هر آن‌چه باید در مورد هک رشد بدانید

رساندن یک کسب‌وکار به اهدافش با حداقل بودجه، آن هم در سریع‌ترین زمان ممکن؛ رسالت مفهومی به نام هک رشد یا Growth Hacking است. این اصطلاح تقریبا نوظهور برخلاف تصور همان بازاریابی نیست؛ بلکه تفاوت‌های ظریف و مهمی با آن دارد. قطعا شما هم قبول دارید که تعریف این مفهوم در یک خط و دو خط کار بسیار دشواری است. پس برای این که در مورد این اصطلاح و معجزه آن در کسب‌وکارها بدانید، باید بیشتر مطالعه کنید.

ما در ادامه هک رشد را به زبانی ساده تعریف خواهیم کرد. هم‌چنین، مزایا، مراحل و استراتژی‌های آن را هم مورد بررسی قرار خواهیم داد. پس اگر به‌دنبال روشی سریع‌ و کم‌هزینه برای رشد کسب‌وکار خود هستید و به اصطلاح می‌خواهید راه صد ساله را یک شبه طی کنید، بهتر است این مقاله را با دقت بخوانید.

هک رشد چیست؟ آشنایی با مفهوم growth hacking

هک یا خلق رشد به مجموعه‌ای از استراتژی‌های هوشمندانه، خلاقانه و معمولا کم هزینه گفته می‌شود که کسب‌وکارها برای رشد خود از آن‌ها استفاده می‌کنند. این روش برای استارت‌آپ‌هایی ابداع شد که در ابتدای راه بودند و نیاز به جذب مشتری، گرفتن سهم بازار و ایجاد درآمد در سریع‌ترین زمان ممکن داشتند. هک رشد به این کسب‌وکارها که بودجه بسیار کمی دارند و نمی‌توانند از روش‌های تبلیغاتی سنتی استفاده کنند، کمک می‌کند تا با هزینه‌های کمتری در بازارهای رقابتی خود را نشان دهند. امروزه دیگر نه تنها استارت‌آپ‌ها؛ بلکه تمام کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ برای رشد از این تکنیک خارق‌العاده کمک می‌گیرند.

استراتژی‌هایی که در این روش پیاده‌سازی می‌شوند، فقط و فقط روی رشد کسب‌وکار متمرکز هستند، آن‌هم در سریع‌ترین زمان ممکن؛ بنابراین، عجیب نیست اگر با آزمون و خطا همراه باشند. در نظر داشته باشید که منظور از رشد کسب‌وکار، رسیدن آن به هدف مشخصی است. برای مثال، اگر شما با بهترین نرم افزار فروشگاه ساز کسب‌وکار اینترنتی خود را راه‌اندازی کرده باشید، می‌توانید اهداف مختلفی مثل: افزایش درآمد، جذب مشتری جدید، حفظ مشتریان قبلی، آشنا کردن افراد بیشتری با سایت و غیره را برای خود تعریف کرده و از استراتژی‌های خلاقانه‌ای برای رسیدن به آن استفاده کنید.

هکر رشد چیست یا کیست؟ آشنایی با هکرهای رشد

احتمالا بعد از خواندن تعریف بالا می‌توانید حدس بزنید که هکر رشد، اشاره به فردی دارد که سکان خلق رشد را در دست می‌گیرد. این فرد از استراتژی‌های خاص و اقتصادی استفاده می‌کند تا کسب‌وکارها را خیلی زود به هدف خود برساند. در نظر داشته باشید که هکرهای رشد، بازاریاب نیستند. در واقع هر کسی که در تولید، توزیع و غیره یک محصول یا خدمت دخالت دارد، می‌تواند یک هکر رشد باشد.

به علاوه، بازاریابان تنها روی فروش محصولات فیزیکی یا خدمات تمرکز دارند؛ در صورتی که هکرها گسترده‌تر فکر می‌کنند و حتی برای بهبود محصول یا خدمت هم ایده‌هایی در ذهن خود می‌پرورانند. از دیگر مشخصات این افراد می‌توان به موارد زیر اشاره کرد.

زیرنظر گرفتن ترندها؛ از مشخصات هکرهای رشد:

هکرهای رشد همیشه با تغییرات بازار همگام می‌شوند. آن‌ها به خوبی می‌دانند که دنیای دیجیتال به سرعت پیشرفت می‌کند و برای این که از قافله عقب نمانند، همواره استراتژی‌های خود را به‌روزرسانی خواهند کرد.

