طلایی‌ترین تکنیک‌های جذب لید

لید چیست؟ اجازه دهید با یک مثال توضیح دهیم. فرض کنید که یک بوتیک لباس زنانه دارید. تمام خانم‌هایی که از روبروی فروشگاه شما عبور می‌کنند، مشتریان بالقوه شما محسوب می‌شوند. تبدیل تمام این افراد به خریدار کار سختی است؛ اما قطعا کسانی را که وارد مغازه می‌شوند و نگاهی به مدل‌ها می‌اندازند، راحت‌تر می‌توانید به مشتری بالفعل تبدیل کنید؛ چرا که آن‌ها خود قدم اول را برای خرید برداشته‌اند. در بازاریابی به این دسته از افراد لید گفته می‌شود.

لیدها اهمیت فراوانی در بازاریابی دارند و فرصت‌های طلایی برای رونق بخشیدن به کسب‌وکارها به شمار می‌روند. بنابراین، اگر شما هم کسب‌وکاری دارید، توصیه‌ می‌کنیم حتما با لیدها و تکنیک‌های جذب آن‌ها بیشتر آشنا شوید. ما در ادامه در مورد به هر آن‌چه که باید برای شروع بدانید، پرداخته‌ایم.

لید چیست؟ معنی lead در بازاریابی

مشتری بالقوه‌ای را که بعد از آشنایی با محصول یا خدمت شما به آن علاقه نشان داده؛ اما هنوز تصمیم قطعی خود را برای خرید نگرفته است؛ لید یا سرنخ می‌نامند. این افراد برای این‌که به یک مشتری بالفعل تبدیل شوند، نیاز به زمان و بررسی بیشتری دارند. این‌جاست که شما باید وارد عمل شوید و آن‌ها را حفظ و در نهایت به مشتری نهایی تبدیل کنید. برای این کار با ترفندهای مختلف از آن‌ها اطلاعاتی مثل: شماره تماس، ایمیل و غیره بگیرید. سپس با در اختیار گذاشتن همین اطلاعات آن‌ها را راهنمایی کنید تا برای خرید مصمم شوند.

حتما تابه‌حال شما هم برای عضویت در یک سایت، دانلود یک کتاب الکترونیکی یا فایل آموزشی رایگان و غیره نام و ایمیل خود را در فرم‌هایی وارد کرده‌اید. شاید هم برای اطلاع از تخفیفات ویژه یک فروشگاه اینترنتی که با سایت ساز آنلاین طراحی شده، شماره موبایل خود را تایپ کرده باشید. در تمام این مثال‌ها شما یک لید برای این کسب‌وکارها بوده‌اید که رغبت خود را برای استفاده از خدمات یا محصولات آن‌ها نشان داده‌اید. به علاوه، اطلاعات ارزشمندی در اختیار آن‌ها گذاشته‌اید تا ارتباط خود را با شما حفظ کنند. در نهایت، هم احتمالا با پیگیری‌های که داشتند، متقاعد شده‌اید که از آن‌ها خرید کنید. به همین سادگی و زیبایی!

انواع لید چه تفاوتی با یکدیگر دارند؟ آشنایی با انواع Lead

مشتریان راغب از زمانی که با برند شما آشنا می‌شوند تا لحظه خرید سه مرحله را پشت سر می‌گذارند. در هر کدام از این مراحل باید نحوه برخورد و اطلاعاتی که در اختیار آن‌ها قرار می‌دهید، متفاوت باشد. در این صورت می‌توانید بهتر و زودتر این مشتریان را به سمت خرید هدایت کنید. پس باید بدانید که تفاوت انواع لید چیست؟ در ادامه به این سوال پاسخ خواهیم داد.

لید بازاریابی شده (MQL)؛ اولین نوع lead

مشتریانی که از روش‌های مختلف مثل: تبلیغات، سرچ در گوگل، محتوای شبکه‌های اجتماعی و غیره با برند شما آگاه شده‌اند و توجه‌شان به سمت محصول یا خدمات‌تان جلب شده است، در این دسته قرار می‌گیرند. لیدهای MQL یا Marketing Qualified Lead  برندتان را در لیست انتخابی خود قرار می‌دهند و تمایل پیدا کرده‌اند که از محصول یا خدمات شما خرید کنند؛ اما هنوز تردید زیادی دارند. تردیدی که شاید هیچ‌وقت به اطمینان برای خرید تبدیل نشود.

