آشنایی با قیف فروش و معجزه آن در کسب‌وکار

تابه‌حال چیزی در مورد قیف فروش شنیده‌اید؟ آیا می‌دانید که چطور با کمک این قیف می‌توانید فروش خود را بیشتر کنید؟ حتما شما هم دقت کرده‌اید که روزانه از بین افرادی که وارد مغازه شما می‌شوند یا به سایت‌تان سر می‌زنند، فقط تعداد انگشت‌شماری خرید می‌کنند. دقیقا مثل این که از داخل یک قیف می‌گذرند؛ اما آیا می‌دانید که چگونه افراد بیشتری را به مشتری تبدیل کنید؟

قیف بازاریابی یا فروش (MARKETING FUNNEL) یکی از مدل‌های بازاریابی است که به شما یک دید از سفر مشتری می‌دهد. منظور از سفر مشتری مراحلی است که یک غریبه طی می‌کند تا به یک مشتری وفادار تبدیل شود. در ادامه قصد داریم با بررسی مدل قیف بازاریابی بیاموزیم که چگونه می‌توان در طول سفر مشتری گام به گام همراه او بود و او را به سمت خرید هدایت کرد. پس اگر به دنبال رشد کسب‌وکار خود هستید، با ما همراه باشید.

قیف فروش چیست؟ تعریف قیف بازاریابی (MARKETING FUNNEL)

قیف بازاریابی و فروش (MARKETING FUNNEL) مدلی است برای تجسم مسیر سفر یک مشتری؛ آن هم از زمانی که یک غریبه است تا لحظه‌ای که از شما خرید می‌کند و به یک مشتری واقعی تبدیل می‌شود. برای مثال تصور کنید، فردی که تا این لحظه از سایت شما بی‌اطلاع بوده، در گوگل لباس زنانه را جستجو می‌کند. روی سایت فروشگاهی شما در لیست جستجو کلیک می‌کند. وارد سایت شده و با مدل، رنگ، قیمت و غیره لباس‌ها آشنا می‌شود. در نهایت هم یا سفارش خود را ثبت کرده یا بدون هیچ خریدی از سایت خارج می‌شود.

در قیف بازاریابی تمام مراحلی که این فرد غریبه طی می‌کند، بررسی و نام‌گذاری شده است. آن هم از لحظه‌ای که از وجود برند شما آگاه می‌شود تا زمانی که به نقطه خرید می‌رسد. ترسیم این قیف به کسب‌وکارها کمک می‌کند که بهتر نیاز افراد را بشناسند، راحت‌تر آن‌ها را در مسیر موردنظر خود هدایت کنند و در نهایت تعداد بیشتری از آن‌ها را به نقطه خرید برسانند. البته مزایا و کاربردهای این قیف بسیار بیشتر از این موارد است که در ادامه به آن‌ها خواهیم پرداخت.

مزایای قیف بازاریابی و فروش؛ کاربردهای قیف فروش چیست؟

بعد از ساخت فروشگاه اینترنتی برای این که در بازار پررقابت بتوانید جایگاه خود را پیدا کنید، باید روش‌های بازاریابی محتوایی را به کار گیرید. قبل از آن؛ اما بهتر است مدل قیف بازاریابی کسب‌وکار خود را برای بهره بردن از مزیت‌های آن مشخص کنید:

شناخت مشتریان واقعی: با کمک این قیف می‌توانید مشتریان واقعی خود را از کسانی که هنوز قصد خرید ندارند و تنها از سر کنجکاوی به سراغ شما آمده‌اند، تشخیص دهید و روی آن‌ها متمرکز شوید.

شناخت نقاط ضعف: با زیر نظر گرفتن نقشه سفر مشتری، می‌توانید متوجه نقاط ضعفی شوید که مانع از رسیدن آن‌ها به نقطه خرید می‌شود.

پیش‌بینی روند بازار: با استفاده از Sales Funnel می‌توانید تخمینی از تعداد مشتریان بالقوه و واقعی داشته باشید. به این ترتیب، می‌توانید تا حدودی روند فروش خود را کنترل کرده و بازار را پیش‌بینی کنید.

