آشنایی با قیف بازاریابی و مراحل آن

قیف بازاریابی (MARKETING FUNNEL) یک مدل کاربردی در علم بازاریابی است. با کمک این مدل کسب‌وکارها می‌توانند مسیر مشتریان بالقوه خود را زیر ذره‌بین قرار دهند تا با برنامه‌ریزی بهتر، تعدادی بیشتری از آن‌ها را به سمت هدف خود هدایت کنند. این قیف چهار مرحله دارد که شامل آگاهی، ابزار علاقه، توجه و اقدام می‌شود. آشنایی با این مراحل برای موفقیت هر کسب‌وکاری لازم است. پس اگر شما هم کسب‌وکاری دارید و به رشد و فروش بیشتر فکر می‌کنید، احتمالا نکات مهمی را در این مقاله به دست می‌آورید. در ادامه قصد داریم مفهوم قیف بازاریابی و مراحل مختلف آن را به زبانی ساده توضیح دهیم.

قیف بازاریابی چیست؟ آشنایی با مفهوم MARKETING FUNNEL

قیف بازاریابی یا مارکتینگ فانل مدلی است برای به تصویر کشیدن مسیر تبدیل یک فرد غریبه به یک مشتری. مسلما افراد زیادی هستند که با خدمت یا محصول شما آشنایی ندارند. اگر این افراد را از وجود خود آگاه کنید، درصدی از آن‌ها علاقمند می‌شوند که در مورد مزایای محصولات یا خدمات شما بیشتر بدانند. از این تعداد تنها درصدی کمی تصمیم می‌گیرند که از شما خرید کنند؛ اما باز هم تعدادی از این افراد قبل از خرید ممکن است به هزار و یک دلیل منصرف شوند. مدل مارکتینگ فانل برای به تصویر کشیدن همین مسیر طراحی شده است.

ظاهر قیف مانند آن‌ هم اشاره به همین موضوع دارد که تعداد افرادی که با محصول یا خدمت شما آشنا می‌شوند، بسیار زیادتر از افرادی هستند که در نهایت خرید انجام می‌دهند؛ درست مثل این که از دهانه یک قیف عبور می‌کنند. برای مثال، تصور کنید با یک فروشگاه ساز آنلاین سایت لباس فروشی خود را طراحی کرده‌اید. افراد زیادی از طریق گوگل، تبلیغات شما در شبکه‌های اجتماعی و غیره ممکن است از وجود سایت‌تان آگاه شوند. از میان آن‌ها درصد کمتری وارد سایت خواهند شد. در بین این افراد هم احتمال دارد بعضی از آن‌ها علاقه‌ای به مدل‌های شما پیدا نکنند و از سایت خارج شوند و تنها تعداد بسیار کمتری خرید خود را نهایی می‌کنند.

چرا باید از قیف بازاریابی استفاده کنید؟ دلایل اهمیت Marketing Funnel

احتمالا برای شما هم این سوال مطرح شده که دلیل استفاده از این مدل در بازاریابی چیست؟ زمانی که شما مسیر تبدیل شدن افراد غریبه به مشتری را مطابق با مراحل Marketing Funnel به تصویر می‌کشید، یک دید کلی پیدا می‌کنید. این دید به شما کمک می‌کند تا:

• هدف خود را مشخص کنید و بتوانید مرحله به مرحله افراد را به سمت هدف موردنظر خود هدایت کنید. در نظر داشته باشید که اگرچه معمولا هدف از طراحی فروشگاه اینترنتی فروش محصول است؛ اما هدف کسب‌وکارها همیشه خرید نیست. گاهی ممکن است ثبت نام کردن، تکمیل کادرهای یک فرم نظرسنجی، شرکت در جلسه مشاوره و غیره هدف نهایی یک کسب‌وکار باشد.
• دهانه انتهایی قیف خود را بزرگتر کنید. زمانی که می‌دانید افراد باید چه مراحلی را پشت سر بگذارند تا در نهایت از شما خرید کنند، می‌توانید در هر قدم پیامی هدفمند را به آن‌ها برسانید که تمایل بیشتری برای خرید پیدا کنند.
• با کمک این مدل می‌توانید نقاط ضعف و قدرت استراتژی بازاریابی خود را بشناسید. اگر متوجه شدید که در مرحله‌ای خاص تعداد زیادی از مشتریان بالقوه ریزش می‌کنند و از مسیر قیف خارج می‌شوند، می‌توانید آن مرحله را بهینه‌سازی کنید. برعکس، اگر با تحلیل رفتار مشتریان متوجه بازدهی بالایی یک مرحله شدید، می‌توانید آن را گسترش دهید. با این کار قطعا تعداد مشتریان بالفعل شما افزایش پیدا می‌کنند.
• زمان رسیدن مشتری به لحظه خرید را سرعت ببخشید. اگر متناسب با مراحل MARKETING FUNNEL برنامه‌های بازاریابی خود را اجرایی کنید، می‌توانید مشتریان خود را زودتر به مرحله خرید برسانید.