 برای مثال تصور کنید که فردی با جستجوی «خرید لباس زنانه» در گوگل، سایت شما را در نتایج گوگل می‌بیند و روی آن کلیک می‌کند. زمانی که وارد سایت شد، مناسب بودن قیمت‌ها و زیبایی مدل‌ها لباس‌ها نظرش را جلب می‌کند. حالا این فرد یک لید mql محسوب می‌شود که یک قدم به مرحله خرید نزدیک‌تر شده است؛ اما قبل از این که خرید کند، تصمیم می‌گیرد که برای بررسی بیشتر سری به سایت‌های دیگر هم بزند.

لید آماده خرید (SQL)؛ نوع دوم مشتری راغب

این دسته از لیدها برای رفع تردیدها و ابهاماتی که در ذهن دارند، زمان و انرژی بیشتری صرف می‌کنند . در این مرحله ممکن است سوالات خود را به صورت تلفنی، حضوری یا چت آنلاین بپرسند و این هنر شما است که آن‌ها را متقاعد کنید. لیدهای SQL (Sales Qualified Lead) حتی ممکن است که محصول موردنظر خود را به سبد خرید اضافه کنند؛ ولی برای خرید نهایی اقدامی نکنند. این دسته از مشتریان راغب از نظر بازاریابان اهمیت بسیار زیادی دارند؛ چرا که احتمال تبدیل شدن آن‌ها به مشتری بالفعل زیاد است.

لید واجدالشرایط محصول (PQL)؛ ارزشمندترین نوع لید

احتمال این که لیدهای واجد‌الشرایط محصول یا Product Qualified Lead برای خرید اقدام کنند، بسیار بیشتر از دو گروه قبلی است. به همین دلیل لیدهای  PQLمهم‌ترین و باارزش‌ترین مشتریان راغب در دنیای بازاریابی به شمار می‌روند. این دسته از مشتریان برای دانلود یا استفاده از نسخه‌های آزمایشی، تست رایگان محصولات یا خدمات اقدام کرده‌اند و به احتمال زیاد پس از آن خرید خود را نهایی می‌کنند.

برای مثال، فروشگاه‌ساز شاپفا برای مخاطبان خود این امکان را فراهم آورده است که طراحی سایت فروشگاهی خود را شروع کرده و تا هفت روز به صورت رایگان آن را تست کنند. کاربرانی که از این طرح استفاده می‌کنند، لیدهای واجدشرایط محصول محسوب می‌شوند.

چه مراحلی را برای تولید لید باید پشت سر بگذارید؟ آشنایی با نحوه lead generation

حتما تا اینجا مشتاق شده‌اید که به مشتریان راغب خود نزدیک‌تر شوید و لید تولید کنید؛ اما چگونه؟ در بازاریابی به این کار لید جنریشن (lead generation) می‌گویند که شامل هر اقدامی می‌شود که مشتری راغب را به مشتری بالفعل تبدیل می‌کند.

برای لید جنریشن اصولی و موثر باید فاکتورهایی مثل: اهداف، مخاطبان و غیره خود را در نظر بگیرید. پس بدون پشت سر گذاشتن مراحل زیر دست به کار نشوید:

 تعیین هدف کسب‌وکار؛ اولین مرحله تولید لید

هدف‌تان از جذب لید چیست؟ احتمالا پاسخ می‌دهید که فروش بیشتر؛ اما باید بدانید که بر اساس این پاسخ کلی نمی‌توانید یک برنامه ریزی دقیق داشته باشید. فروش و رشد کسب‌وکار هدفی اصلی و کلی است که در این مرحله نمی‌تواند به شما کمکی کند. باید به صورت دقیق‌تر و با جزییات اهداف خود را مشخص کنید. به علاوه، این اهداف باید محقق‌شدنی و قابل‌اندازگیره‌ی باشند و زمان دست‌یابی به آن‌ها هم مشخص شده باشد. اگر گیج شدید، به مثال‌ زیر توجه کنید که تمام این فاکتورها را دارد:

افزایش 15 درصدی ترافیک ارگانیک سایت از طریق بهبود سئو فروشگاهی در عرض شش ماه آینده

زمان، تعداد دقیق لیدها و روش دستیابی همگی در این هدف مشخص شده‌اند.