بازاریابی موثر: با کمک قیف بازاریابی می‌توانید شناخت بهتری از مشتریان خود پیدا کرده و در نتیجه برنامه‌های موثرتری را برای جذب آن‌ها پیاده کنید.

اصطلاحات تخصصی در قیف فروش چیست؟ آشنایی با سفر مشتری در Sales Funnel

در قیف بازاریابی تنها افرادی مشتری نامیده می‌شوند که برای خرید نهایی از شما اقدام کرده باشند؛ اما تا قبل از آن چه نام دارند؟  قبل از این که به سراغ مراحل اصلی Sales Funnel برویم، باید با اصطلاحاتی مرتبط آشنا شوید:

• Lead، سرنخ؛ منظور از لید در قیف بازاریابی چیست؟

افرادی که هنوز با کسب‌وکار و برند شما غریبه هستند، لید یا سرنخ نامیده می‌شوند. البته ممکن است که به تازگی با محصولات، خدمات یا برند شما آشنا شده باشند؛ اما هنوز هیچ حس یا واکنشی نشان نداده‌اند. تعداد لیدها بسیار زیاد است.

• Prospect Customer؛ منظور از مشتریان بالقوه در قیف فروش چیست؟

این دسته از مشتریان بعد از شنیدن نام برند شما به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان داده‌اند و یک قدم برای آشنایی بیشتر برداشته‌اند. این قدم می‌تواند یک تماس، یک کلیک، مطالعه بیشتر یا  غیره باشد. برای مثال، در فروشگاه‌ساز شاپفا، کسانی که تماس می‌گیرند و قیمت طراحی فروشگاه اینترنتی را سوال می‌کنند، مشتریان بالقوه محسوب می‌شوند. در نظر داشته باشید که تعداد مشتریان بالقوه بدون شک از لیدها کمتر است.

• Customer؛ چه کسانی در Sales Funnel مشتری نام دارند؟

افرادی که برای حداقل یک‌بار از شما خرید کرده‌اند، در دسته مشتریان قرار می گیرند. احتمالا اصطلاح مشتریان وفادار هم به گوش شما خواهد خورد. مشتریان وفادار بارها و بارها از شما خرید می‌کنند.

در حالت ایده‌آل تعداد لیدها با تعداد مشتریان برابر است که در این صورت به جای قیف، استوانه فروش خواهیم داشت. در عمل؛ اما چنین ایده‌آلی امکان‌پذیر نیست و تعداد مشتریان بالفعل بسیار کمتر از لیدها خواهد بود.

قیف فروش چه ساختاری دارد؟ آشنایی با 4 مراحل قیف بازاریابی

لیدها تا لحظه‌ای که به مشتری تبدیل شوند، مسیری را در قیف بازاریابی پشت سر می‌گذارند. هر شخصی در طی این مسیر ممکن  است رفتار متفاوتی داشته باشد. به علاوه، مسیر ایده‌آل هر کسب‌وکاری هم متفاوت است. به همین دلیل نمی‌توان انتظار داشت که همه لیدها به مشتری تبدیل شوند یا همه کسب‌وکارها مدل قیف بازاریابی یکسانی داشته باشند. همان‌طور که برای طراحی سایت فروشگاه اینترنتی قالب‌های مختلفی تعریف شده است، قیف بازاریابی هم با مدل‌های متفاوتی اجرا می‌شود. برخی از این مدل‌ها دارای مراحل کمتر و برخی مراحل جزیی‌تری دارند. با این وجود، تمام مشتریان باید چهار مرحله اصلی زیر را در هر مدل پشت سر بگذارند:

مرحله اول قیف فروش: آگاهی (Awareness)

بالاترین قسمت قیف بازاریابی به مرحله برندسازی یا آگاهی (Awareness) اختصاص دارد. در این مرحله افرادی که هیچ آشنایی با شما و محصولات یا خدمات‌تان ندارند، به روش‌های مختلفی با برند شما آشنا خواهند شد. شما می‌توانید با کمک روش‌های زیر افراد یا غریبه‌ها را از وجود برند، محصول یا خدمت خود آگاه کنید:

• استفاده از بیلبوردها، بنرها و غیره تبلیغاتی در سطح شهر؛
• انتشار بنرهای تبلیغاتی در سطح وب؛
• ارسال پیامک یا ایمیل‌های تبلیغاتی به صورت انبوه؛
• انتشار ویدیوهای تبلیغاتی؛
• تبلیغات در گوگل؛
• اجرای کمپین‌های تبلیغاتی در شبکه‌های اجتماعی؛
• و غیره.

