سایت حرفه‌ای با شاپفا

در این مقاله دانستید که بازاریابی b2bچیست و برای چه کسب‌وکارهایی سودآفرین است. هم‌چنین، با مزایای این نوع از بازاریابی و تفاوت‌های آن با بازاریابی B2c آشنا شدید. در آخر هم نگاهی به استراتژی بازاریابی صنعتی داشتید. همان طور که اشاره کردیم یکی از راه‌های موفقیت در بازاریابی B2B ساخت یک سایت حرفه‌ای است.

فروشگاه‌ساز شاپفا، پلتفرمی است که ساخت سریع و آسان یک فروشگاه اینترنتی را برای شما ممکن می‌سازد. شما می‌توانید جهت اطلاع بیشتر از خدمات و امکانات سایت‌های شاپفا با شمارۀ: 67954-021 تماس بگیرید. هم‌چنین، در صورتی که نظر یا سوالی در مورد مطالب این مقاله دارید، می‌توانید در بخش نظرات وارد کنید. ما در اولین فرصت پاسخگویی شما خواهیم بود.