کمک گرفتن از ابزارهای کارآمد؛ ویژگی هکرهای رشد:

برای یک هکر رشد تفاوتی ندارد که از چه روشی می‌تواند به هدف خود برسد. تنها مهم است که با کم‌ترین هزینه و در کوتاه‌ترین زمان ممکن کسب‌وکار را رشد دهد. بنابراین، از طراحی سایت فروشگاهی گرفته تا فعالیت در شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی، ارجاعی، سنتی و غیره همه را ممکن است، امتحان کنند.

تمرکز؛ مهم‌ترین مشخصه هکرهای رشد:

مهم‌ترین وجه تمایز هکرهای رشد با بازاریابان تمرکز روی هدف است. آن‌ها اهداف شرکت را به خوبی درک می‌کنند و تمام فرایندهای ممکن برای رسیدن به آن را مورد بررسی قرار می‌دهند. در برخی از مواقع شاید روش عجیب و غریبی را هم ابداع کرده و به کار گیرد.

چرا growth hacking مهم است؟ آشنایی با مزایای هک رشد در بازاریابی

خلق رشد برای استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکارهایی که بودجه محدودی دارند، بهترین انتخاب است. با این انتخاب، می توانند با کمترین هزینه ممکن تعداد مخاطبان و در نتیجه درآمد خود را افزایش دهند. البته، خلق رشد برای کسب‌وکارهای بزرگ هم که از نظر مالی محدودیتی ندارند، یک گزینه مناسب است؛ چرا که با کمک استراتژی‌های این روش می‌توانند مخاطبان جدیدی را جذب، میزان بازگشت سرمایه خود را تضمین و مشتریان وفاداری هم پیدا کنند. از دیگر مزایای خلق رشد می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

اقتصادی بودن؛ مهم مزیت هک رشد:

حتی اگر کسب‌وکاری از عهده روش‌های بازاریابی پرهزینه برآید، باز هم هکرهای رشد تنها به سراغ روش‌های کم‌هزینه‌ می‌روند. درست مانند شاپفا که این امکان را فراهم می‌کند تا با کمترین هزینه سایت فروشگاهی خود را راه‌اندازی کنید.

نتایج قابل سنجش؛ دلیل اهمیت Growth Hacking:

خلق رشد مبتنی بر داده است. بنابراین شرکت‌هایی که از این متد استفاده می‌کنند، می‌توانند نتیجه بخش بودن تک تک استراتژی‌ها به کار گرفته شده را اندازه‌گیری کنند.

بهبود محصول یا خدمت؛ از مزایای خلق رشد:

هکرهای رشد گزینه‌های مختلفی را امتحان می‌کنند، به این ترتیب، به شناخت بهتری از نیازها، علایق، ترجیحات و غیره مخاطبان می‌رسند. این موضوع کمک می‌کند تا محصول یا خدمت را براساس سلیقه مخاطبان بهبود ببخشند.

تکنیک‌های قابل تنظیم؛ مزیت دیگر هک رشد:

بازاریابی در دنیای مدرن که همیشه در حال تغییر است، کار آسانی نیست. هر لحظه ممکن است روشی که تا چند وقت پیش اثرگذاری بالایی داشت، ناگهان نتایج مطلوب را به همراه نداشته باشد. Growth Hacking همواره این روند را زیرنظر می‌گیرد و این امکان را فراهم می‌کند تا روش‌های جدید به سرعت جایگزین روش‌های قبلی شوند.

قیف هک رشد چیست و چه مراحلی دارد؟ آشنایی با قیف AAARRR

با این که خلق رشد فرایند ثابتی نیست و برپایه فرصت‌ها برنامه‌ریزی می‌شود؛ اما روند مشخصی دارد. معمولا هکرهای رشد از الگویی 6 مرحله‌ای به نام قیف دزدان دریایی  (Pirate Funnel) استفاده می‌کنند. البته همان طور که برای طراحی سایت فروشگاهی شرایط کسب‌وکار در نظر گرفته می‌شود، ممکن است در هنگام طراحی این قیف هم مرحله‌ای بسته به شرایط کسب‌وکار حذف شود. با این وجود، اغلب هکرهای رشد گام‌های زیر را برای پیاده‌سازی استراتژی خود دنبال می‌کنند:

مرحله اول قیف هک رشد: آگاهی

در اولین گام باید بررسی کنید که چگونه و از چه راه‌هایی مخاطبان با  برند شما آشنا می‌شوند. به این ترتیب می‌توانید راه‌های جدید را برای معرفی کسب‌وکار خود پیدا کرده و با کمک آن‌ها مشتریان جدیدی را جذب کنید.