مرحله دوم قیف بازاریابی: ایجاد علاقه (INTEREST)

از این قسمت قیف بازاریابی تنها لیدهایی عبور می‌کنند که تمایلی یا علاقه‌ای به محصولات یا خدمات شما پیدا کرده‌اند. پس برای این که بتوانید لیدهای بیشتری را به این قسمت از قیف هدایت کنید، باید این علاقه را در آن‌ها به وجود آورید. می‌توانید باز هم برای آن‌ها پیام ارسال کنید و در معرض دیدشان قرار بگیرید. به علاوه، یک ویژگی خاص و منحصربه فرد را به آن‌ها یادآور شوید تا محصولات و خدمات‌تان برای آن‌ها جالب به نظر برسد. مثلا می‌توانید به آن‌ها پیشنهاد ویژه‌ای مثل: دانلود یک کتاب الکترونیکی رایگان، کد تخفیف، راه اندازی فروشگاه اینترنتی بدون سرمایه یا غیره بدهید.

مرحله سوم قیف بازاریابی و فروش: تصمیم گیری (Decision)

تنها لیدهایی به این قسمت از قیف فروش وارد می‌شوند که اطلاعات کافی در مورد شما به دست آورده‌اند؛ اما هنوز تصمیم خود را قطعی نکرده‌اند. ممکن است این مشتریان خود با جستجو و تحقیق این اطلاعات را به دست آورده باشند یا این‌که شما در این راه هدایت‌شان کرده باشید. برای مثال در فروشگاه ساز شاپفا، کسانی که حتی لیست امکانات سایت فروشگاهی را هم بررسی کرده‌اند، جز مشتریان بالقوه محسوب می‌‌شوند.

در این مرحله باید اقداماتی را انجام دهید تا این مشتریان مردد را به سمت آخرین بخش از قیف و نقطه خرید هدایت کنید. برقراری تماس، ارسال صفحات فروش یا همان لندینگ پیج‌ها، برگزاری وبینارهای آموزشی رایگان، ارائه پیشنهادات ردنشدنی مثل: تخفیف، ارسال رایگان، تست رایگان و غیره از نمونه اقداماتی هستند که می‌توانند این مشتریان بالقوه را خیلی راحت به یک مشتری بالفعل تبدیل کنند.

مرحله چهارم قیف بازاریابی و فروش: اقدام (Action)

مشتریان که از این قسمت قیف عبور کنند، با این که مجموعه‌ای بسیار کوچکی هستند؛ اما زحمات شما را به نتیجه می‌رسانند. در این بخش مشتریان بالقوه وارد عمل می‌شوند و برای ثبت سفارش اقدام می‌کنند. در نظر داشته باشید که همه مشتریان بالقوه از مرحله قبلی به این قسمت از قیف وارد نمی‌شوند و متاسفانه بسیاری از آن‌ها قبل از تصمیم نهایی هم منصرف خواهند شد.

همان‌طور که قبلا هم اشاره کردیم، این چهار مرحله در تمام مدل‌های قیف بازاریابی مشترک است؛ اما برخی از مدل‌ها مراحل بیشتری دارند. برای مثال در برخی از قیف‌ها مراحل دیگری برای تبدیل مشتری به مشتری وفادار یا حتی تبدیل مشتری وفادار به وکیل مدافع هم تعریف شده است. منظور از مشتری وکیل مدافع کسی است که نه تنها مشتری دائم برند شماست، بلکه همواره از برندتان هم در نزد دیگران دفاع می‌کند.