شناسایی مخاطب اصلی؛ دومین مرحله لید جنریشن

حالا نوبت به شناسایی مخاطب هدف می‌رسد. در این مرحله باید از خود بپرسید که بیشتر کسانی‌که از شما خرید می‌کنند، چه ویژگی‌هایی دارند؟ معمولا جنس، سن، موقعیت جغرافیایی و سلیقه آن‌ها چگونه است؟ چه نیازها و دغدغه‌هایی دارند؟ چه مشکلاتی آن‌ها را اذیت می‌کند؟ با داشتن این اطلاعات می‌توانید راحت‌تر آن‌ها را در مسیر خرید همراهی کنید. به علاوه، با شناخت مخاطبان می‌توانید برنامه‌های بازاریابی خود را مطابق با سلیقه آن‌ها بچینید و به این ترتیب، با احتمال موفقیت بیشتری لیدهای خود را به مشتری بالقوه تبدیل کنید.  

انتخاب روش‌ بازاریابی؛ سومین مرحله جذب lead

مسلم است که همه کسب‌وکارها نمی‌توانند از استراتژی‌های یکسانی برای جلب توجه مخاطبان خود استفاده کنند. پس در این مرحله نیاز است که با توجه به مخاطبان اصلی و هدف کسب‌وکار روش‌ و کانال تولید لید را انتخاب کنید. مثلا اگر بیشتر مخاطبان شما روزانه به اینستاگرام سر می‌زنند، می‌توانید تولید محتوا و تبلیغ در این شبکه اجتماعی را برای دیده شدن انتخاب کنید؛ اما اگر مخاطبان شما بیشتر شرکت‌ها و سازمان‌ها هستند، احتمالا فعالیت در شبکه اجتماعی لینکدین گزینۀ بهتری خواهد بود. البته نباید از روش‌های سنتی مثل: چاپ بنرها و غیره هم غافل شد.

طراحی و پیاده‌سازی کمپین لید جنریشن؛ مهم‌ترین مرحله تولید سرنخ

بعد از این که هدف، مخاطب و استراتژی خود را انتخاب کردید، نوبت به طراحی و سپس پیاده‌سازی کمپین می‌رسد که شامل مراحل زیر می‌شود:

• در کانال‌های بازاریابی انتخابی خود، شروع به آگاه‌سازی کنید. برای مثال در اینستاگرام محتواها و پست‌هایی را منتشر کنید تا مشتریان بالقوه از حضور شما آگاه شوند.
• از مخاطبان خود درخواست مشخصی داشته باشید و آن‌ها را به انجام اقدامی دعوت کنید. در علم بازاریابی به این عمل، اصطلاحا کال تو اکشن یا CTA گفته می‌شود. برای مثال در استوری‌های خود از مخاطبان درخواست کنید که برای به‌دست‌آوردن اطلاعات بیشتر در مورد محصول یا خدمت، اطلاع از تخفیفات، تعرفه‌ها (مثلا: قیمت سایت فروشگاهی)، دانلود کتاب آموزشی و غیره به سایت شما مراجعه کنند.
• حالا نیاز است که یک صفحه فرود یا لندینگ پیج حرفه‌ای هم طراحی کنید تا مخاطب بعد از اقدام به عملی که شما از آن خواست بودید به این صفحه هدایت شود. باید فرمی را هم در این صفحه قرار دهید تا مخاطب آن را تکمیل کند و به این ترتیب اطلاعات خود را در دسترس شما قرار دهد.

بررسی نتایج؛ آخرین مرحله تولید لید

با پشت سر گذاشتن مراحل قبلی موفق خواهید شد که از مخاطبان خود اطلاعات یا سرنخ بگیرید. به این ترتیب، لید جنریشین را تکمیل می‌کنید؛ اما داستان به همین جا ختم نمی‌شود. برای رسیدن به لیدهای بیشتر شما باید مرحله طراحی و پیاده‌سازی لید را آنالیز کنید. با این کار متوجه خواهید شد که کدام‌یک از کانالها، صفحات فرود، CTAها و غیره بیشترین کارایی را داشتند و بهترین روش برای جذب لید چیست. در نهایت، روی این روش سرمایه گذاری بیشتری خواهید کرد تا به نتایج بهتری برسید.

