بازاریابی درون گرا چیست و چرا باید از آن استفاده کرد؟

بازاریابی درون گرا، یکی از روش‌های متفاوت برای جذب مشتری است. در این روش برای فروش یا تبلیغات مستقیما به سراغ افراد نمی‌روید. برعکس، شما برای کمک و حل مشکلات افراد سر راه‌شان قرار می‌گیرید و در نهایت این خود افراد هستند که با اشتیاق از شما خرید می‌کنند.

دنیای انسان‌ها از تبلیغات ریز و درشت پر شده است و به همین دلیل دیگر همه ما از تبلیغات فراری هستیم. پس اگر کسب‌وکاری دارید و از روش‌های تبلیغاتی معمول جواب نمی‌گیرید، باید به سراغ روشی متفاوت بروید. بازاریابی جاذبه‌ای احتمالا همان چیزی‌ست که شما به‌دنبال هستید. پس این مقاله را مطالعه کنید تا بیشتر با این مفهوم آشنا شوید.

بازاریابی درون گرا چیست؟ آشنایی با مفهوم بازاریابی درونگرا (inbound marketing)

اگر بازاریابی را گفتگویی بین کسب‌وکار و مشتری بدانیم، می‌توانیم به یک تعریف خیلی ساده از بازاریابی جاذبه‌ای، ربایشی یا همان درون گرا برسیم. بازاریابی جاذبه‌ای، گفتگویی است که از سمت مشتری آغاز می‌شود. در واقع، در این روش برخلاف گذشته شما برای فروش یا تبلیغ مستقیم به سراغ افراد نمی‌روید؛ بلکه برای کمک کردن سر راه آن‌ها قرار می‌گیرید؛ آن هم با ابزاری به نام محتوا. زمانی که مشکلات مخاطبان با محتوای شما حل می‌شود، افراد به برندتان اعتماد می‌کنند. سپس، آن‌ها نه تنها با اشتیاق خریدار محصولات و خدمات‌تان می‌شوند؛ بلکه شما را به دوستان و آشنایان خود هم معرفی خواهند کرد.

برای این که بیشتر متوجه شوید، تصور کنید که با یک فروشگاه ساز اینترنتی یا هر سیستم تولید محتوای دیگری، یک سایت فروش محصولات آرایشی طراحی کرده‌اید. شما می‌دانید که یکی از مشکلات مردم ریزش موی شدید است. پس یک مقاله با چندین راهکار برای حل این مشکل می‌نویسید و منتشر می‌کنید. در انتها هم یکی محصولات ضدریزش خود را معرفی خواهید کرد. از آن سو، افرادی که با مشکل ریزش مو درگیر هستند در گوگل سرچ می‌کنند: جلوگیری از ریزش مو. آن‌ها مقاله شما را در بین نتایج گوگل می‌بینند، آن را مطالعه کرده و از راه‌حل‌های پیشنهادی استفاده می‌کنند. شاید همان لحظه از محصول معرفی شده خرید نکنند؛ اما اگر با آن‌ها ارتباط خود را حفظ کنید، قطعا در آینده به مشتری شما تبدیل می‌شوند.

مراحل بازاریابی درون گرا؛ چگونه یک غریبه را به مشتری تبدیل کنیم؟

در ابتدا افرادی که برای حل مشکل خود به سایت، مطالب شبکه‌های اجتماعی و غیره شما مراجعه می‌کنند، با برند و کسب‌وکار‌تان هیچ آشنایی ندارند. طبیعی است که این افراد بدون مقدمه برای خرید اقدام نکنند. آن‌ها مثل زمانی که برای ساخت سایت ir اقدام می‌کنند، مراحلی را پشت سر می‌گذارند و پله پله به مرحله خرید نزدیک می‌شوند. در ادامه نگاهی به مسیر بازاریابی جاذبه‌ای خواهیم داشت که در طی آن یک غریبه به یک مشتری وفادار تبدیل می‌شود.