بررسی یک مثال برای قیف فروش در بازاریابی دیجیتال؛ چگونه در عمل Sales Funnel را پیاده‌سازی کنیم؟

شاید خواندن تئوری مدل‌های بازاریابی شیرین باشد؛ اما پیاده‌سازی آن‌ها در عمل چگونه است؟ اجازه دهید که یک مثال بزنیم. تصور کنید که یک فروشگاه اینترنتی لوازم آرایشی-بهداشتی دارید و می‌خواهید یک قیف بازاریابی موفق پیاده‌سازی کنید. شما قبلا طراحی پرسونا را پشت سر گذاشته‌اید و به خوبی می‌دانید که مشتریان هدف شما در اینستاگرام و پس از آن تلگرام حضور گسترده‌ای دارند. به علاوه، درصد بالایی از آن‌ها بانوانی با سن 17 تا 45 سال هستند و برخی از آن‌ها از اپلیکیشن نشان هم استفاده می‌کنند.

پس یک قیف بازاریابی با قسمت‌های مختلف زیر طراحی می‌کنید:

مرحله اول: ایجاد آگاهی

در این مرحله با انتشار بنرهای تبلیغاتی در اینستاگرام و تلگرام مشتریان را از حضور خود آگاه می‌کنید. آن‌ها را تشویق می‌کنید که روی بنر کلیک کرده و به صفحات فرود شما وارد شوند.

مرحله دوم: ایجاد علاقه

حالا در صفحه فرود با ترفندهای مختلف از لید اطلاعاتی دریافت می‌کنید. مثلا در این صفحه می‌نویسید که برای اطلاع از طرح‌های تخفیفی ویژه شماره موبایل یا آدرس ایمیل خود را وارد کنند.

مرحله سوم؛ تصمیم گیری

حالا باید مشتریان بالقوه را برای تصمیم‌گیری نهایی آماده کنید. برای مثال می‌توانید پیامک یا ایمیلی ارسال کرده و به آن‌ها اطلاع دهید که طرح تخفیفی شروع شده است.

مرحله چهارم؛ اقدام

مشتریانی که تا این مرحله از قیف همراه شما بوده‌اند، تمایل زیادی به خرید دارند. پس می‌توانید با پیشنهاد تخفیفات ویژه، ارسال رایگان و غیره تردید آن‌ها را از بین ببرید و مصمم‌شان کنید که ثبت سفارش کنند.

در نظر داشته باشید که مثلا اگر امکان مراجعه حضوری مشتریان هم به دفتر فروش شما وجود دارد، با ثبت مکان در نشان می‌توانید توجه آن‌ها را به خود جلب کنید تا به فروشگاه شما مراجعه کنند. سپس با مشاوره، پیشنهاد تخفیف و غیره آن‌ها را برای خرید تشویق کنید.

شاپفا؛ راهکاری موثر برای رشد یک کسب‌وکار

در این مقاله با مفهوم قیف فروش یا بازاریابی آشنا شدیم. نگاهی به مزایای آن داشتیم. هم‌چنین، اصطلاحات مهم و چهار مرحله اصلی آن را هم مورد بررسی قرار دادیم. در آخر برای روشن شدن بیشتر این مفهوم مهم، مثال کوچکی از پیاده‌سازی قیف بازاریابی در اینترنت بیان کردیم. فراموش نکنید استفاده از قیف بازاریابی و فروش بدون شک باعث افزایش میزان فروش و رشد کسب‌وکار شما خواهد شد، پس آن را حتما امتحان کنید.

به علاوه، از دنیای بزرگ و پر از فرصت اینترنت برای رشد کسب‌وکار خود را غافل نشوید. برای این کار می‌توانید روی فروشگاه ساز شاپفا حساب کنید. شاپفا این امکان را برای شما فراهم آورده است تا با کمترین سرمایه و بدون هیچ تخصصی یک فروشگاه اینترتنی حرفه‌ای راه اندازی کرده و فروش آنلاین خود را شروع کنید. نظر شما در مورد قیف بازاریابی چیست؟ اگر ابهام یا سوالی در این مورد دارید، حتما در بخش نظرات با ما مطرح کنید.