مرحله دوم قیف AAARRR : جذب

در این مرحله باید تعیین کنید که چگونه مخاطبان شما به لید تبدیل می‌شوند. آیا تبلیغات سنتی اثربخشی بیشتری داشته یا ویژگی‌های یک سایت خوب باعث جذب افراد شده است؟ به این ترتیب می‌توانید روی روش‌های موثرتر تمرکز کنید و از طریق آن‌ها اطلاعاتی را از مخاطبان هدف خود به دست آورید. توصیه می‌کنیم که در کنار روش‌های موثر، روی بازاریابی محتوایی هم سرمایه گذاری کنید که یکی از قدرتمندترین ابزارهای جذب مشتری جدید است. برای مثال، در سایت خود یک کتاب الکترونیکی آموزشی رایگان قرار دهید و مخاطبان را برای دانلود آن ترغیب کنید. سپس فرمی طراحی کنید تا مخاطبان قبل از دانلود آن را پر کنند و اطلاعاتی مثل شماره تماس یا ایمیل خود را در اختیارتان قرار دهند.

مرحله سوم قیف growth hacking: فعال سازی

در این مرحله باید دو هدف را مدنظر قرار دهید. اول این که لیدهای خود را به مشتری تبدیل کنید. منظور از لید، مخاطبانی هستند که در مرحله جذب با شما همکاری کرده و اطلاعات‌شان را در اختیارتان قرار داده‌اند. دوم این که موانعی را شناسایی کنید که باعث از دست دادن لیدها می‌شوند. برای مثال ممکن است فرمی که برای دریافت اطلاعات از مخاطب طراحی کرده‌اید، فیلدهای زیاد یا کد کپچای پیچیده‌ای داشته باشد و از نظر او پر کردن تمام آن‌ها وقت‌گیر و سخت باشد. پس باید تعداد این فیلدها را کمتر کنید تا مخاطبان بیشتری فرم را تکمیل کنند. در مورد معنی captcha می‌توانید بیشتر بخوانید.

مرحله چهارم قیف هک رشد: حفظ

در این مرحله باید از خود بپرسید که با چه ترفندهایی می‌توانید مشتریانی را که به دست آورید، حفظ کنید؟ چگونه می‌توانید آن‌ها را متقاعد کنید تا دیگر به سراغ رقیبان نروند، سایت شما را از حافظه کش مرورگر خود پاک نکرده و برای خریدهای بعدی هم به شما مراجعه کنند؟ جواب این سوالات بسیار اهمیت دارد؛ چرا که جذب مشتری جدید هزینه‌های بسیار بیشتری را به شما تحمیل می‌کند. در این مرحله می‌توانید با تعریف تخفیف ویژه برای خریدهای بعدی، هدیه یا اشانتیون دادن و غیره مشتری خود را حفظ کنید. آیا می‌دانید که منظور از کش مرورگر چیست؟

مرحله پنجم قیف خلق رشد: ارجاع

در این مرحله باید به جواب این سوال برسید که چگونه می‌توانید به مشتری خود را به مبلغ تبدیل کنید؟ مشتریانی که حس خوبی از شما دریافت کرده باشند، بدون شک خرید از شما را به دوستان و آشنایان خود توصیه می‌کنند. دوستان و آشنایان آن‌ها هم چون به این فرد نزدیک هستند و به او اعتماد دارند، به احتمال زیاد به سراغ شما خواهند آمد.

برای مثال در شاپفا، آموزش ساخت سایت فروشگاهی به صورت رایگان در اختیار مشتریان قرار می‌گیرد تا با آسودگی خاطر و یک حس خوب طراحی فروشگاه اینترنتی خود را آغاز کنند.