• مرحله اول بازاریابی درون گرا: جذب (Attract)

در مرحله اول باید با تحقیق کلمات کلیدی، شناخت مشتریان هدف و ارزیابی مشکلات و نیازهای احتمالی آن‌ها محتواهای مفید و آموزشی آماده و در سایت، شبکه‌های اجتماعی و غیره خود منتشر کنید. مشتریان هدف کسانی هستند که به محصول یا خدمت شما نیاز دارند و احتمال خرید آن‌ها بسیار زیاد است. در نظر داشته باشید که حتی اگر برای ساخت سایت فروشگاهی رایگان اقدام کرده‌اید، باید در سایت خود بخشی به عنوان وبلاگ را برای انتشار مقالات در نظر بگیرید؛ در غیر این صورت نمی‌توانید مراحل بازاریابی جاذبه‌ای را پیاده‌سازی کنید.

از طرف دیگر، افرادی که هیچ آشنایی با کسب‌وکار شما ندارند و اصطلاحا غریبه هستند، برای حل مشکلات و رسیدن به جواب سوالات خود در شبکه‌های اجتماعی، گوگل و غیره شروع به جستجو می‌کنند. آن‌ها مطالب کاربردی شما را پیدا کرده و از آن بهره می‌برند. حالا دیگر غریبه نیستند و یکی از مخاطبان شما محسوب می‌شوند.

• مرحله دوم بازاریابی جاذبه‌ای: تبدیل (Convert)

حالا که مخاطب، خود به سراغ شما آمده و با شما آشنا شده، باید با او ارتباط برقرار کنید. برای این کار نیاز است که با کمک برخی از ترفندها اطلاعات بیشتری از او بگیرید تا بتوانید به بهانه‌های مختلف این ارتباط را حفظ کنید. برای مثال هنگام سفارش طراحی سایت فروشگاهی، فرم‌هایی برای دریافت اطلاعات از مخاطبان در نظر بگیرید. سپس به بهانه‌هایی مثل مشاوره رایگان، دریافت کد تخفیف و... مخاطب را تشویق کنید تا فرم را پر کند. هم‌چنین، می‌توانید از صفحات فرود استفاده کنید. هرچه اطلاعات بیشتری از مخاطب داشته باشید، بیشتر با نیازها و مشکلات او آشنا خواهید شد. این موضوع به شما کمک می‌کند تا راحت‌تر بتوانید توجه مخاطب را جلب کنید. مخاطبانی که اطلاعات خود را در اختیار شما قرار می‌دهند، مشتری راغب یا اصطلاحا لید نامیده می‌شوند.

مرحله سوم بازاریابی جاذبه‌: نهایی کردن خرید (Close)

حالا که نیازها و دغدغه‌های مشتری راغب خود را می‌شناسید و راه‌های ارتباطی با او را در اختیار دارید، باید هنر خود را نشان دهید. متناسب با نیاز مشتری به او محصولات و خدمات‌تان را معرفی کنید و روش‌هایی را به کار گیرید تا او تصمیم نهایی خود را برای خرید بگیرد. در این مرحله است که غریبه بلاخره به مشتری تبدیل می‌شود و زحمات شما به بار می‌نشیند. برای این که مرحله زودتر به نتیجه برسد، می‌توانید از پیشنهاداتی ویژه مثل: تخفیف، ارسال رایگان و غیره کمک بگیرید.

مرحله چهارم بازاریابی ربایشی: ایجاد شوق (Delight)

مراحل بازاریابی درون گرا با خرید مشتری به پایان نمی‌رسد. هدف از این روش جذاب بازاریابی، چیزی فراتر از خرید است. حالا که مشتری تصمیم خود را قطعی کرده است، باید از ترفندهایی برای ایجاد حس خوب در او استفاده کنید. برای مثال، می‌توانید اشانتیونی به او هدیه دهید یا این‌که یک جلسه مشاوره رایگان برای او برگزار کنید. در این صورت، مشتری شما وفادار می‌شود. به این معنی که نه تنها بارها و بارها از شما خرید می‌کند، بلکه شما را هم به تمام دوستان و آشنایان خود معرفی خواهد کرد.