MARKETING FUNNEL شامل چه مراحلی می‌شود؟ آشنایی با مراحل قیف بازاریابی دیجیتال

مدل‌های مختلفی از قیف بازاریابی ترسیم شده است که هر کسب‌وکاری با توجه به شرایط خود یکی از آن‌ها را انتخاب می‌کند. برخی از این مدل‌ها مثل: ساخت سایت ir رایگان بسیار آسان و با مراحل کمی قابل اجرا است. در مقابل، برخی دیگر شامل مراحل بیشتری می‌شوند و حتی برای وفادارسازی مشتری بعد از خرید هم اقداماتی را درنظر گرفته‌اند. مدل AIDA ساده‌ترین و معروف‌ترین مدلی است که معمولا مورد استفاده بیشتر کسب‌وکارها قرار می‌گیرد. این مدل شامل مراحل زیر می‌شود:

•  آگاه شدن (AWARENESS)؛ اولین مرحله از قیف بازاریابی

بالاترین مرحله‌ای که در Marketing Funnel تعریف شده، آگاه شدن از برند است. افراد در این مرحله از محصولات و خدمات شما بی‌اطلاع هستند و شما باید برنامه‌ای بچینید تا سر راهشان قرار بگیرید. برای این کار می‌توانید از روش‌های تبلیغاتی معمول استفاده کنید یا این که با تولید محتوای مفید و آموزشی و انتشار آن در سایت، شبکه‌های اجتماعی و غیره افراد را از وجود خود آگاه سازید. در این مرحله معمولا مخاطبان برای حل مشکلات، رسیدن به پاسخ سوالات، یا خرید وسایل موردنیاز خود در اینترنت یا شبکه‌های اجتماعی جستجو می‌کنند؛ اگر بتوانید با آموزش‌های مفید خود به آن‌ها کمک کنید، قطعا به شما علاقه‌مند می‌شوند. در این صورت به سمت ورودی قیف هدایت خواهند شد.

در این مرحله نباید روی فروش تمرکز کنید و مثلا مشخصات کاملی از محصولات و خدمات خود ارائه دهید؛ بلکه تنها کافی است که در زمینه کسب‌وکار خود محتواهای مفید منتشر کرده تا برندتان به عنوان یک متخصص در حوزه کسب‌وکارتان شناخته شود. برای مثال انتشار مقالات مفید آموزش طراحی سایت فروشگاهی می‌تواند باعث شناخته‌تر شدن کسب‌وکارهایی شود که در زمینه طراحی سایت، ساخت فروشگاه‌های اینترنتی و غیره فعالیت دارند.

• علاقه (INTEREST)؛ دومین مرحله از مارکتینگ فانل

عده‌ای از افرادی که در مرحله قبل با محصولات و خدمات شما آشنا شده‌اند، تمایل پیدا می‌کنند که اطلاعات بیشتری در مورد برندتان به دست آورند. این افراد وارد مرحله دوم قیف یعنی مرحله INTEREST خواهند شد. برای این که افراد بیشتری را به این سمت از دهانه قیف هدایت کنید، باید در آن‌ها علاقه به وجود آورید. مثلا مزیت خاصی از محصولات یا خدمات خود را به آن‌ها یادآوری کنید.

