انواع مدل های کسب و کار (business model)

اگر طرح اولیه کسب و کار شما برای ارائه به سرمایه‌گذاران و دریافت مجوزهای لازم آماده باشد اما مدل تجاری خاصی نداشته باشد، هیچ ارزشی ندارد. چگونه می‌خواهید بدون داشتن مدل کسب و کار ارزش محصول‌تان را توضیح دهید؟ چگونه ارزش کسب و کارتان و ارزش افزوده‌ای که برای مشتریان دارد را می‌خواهید توضیح دهید؟ برای همه این موارد نیاز به یکی از انواع مدل های کسب و کار تجاری دارید.

مدل کسب و کار یعنی طرحی که با آن می‌توانید پول در بیاورید

مدل کسب و کار، یک ساختار مفهومی است که از بقای کسب و کارتان پشتیبانی می‌کند. در یک مدل کسب و کار، نحوه عملکرد شرکت، روش‌های درآمدزایی و راه‌های دستیابی به اهداف، به طور کامل و واضح توضیح داده می‌شود. در حقیقت کلیه فرایندها و خط مشی‌های کاری که یک کسب و کار برای رسیدن به هدف خود انتخاب می‌کند، مدل کسب و کار تجاری را می‌سازد.

شاید کمی گیج شده باشید. به بیان ساده‌تر مدل کسب و کار قرار است توضیح دهد که مشتری شما کیست؟ چه ارزشی می‌توانید برای مشتری ایجاد کنید؟ و برای ایجاد این ارزش، مناسب‌ترین هزینه چقدر است؟ و در نهایت چقدر درآمد خواهید داشت؟

در حقیقت مدل کسب و کار، توضیحی در مورد چگونگی ایجاد یک تجارت، نحوه ارائه خدمات به مشتری و روش تأمین درآمد برای خود شرکت است.

پس هر مدل کسب و کار ذاتاً سه بخش دارد:

• بخش مربوط به طراحی و ساخت محصول
• بخش مربوط به فروش محصول، از پیدا کردن مشتری مناسب تا توزیع محصول
• بخش مربوط به نحوه پرداخت مشتری و چگونگی کسب درآمد شرکت

انواع مدل های کسب و کار (Business model) کدامند؟

به همان اندازه که کسب و کار وجود دارد، انواع مدل های کسب و کار هم وجود دارد؛ اما بعضی از انواع اصلی مدل‌های تجاری عبارت‌اند از:

تولیدکننده (Manufacturer)

هدف تجاری این نوع مدل کسب و کار، ایجاد کالاهای فیزیکی و فروش مستقیم یا غیر مستقیم (با واسطه) آن‌ها به مشتریان است. مثل پارس خزر، ایران خودرو.

توزیع کننده (Distributor)

یک توزیع کننده محصول را از تولیدکنندگان به طور عمده می‌خرد و آن‌ها را به صورت کلی یا خرد به فروش می‌رساند. مثل نمایندگی‌های فروش اتومبیل.

خرده فروش (Retailer)

یک خرده فروش پس از خرید محصولات از توزیع کننده یا تولید کننده، آن‌ها را فروشگاه خود در معرض دید عموم قرار می‌دهد و به صورت خرد به فروش می‌رساند. مثل دیجی کالا.

بسته بندی (Bundling)

در این نوع از مدل کسب و کار، خدمات و محصولات مرتبط در قالب یک بسته به مشتری ارائه می‌شود. این بسته نیاز‌های مشتری در یک زمینه خاص حل می‌کند و در نتیجه باعث تسهیل دسترسی می‌گردد. مثل خدمات زیبایی، مراقبت پوست و مکمل‌های غذایی.

فرنچایز (Franchise)

کسب و کاری که فرنچایز یا حق امتیاز دارد می‌تواند تولید کننده، توزیع کننده یا خرده فروش باشد. در این مدل کسب و کار به جای تولید یک محصول جدید، حق امتیاز استفاده از یک مدل و مارک تجاری دریافت می کند و بابت آن هزینه پرداخت می‌کند و سپس با استفاده از این امتیاز کسب درآمد خواهد کرد. مثل اکبر جوجه، افق کوروش.

آجر و ملات (Brick-and-Mortar)

آجر و ملات یک الگوی تجارت سنتی است که در آن خرده فروشان، عمده فروشان و تولیدکنندگان در یک دفتر، مغازه یا یک فروشگاه به صورت رو در رو و به طور مستقیم در ارتباط با مشتریان هستند.

تجارت الکترونیک (eCommerce)

این نوع مدل کسب و کار اینترنتی، نوع به روز شده مدل سنتی آجر و ملات است. در این نوع از مدل کسب و کار، محصولات با ایجاد فروشگاه اینترنتی به فروش می‌رسند.