اینجاست که معجزه بازاریابی جاذبه‌ای خود را نشان می‌دهد و شما تنها با تبدیل یک مشتری، شاهد رشد تصاعدی فروش خود خواهید بود.

پیاده‌سازی بازاریابی جاذبه‌ای؛ مراحل پیاده‌سازی بازاریابی Inbound چیست؟

برای این که بتوانید استراتژی بازاریابی جاذبه‌ای را در کسب‌وکار خود پیاده‌سازی کنید، باید مراحل زیر را پشت سر بگذارید:

• ساخت یک سایت حرفه‌ای؛ مرحله اول پیاده‌سازی بازاریابی جاذبه‌ای

اولین شرط برای پیاده‌سازی inbound marketing طراحی یک سایت است و بدون آن موفقیت در این روش بازاریابی امکان ندارد. نگران هزینه‌ها و دردسرهای طراحی سایت نباشید. قیمت سایت فروشگاهی و غیرفروشگاهی از آن‌چه فکرش را می‌کنید، مناسب‌تر است.

• ترسیم پرسونای خریدار؛ مرحله دوم اجرای بازاریابی ربایشی

در این مرحله باید یک تصویر ایده‌آل و خیالی از مشتری خود ترسیم کنید. با کمک اطلاعاتی که از بازار و مشتریان احتمالی خود دارید، فردی را به عنوان نماینده مشتریان در نظر می‌گیرید. برای این کار نیاز است که تمام مشخصات احتمالی او مثل: سن، جنس، موقعیت اجتماعی، مالی، نیازها، دغدغه‌ها و غیره را هم مشخص کنید. بحث پرسونای مشتری گسترده است؛ اما با تعیین کردن آن می‌توانید به اهداف بازاریابی خود بسیار نزدیک‌تر شوید. این تصویر به شما کمک می‌کند تا مخاطب را در مسیر موردنظر خود راحت‌تر هدایت کنید.

• گردآوری لیست مخاطبان؛ مرحله سوم اجرای بازاریابی ربایشی

در بازاریابی درون گرا برخلاف دیگر روش‌ها شما تنها روی یک گروه مشخص از مشتریان خود تمرکز می‌کنید و تمام پیام‌های تبلیغاتی خود را تنها با هدف جذب آن‌ها طراحی و منتشر خواهید کرد. پس بعد از این که مخاطبان هدف خود را شناسایی کردید، باید اطلاعات کاملی از آن‌ها به دست آورید. برای مثال تصور کنید که شما یک فروشگاه اینترنتی غذای حیوانات خانگی دارید. پس باید افرادی را که حیوان خانگی دارند، متقاعد کنید تا اطلاعات خود را در اختیار شما قرار دهند. با کمک این اطلاعات می‌توانید در آینده توجه آن‌ها را به خود جلب کنید. به بهانه‌های مثل: مشاوره رایگان، دانلود کتاب الکترونیکی رایگان، اطلاع از تخفیفات ویژه و غیره می‌توانید اطلاعات آن‌ها را بگیرید.

• سفر خریدار؛ مرحله چهارم پیاده‌سازی بازاریابی درون گرا

یک فرد غریبه از زمانی که با کسب‌وکار شما آشنا می‌شود تا لحظه‌ای که برای خرید اقدام می‌کند، چه مراحلی را پشت سر می‌گذارد؟ باید این مسیر یا اصطلاحا سفر مشتری را ترسیم کنید تا بتوانید در طول سفر با او همراه باشید و در هر لحظه پیام هدفمندی را به او برسانید.