•  توجه (CONSIDERATION)؛ سومین مرحله از MARKETING FUNNEL

به عقیده بسیاری از بازاریان این مرحله که با نام‌های دیگری مثل ارزیابی، ملاحظات و غیره هم شناخته می‌شود، حساس‌ترین مرحله مارکتینگ فانل است. افرادی به این مرحله وارد می‌شوند که موفق به مجاب کردن آن‌ها در گام قبل شده باشید. این افراد که حالا با خدمات و محصولات شما کاملا آشنا هستند و تمایل به خرید دارند، شروع به ارزیابی تصمیم خود می‌کنند. احتمالا این افراد از دوستان و آشنایان خود در مورد شما پرس‌وجو می‌کنند، مقایسه‌ای بین شما با رقیبان‌تان انجام می‌دهند. بسیاری از آن‌ها سایت شما را هم زیر ذره‌بین قرار می‌دهند و نظرات مشتریان قبلی را هم مطالعه می‌کنند و غیره.

برای مثال ممکن است افرادی که قصد ساخت فروشگاه آنلاین دارند، در این مرحله شروع به مقایسه قیمت طراحی سایت فروشگاهی شرکت‌ها و پلتفرم‌های مختلف ‌کنند. شما در این مرحله باید آماده پاسخگویی به سوالات مشتریان خود باشید و آن‌ها را در تصمیم‌گیری یاری کنید. برای این کار می‌توانید با آن‌ها تماس بگیرید، یک جلسه مشاوره رایگان به آن‌ها پیشنهاد دهید، فرم چت آنلاین در سایت خود طراحی کنید و از همه مهم‌تر محتواهایی مفیدی را انتشار دهید که به آن‌ها کمک می‌کند.

• تبدیل CONVERSION؛ آخرین مرحله از قیف بازاریابی

متاسفانه علیرغم تمام تلاش‌ها تنها تعداد کمی از مشتریان بالقوه وارد آخرین مرحله از این مدل بازاریابی به نام تبدیل می‌شوند و خرید خود را نهایی می‌کنند. برای این که کمترین ریزش را در این مرحله شاهد باشید باید تا جای ممکن مراحل خرید را آسان و کامل تعریف کنید. مشخصات محصولات خود را با جزییات کامل در اختیار مشتری قرار دهید. از عکس‌های باکیفیتی برای معرفی محصول خود کمک بگیرید. (البته برای جلوگیری از کند شدن سرعت سایت، حتما روش‌های کم کردن حجم عکس را هم به کار گیرید.) اگر برای شما مقدور است حتی امکان تست رایگان محصول یا خدمت را برای مشتریان فراهم آورید.

در این مرحله تمام زحمات شما به ثمر می‌نشیند؛ اما دقت داشته باشید که همه چیز تمام نمی‌شود. بسیاری از کسب‌وکارها مراحل دیگری هم برای بعد از خرید تعریف کرده‌اند تا مشتریان خود را حفظ کنند. شما هم می‌توانید از این استراتژی استفاده کنید و با ترفندهای مختلفی مثل: برقراری ارتباط، ارسال پیام یا ایمیل، تعریف تخفیفات ویژه و غیره مشتری خود را وفادار کنید. مشتریان وفادار نه تنها خود به صورت مرتب از شما خرید می‌کنند؛ بلکه محصولات و خدمات شما را به دوستان و آشنایان خود هم معرفی خواهند کرد.

چگونه مدل MARKETING FUNNEL را ارزیابی کنیم؟ بررسی مدل قیف بازاریابی

احتمالا تا اینجای کار موفق به طراحی مدل مارکتینگ فانل خود شده‌اید؛ اما باید در نظر داشته باشید که داستان تازه شروع شده است. شما مدل Marketing Funnel خود را مشخص می‌کنید تا با کمک آن بتوانید مسیر بازاریابی کسب‌وکار خود را مدیریت کرده و فروش را افزایش دهید. به همین دلیل بعد از تمام شدن طراحی باید به صورت مرتب این مدل را ارزیابی کنید تا از معجزات آن بهره‌مند شوید. به این ترتیب می‌توانید نقاط ضعف و قدرت روش‌های بازاریابی خود را پیدا کرده و آن‌ها را بهبود دهید؛ اما چگونه می‌توان این مدل را ارزیابی کرد؟