آجر و کلیک (Bricks-and-Clicks)

یکی از مدل‌های کسب و کار ترکیبی مدل آجر و کلیک است. در این مدل برای مشتریان این امکان فراهم می‌شود تا هم به صورت آنلاین و هم به صورت حضوری در فروشگاه، خرید خود را انجام دهند. مدل آجر و کلیک برای مشتریانی مناسب است که فروشگاه مورد نظر آن‌ها در منطقه یا شهر محل سکونت‌شان وجود ندارد. مثل فروشگاه‌های پوشاک

نیکل و دیم (Nickel-and-Dime)

در این مدل کسب و کار، کالاهای اساسی با قیمت کمتر و مقرون به صرفه به مشتریان ارائه می‌شود. مثل فروشگاه رفاه، آژانس‌های هواپیمایی

فریمیوم  (Freemium)

فریمیوم یکی از رایج‌ترین انواع مدل کسب و کار اینترنتی است. در این حالت شرکت‌ها بخشی از خدمات اولیه خود را به رایگان در اختیار مشتریان قرار می‌دهند. ولی این رایگان بودن خدمات، محدودیت خاصی به همراه دارد؛ مثلاً اپلیکیشن خاصی حجم ذخیره‌سازی مشخصی دارد، یا همراه با تبلیغات است و یا امکان دانلود و ذخیره برای مشتری فراهم نخواهد بود. در صورتی که مشتری بخواهد خدمات کامل بگیرد، لازم است تا حق اشتراک پرداخت کند. مثل یوتیوب که نسخه رایگان آن با تبلیغات همراه است و امکان دانلود فیلم‌ها را نمی‌دهد.

اشتراکی (Subscription)

مدل کسب و کار اشتراکی به شما امکان می‌دهد تا مشتریان را در یک قرارداد طولانی مدت نگه دارید و از طریق خریدهای مکرر درآمدهای مکرر داشته باشد. در حقیقت مشتری شما مشترک شما خواهد شد. مثل فیلیمو و لنز

جمع آوری کننده (Aggregator)

مدل کسب و کار جمع آوری کننده مدلی است که به تازگی توسعه پیدا کرده است. در این مدل شرکت ارائه کننده خدمات تنها به عنوان ویترینی برای خدمات و محصولات دیگران است و دیگران محصولات و خدمات خود را با نام تجاری این شرکت ارائه می‌دهند. مثل اسنپ، تپ سی

بازار آنلاین  (Online Marketplace)

بازارهای آنلاین یکی از انواع مدل کسب و کار اینترنتی است که فروشندگان مختلف را در یک بستر جمع می‌کنند. این فروشندگان در این بازارها با یکدیگر به رقابت می‌پردازند تا همان محصول یا خدمات را با قیمت‌های رقابتی ارائه دهند. بازار آنلاین در حقیقت مارک تجاری رو خود را به عنوان نماد اعتماد برای تحویل رایگان و به موقع، پشتیبانی و گارانتی و سایر موارد، در اختیار فروشندگان می‌گذارد و به ازای فروش کمیسیون دریافت می‌کند. مثل دیجی کالا، دیجی استایل

مجوز استفاده یا فروش داده‌ها (Data Licencing / Data Selling)

با ظهور اینترنت، میزان داده‌های حاصل از فعالیت کاربران از طریق اینترنت افزایش یافته است. این منجر به ظهور یک مدل تجاری جدید به نام مدل کسب و کار مجوز استفاده از داده‌ها شده است. بسیاری از شرکت‌ها مانند توییتر داده‌های کاربران خود را به اشخاص ثالث می‌فروشند یا اجازه استفاده از این داده را به دیگران می‌دهند. سپس از نتایج همان استفاده، برای تجزیه و تحلیل، تبلیغات و اهداف دیگر استفاده می‌کنند.

بازاریابی وابسته (Affiliate Marketing)

مدل تجاری بازاریابی وابسته یک مدل کسب و کار بر مبنای کمیسیون است. در این مدل شرکت تبلیغ محصولات تولید کننده‌ای خاص را انجام می‌دهد و تمام تلاش خود را می‌کند تا دیگران را به خرید این محصولات، ترغیب کند. در عوض تولید کننده بابت هر فروش مبلغی به عنوان کمیسیون به شرکت تبلیغ کننده پرداخت می‌کند.

دراپ شیپینگ (Dropshipping)

یکی از انواع مدل کسب و کار اینترنتی، مدل دراپ شیپینگ است. در این مدل هیچ کالا و انباری وجود ندارد. فروشگاهی کاملاً مجازی است که در آن تصاویری از محصولات تأمین کنندگان مختلف ارائه می‌دهد. وقتی مشتری محصول را سفارش داد و هزینه را پرداخت کرد، فروشنده سفارش را به اطلاع تأمین کننده می‌رساند و تأمین کننده محصول را به مشتری تحویل می‌دهد.

بازاریابی شبکه‌ای (Network Marketing)

بازاریابی شبکه‌ای یک شبکه ساختاری هرمی از افرادی است که محصولات یک شرکت را می‌فروشند. این مدل بر اساس دریافت کمیسیون است که اعضا در صورت فروش و اضافه کردن افراد جدید به هرم، کمیسیون دریافت خواهند کرد.

مدل پی تو پی (Peer 2 Peer Catalyst/Platform)

یکی از انواع مدل های کسب و کار، مدل P2P است. در این مدل دو طرف برای خرید یا فروش کالا یا انجام معامله بدون دخالت شخص ثالث مستقیماً با یکدیگر در تعامل هستند. این تعامل ممکن است حضوری و یا مجازی باشد.