مرحله ششم مدل AAARRR: ارزیابی درآمد

آیا مراحلی که پشت سر گذاشتید باعث رشد کسب‌وکار شما شد؟ در این مرحله باید درآمد خود را پس از کسر هزینه‌های جذب مشتری اندازه‌گیری کنید. اگر درآمدی که به دست آمده، چندان رضایت بخش نیست، باید به سراغ مراحل قبلی بروید و آن‌ها را بهینه‌سازی کنید.

برخی از استراتژی‌های هک رشد؛ آشنایی با تکنیک‌های growth hacking

خلق رشد برای هر کسب‌وکاری شیوه متفاوتی دارد و نمی‌توان از یک روش یکسان استفاده کرد؛ با این وجود تجربه ثابت کرده است که استراتژی‌های زیر برای بیشتر کسب‌وکارها جوابگو هستند:

• خلاق و منحصر به فرد فکر کنید؛
• از حضور در شبکه‌های اجتماعی غافل نشوید؛
• از معجزه محتواهای ویدیویی استفاده کنید؛
• برای ارزیابی روش‌های انتخابی خود از تست  A/B کمک بگیرید؛
• با مشتریان خود تعامل داشته باشید؛
• مسابقه و چالش برگزار کنید؛
• بازاریابی ارجاعی را جدی بگیرید؛
• نظرات و پیشنهادات مشتریان وفادار خود را جویا شوید و آن‌ها را تشویق کنید تا شما را به دیگران معرفی کنند؛
• حتما ساخت یک سایت را در دستور کار خود قرار دهید؛
• ریسک پذیر باشید و از متفاوت بودن نترسید.

 آشنایی با کسب‌وکارهای موفق در استفاده از تکنیک‌های هک رشد

بسیاری از شرکت‌هایی که در چند سال اخیر به یک باره رشد کردند و توانستند در میان مردم محبوب شوند، از تکنیک‌های خلق رشد کمک گرفته‌اند. در ادامه نگاهی به چند مورد از این شرکت‌های خارجی و داخلی خواهیم داشت:

Facebook یکی از شرکت‌هایی است که برای رشد خود از ایمیل مارکتینگ استفاده کرد. این شرکت ویژگی‌های جدید خود را از طریق ایمیل به کاربران اطلاع می‌داد و به این ترتیب، خیلی زود محبوب دل آن‌ها شد.

Instagram با تعریف قابلیت جدید اشتراک‌گذاری توانست مشتریان جدید زیادی را جذب کند. مخاطبان می‌توانستند پست‌های اینستاگرام خود را در سایر شبکه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارند و به این ترتیب، پای دوستان خود را هم به اینستاگرام باز کردند.

اسنپ یکی از شرکت‌های داخلی بود که با کمک گرفتن از تکنیک بازاریابی ارجاعی توانست خیلی زود خود را در بین مردم مطرح و رشد کند. این شرکت از مسافران خود می‌خواست تا اسنپ را به دوستان و آشنایان خود معرفی کنند و در ازای این معرفی یک سفر رایگان هدیه بگیرند.

دیجی کالا از نمونه‌های دیگری است که با به کارگیری ترفندهایی مثل ایمیل مارکتینگ، بازاریابی محتوایی، تعریف امکانات ویژه برای مشتریان وفادار، تخفیفات ویژه و غیره توانست موفق شود.

برای خلق رشد در کسب‌وکارتان آماده شوید

در این مقاله خواندید که تکنیک‌های هک رشد به شما کمک می‌کند تا با کمترین هزینه و در سریع‌ترین زمان ممکن کسب‌وکار خود را رشد دهید. با هکر رشد آشنا شدید. مزایا، مراحل و برخی از استراتژی‌های خلق رشد را هم مطالعه کردید. حالا نوبت شماست که برای اوج گرفتن آماده شوید. فروشگاه ساز شاپفا، می‌تواند شما را در مهم‌ترین مرحله این رشد حمایت کند. شاپفا این امکان را برای شما فراهم می‌آورد تا بدون تخصص و با کمترین هزینه یک سایت فروشگاهی حرفه‌ای برای خود طراحی کنید. به‌علاوه، به شما می‌آموزد که چگونه سایت خود را مدیریت کنید.

نظر شما در مورد growth hacking چیست؟ به نظر شما این تکنیک‌ها همیشه کارآمد هستند یا به زودی تکراری می‌شوند؟ منتظر خواندن نظرات‌تان هستیم.