شاخص‌های ارزیابی قیف بازاریابی کدامند؟ آشنایی با KPIها در MARKETING FUNNEL

ارزیابی مدل Marketing Funnel کار چندان آسانی نیست. به همین دلیل شاخص‌هایی برای این کار تعریف شده‌اند که در ادامه به آن‌ها خواهیم پرداخت:

• نرخ همگرایی؛ شاخصی برای تحلیل Marketing Funnel:

مسلم است که هرچه خروجی قیف بازاریابی یک کسب‌وکار بزرگ‌تر باشد و افراد بیشتری در طی مراحل آن به انتهای قیف هدایت شوند، کسب‌وکار در پیاده‌سازی مدل خود موفق‌تر بوده است. برای ارزیابی این موضوع از شاخص Sale funnel conversion استفاده می‌شود. در این شاخص نسبت تعداد افراد وارد شده به قیف، به تعداد افراد خارج شده از آن اندازه‌گیری خواهد شد.

• منابع ورودی؛ KPI ارزیابی قیف بازاریابی:

افراد از طریق منابع یا sources های مختلفی به قیف شما وارد می‌شوند. ممکن است برخی از طریق شبکه اجتماعی، برخی از سایت یا مشاهده تبلیغات و غیره با شما آشنا شوند. شناسایی این منابع و تعداد افرادی که از طریق آن‌ها جذب شده‌اند، کمک زیادی به برنامه‌های بازاریابی شما خواهد کرد. برای مثال اگر تعداد افرادی که از جستجو در گوگل جذب سایت شما شده‌اند، بیشتر از افرادی است که از طریق اینستاگرام جذب کرده‌اید، پس باید بیشتر روی سایت خود تمرکز کنید. البته ناگفته نماند که برای رشد سایت خود هرگز به سراغ خرید ورودی گوگل نروید.

• مدت زمان مراحل؛ شاخص ارزیابی عملکرد Marketing Funnel

 Time in stage مدت زمانی را می‌سنجد که طول می‌کشد تا مشتری به مرحله بعدی راه پیدا کند. هرچه این مدت زمان کمتر باشد، برای کسب‌وکار بهتر است. در حالت ایده‌آل، یک فرد تمام مراحل قیف را یک‌روزه طی می‌کند.

•  نرخ درگیری؛ شاخص دیگری برای سنجش قیف بازاریابی

 Engagement rate نشان می‌دهد که کدامیک از فراخوان‌های شما در کدام کانال یا کمپین با موفقیت بیشتری همراه بوده است. منظور از فراخوان یا Call To Action پیشنهاداتی است که در هر مرحله به مشتریان ارائه کرده‌اید.

• نرخ موفقیت؛ مهم‌ترین شاخص ارزیابی مارکتینگ فانل:

شاخص Close rate یا نرخ موفقیت، میزان موفق بودن شما را در تبدیل یک غریبه به مشتری نهایی ارزیابی می‌کند.

شاپفا؛ راهکاری تضمینی برای رشد کسب‌وکار

در این مقاله به مفهوم قیف بازاریابی پرداختیم. مزایا و مراحل این مدل پرکاربرد بازاریابی را بررسی کردیم. در آخر هم شاخص‌هایی را برای ارزیابی میزان موفقیت این مدل نام بردیم. شاید پیاده‌سازی این مدل پیچیدگی‌های خاص خود را داشته باشد؛ اما فراموش نکنید که برای موفقیت در بازارهای پررقابت امروزی راهی به جز رعایت اصول بازاریابی ندارید.

اگر هم هنوز کسب‌وکار خود را در فضای اینترنت راه‌اندازی نکرده‌اید، توصیه می‌کنیم حتما به فکر ساخت یک سایت باشید. شواهد نشان می‌دهند که آینده کسب‌وکارهای اینترنتی روز به روز روشن‌تر خواهد شد. برای ساخت یک سایت فروشگاهی حرفه‌ای می‌توانید از شاپفا کمک بگیرید. این پلتفرم راحت‌ترین راه برای طراحی یک سایت است و به شما کمک می‌کند تا با چند کلیک فروشگاه خود را راه‌اندازی کنید.

در آخر درخواست می‌کنیم که اگر سوال یا نظری در مورد مطالب این مقاله دارید، حتما دیدگاه‌تان را در بخش نظرات با ما در میان بگذارید.