بلاکچین (Blockchain)

این مدل کسب و کار اینترنتی نوعی پایگاه داده دیجیتالی است که هیچ کس مالک آن نیست، اما هر کسی می‌تواند در آن مشارکت داشته باشد. بسیاری از مشاغل برای توسعه انواع مدل های کسب و کار خود از این مسیر غیرمتمرکز استفاده می‌کنند.

ارائه سرویس (SAAS،IAAS، PAAS)

بسیاری از شرکت ها، نرم افزار، پلت فرم و زیرساخت‌های خود به را عنوان خدمات ارائه می‌کنند. به این نوع از مدل کسب و کار اینترنتی ارائه سرویس می‌گویند. در حقیقت مشتری برای استفاده از چنین نرم افزار، پلتفرم و زیرساخت‌هایی هزینه پرداخت کند. مبنای مبلغ پرداختی بر اساس میزان خدمات و ویژگی‌هایی که دریافت می‌کند.

دسترسی زیاد (High Touch)

یکی از انواع مدل های کسب و کار بر مبنای تعامل انسانی، مدل High Touch است. در این مدل رابطه بین فروشنده و مشتری تأثیر زیادی در کل درآمدهای شرکت دارد. شرکت‌هایی که دارای این مدل تجاری هستند با اعتماد و اعتبار کار می‌کنند. مثل سالن‌های زیبایی، شرکت‌های مشاوره.

دسترسی کم (Low Touch)

بر عکس مدل دسترسی زیاد، در مدل Low Touch، به حداقل مداخله انسانی در فروش یک محصول و ارائه خدمات نیاز است. این مدل یکی از انواع مدل های کسب و کار است که به دلیل عدم نیاز به نیروی کار زیاد، هزینه‌های کمی دارد. البته ایجاد اعتماد در این مدل کاری سخت و زمان بر است.

شخصی سازی (Customization)

در مدل شخصی سازی، محصول یا خدمتی به صورت اختصاصی و معمولاً با قیمت بالاتری و برای مشتری خاصی ارائه می‌گردد. این مدل کسب و کار اکثراً برای محصولات و خدمات لوکس استفاده می‌شود

حراج (Auction-Based)

مدل کسب و کار حراج بیشتر برای فروش مواردی خاص به کار می‌رود که در حالت عادی مورد معامله قرار نمی‌گیرند. مواردی مانند کلکسیون‌ها، عتیقه فروشی‌ها، املاک و مستغلات و حتی مشاغل. لیست پیشنهادات از طرف خریدار و فروشنده اعلام می‌شود و کالا با بالاترین مبلغ به فروش می‌رسد.

حراج معکوس (Reverse-Auction-Based)

در مدل کسب و کار حراج معکوس، نقش خریدار و فروشنده برعکس مدل حراج است؛ یعنی فروشندگان به جای خریداران قیمت پیشنهاد می‌دهند. این مدل زمانی مورد استفاده قرار می‌گیرد که تعداد زیادی از فروشندگان یک پیشنهاد مشابه را به یک خریدار واحد ارائه می‌دهند. این فروشندگان با هر پیشنهاد قیمت خود را پایین می‌آورند و عموماً مناقصه‌ای با کمترین پیشنهاد در مزایده برنده می‌شود.

ریش تراش و تیغ (Razor And Blades)

یکی از انواع مدل های کسب و کار به نام ریش تراش و تیغ در شرکت‌هایی به کار می‌روند که محصولی را به همراه مکمل آن محصول ارائه می‌دهند. در این حالت افزایش فروش محصول اصلی سبب افزایش فروش محصول مکمل می‌شود.

معکوس ریش تراش و تیغ  (Reverse Razor And Blade)

در این نوع از مدل کسب و کار، با کاهش قیمت کالای مکمل و به دنبال افزایش فروش این محصول، میزان فروش کالای اصلی افزایش می‌یابد.

تقاضا (On Demand)

مدل تقاضا، یکی از انواع مدل های کسب و کار است که کالا و خدماتی را بلافاصله و در اسرع وقت بر اساس تقاضای مشتری، ارائه می‌دهد. تقاضای مشتریان در این مدل معمولاً از طریق اینترنت یا تلفن ثبت می‌شود. مثل تاکسی بیسیم، اسنپ

اما بهترین مدل کسب و کار آنلاین کدام است؟

بررسی‌ها نشان داده است که بیشتر شرکت‌های موفق ترکیبی از چندین مدل کسب و کار با هم استفاده می‌کنند. چون بسیاری از انواع مدل های کسب و کار مکمل هم هستند و حتی گاهی پیش می‌آید که در یک زمان مشخص یک مدل کارایی دارد و در زمان دیگر نتیجه بهتری از مدل دیگر به دست خواهد آمد؛ اما اینکه کدام مدل تجاری را انتخاب کنید بستگی به نیازهای تجاری شما در کسب و کارتان دارد و مطمئن باشید که با انتخاب درست مدل تجاری، به بهترین نتیجه خواهید رسید.