روش‌های کاربردی لید جنریشن برای کسب‌وکارها

تا این‌جای مقاله خواندید که لید چیست و چه انواعی دارد؛ اما چگونه می‌توان این مشتریان راغب را جذب کرد؟ جذب لید یکی از مهم‌ترین گام‌هایی است که باید برای رشد کسب‌وکار خود بردارید. برای این کار می‌توانید از تکنیک‌های زیادی استفاده کنید. البته در نظر داشته باشید که برخی از این تکنیک‌ها طول عمر مشخصی دارند و ممکن است بعد از مدتی مثل خرید ورودی گوگل کارایی خود را از دست بدهند. در ادامه برخی از موثرترین تکنیک‌های تولید لید را با هم مرور خواهیم کرد:

• تولید محتوای مفید؛ بهترین ابزار تولید لید

در مرحله شناخت مخاطب گفتیم که باید نیازها و مشکلات او را بشناسید. حالا اگر محتواهایی تولید کنید که با کمک آن‌ها نیازهایش برطرف شود، به جواب سوالاتش برسد و مشکلاتش حل شود، قطعا جذب شما خواهد شد. فرقی ندارد که محتوای خود را در قالب ویدیو، پادکست، متن، مقاله یا غیره تولید می‌کنید، مهم این است که مفید باشد تا مخاطب را راضی کند. در این صورت مخاطب هم به درخواست‌های شما پاسخ مثبت می‌دهد و قطعا اطلاعاتش را در اختیارتان قرار خواهد داد.

یادآوری می‌کنیم که مقالات و محتواهایی که در سایت خود منتشر می‌کنید، نباید موضوعاتی تکراری داشته باشند. در غیر این صورت با مشکل کنیبالیزیشن روبرو خواهید شد. در مورد این مشکل در مقالۀ «کنیبال چیست؟» می‌توانید اطلاعات بیشتری به‌ دست آورید.

• فعالیت در شبکه‌های اجتماعی؛ روشی برای لید جنریشن

شبکه‌های اجتماعی مثل: اینستاگرام، لینکدین، توییتر و غیره از دیگر بسترهایی هستند که می‌توانید با کمک آن‌ها لیدهای زیادی جذب کنید. کافی است که بخشی از بلاگ پست خود را در این شبکه‌ها منتشر کنید. سپس از مخاطبان علاقمند بخواهید که برای مطالعه کامل مطلب اطلاعات خود را وارد کنند تا به لینک اصلی هدایت شوند. هم‌چنین، می‌توانید مسابقاتی را برگزار کنید و برای شرکت دادن مخاطبان از آن‌ها اطلاعات بگیرید.

نظرتان در مورد تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی برای جذب لید چیست؟ این روش هم می‌تواند مخاطبان علاقمند را جذب کرده و آن‌ها را به مشتری راغب تبدیل کند.

• تبلیغات کلیکی؛ راهی برای جذب لید

تبلیغات کلیکی یا PPC هم یکی دیگر از روش‌های مفید برای تولید سرنخ است. بنرهای تبلیغاتی که در سایت‌های مختلف یا شبکه‌های اجتماعی می‌بینید، نمونه‌هایی از تبلیغات کلیکی هستند. زمانی که افراد روی این تبلیغات کلیک می‌کنند، نشان می‌دهند که به محصول یا خدمت شما علاقه دارند. پس می‌توانند لیدهای باکیفیتی باشند که کافی است با ترفندهایی از آن‌ها اطلاعات به دست آورید.

ساخت سایت فروشگاهی با شاپفا؛ اصلی‌ترین گام در لید جرنیشن

در این مقاله خواندید که لید چیست و چه انواعی دارد. هم‌چنین، با مراحل و روش‌های تولید آن هم آشنا شدید. در نظر داشته باشید که اساسی‌ترین اقدامی که قبل از لید جنریشن باید انجام دهید، طراحی یک سایت فروشگاهی است. مشتریان در صورتی به خرید از شما علاقه‌مند می‌شوند که یک سایت حرفه‌ای داشته باشید.

خوشبختانه، ساخت سایت با فروشگاه‌ساز شاپفا از آن‌چه فکرش را هم می‌کنید، آسان‌تر است. اگر باور ندارید، می‌توانید همین حالا و به صورت رایگان طراحی سایت خود را شروع کرده و تا هفت روز فروشگاه اینترنتی خود را تست کنید.

شما از چه ترفندی برای جذب مشتری راغب استفاده می‌کنید؟ تجربیات ارزشمند خود را با ما و دیگران هم به اشتراک بگذارید.