• تدوین استراتژی محتوا؛ مرحله پنجم اجرای inbound marketing

حالا که با مشتری هدف آشنا شدید و دید کلی از مسیر سفر او پیدا کردید، باید استراتژی برای تولید محتوا بچینید. محتواهایی تولید کنید که در هر مرحله مشتری به آن‌ها نیاز پیدا می‌کند. برای مثال در مرحله اول که آگاهی است، باید مقالاتی در سایت یا پست‌هایی را در شبکه‌های اجتماعی منتشر کنید که برای افرادی که با شما آشنا نیستند، جالب به نظر برسد. به همین ترتیب، برای مراحل بعدی هم محتواهای مناسبی را آماده کنید. ساختار پیلار کلاستر می‌تواند به شما برای طی کردن این مرحله کمک کند.

بازاریابی درونگرا بهتر است یا برونگرا؟ تفاوت بازاریابی درونگرا و برونگرا

بازاریابی برون‌گرا نقطه مقابل بازاریابی جاذبه‌ای است. در این نوع بازاریابی شما با روش‌های مختلفی مثل: تماس گرفتن، ارسال پیامک، ایمیل و غیره مستقیما و بدون اجازه قبلی به سراغ افراد مختلف می‌روید و صرفا روی معرفی محصول خود تمرکز دارید تا آن‌ها را برای خرید مجاب کنید. در واقع، شروع گفتگوی بازاریابی از سمت شما و نه مشتری اتفاق می‌افتد. تبلیغات تلویزیون، پیامک‌ها و ایمیل‌های تبلیغاتی، بیلبوردها و غیره نمونه‌های معروفی از بازاریابی برون‌گرا هستند.

به دلیل این‌که دنیای امروز از تبلیغات اشباع شده است و بیشتر مردم از آن‌ها فراری هستند، بازاریابی برون‌گرا هم درست مانند خرید ورودی گوگل دیگر مثل گذشته موثر نیست. با این حال، نمی‌توان گفت که دیگر نباید از این روش استفاده کرد. بلکه به نظر می‌رسد استفاده از هر دو نوع بازاریابی در کنار هم می‌تواند یک کسب‌وکار را به موفقیت برساند.

مزایای بازاریابی درون گرا؛ چرا باید از بازاریابی جاذبه‌ای استفاده کرد؟

احتمالا شما هم متوجه شده‌اید که بازاریابی جاذبه‌ای تا چند اندازه می‌تواند موثر واقع شود و رشد کسب‌وکار را به همراه داشته باشد. با این وجود، اگر هم‌چنان برای انتخاب این روش تردید دارید، بد نیست نگاهی به مزایای آن داشته باشید:

• بازدهی بیشتر؛ مهم‌ترین مزیت بازاریابی جاذبه‌ای

با توجه به این که در بازاریابی درون گرا، برخلاف بازاریابی برون‌گرا، شما مخاطبان هدف خود را شناسایی کرده و تنها روی آن‌ها متمرکز می‌شوید، احتمال موفقیت‌تان بیشتر خواهد بود. در این صورت نرخ بازگشت سرمایه‌ای که برای تبلیغاتی صرف کردید، بیشتر است.

• اقتصادی بودن؛ دومین مزایای بازاریابی درونگرا

زمانی که جامعه هدف خود را بشناسید، نیازی نیست که برای جلب همه سلیقه‌ها و افراد هزینه کنید. در این صورت، با هزینه‌های کمتری در مقایسه با بازاریابی برون‌گرا به نتیجه می‌رسید.

• بدون تاریخ مصرف؛ سومین مزیت inbound marketing

محتواهایی که برای جلب نظر مخاطبان خود تولید می‌کنید، در اغلب موارد تاریخ انقضای ندارند و می‌توانند تا سال‌ها برای شما مشتری جذب کنند.

• اثربخشی بیشتر؛ چهارمین مزیت بازاریابی ربایشی

مردم اصلا دوست ندارند که کسی به آن‌ها محصولی را بفروشد، برای همین از تبلیغات متنفرند. به همین دلیل بازاریابی برون‌گرا هم کمتر به نتیجه می‌رسد. در بازاریابی جاذبه‌ای، برعکس این مشتری است که به سمت شما می‌آید. از محتواهای شما برای رفع نیازها و مشکلات خود استفاده کند و در نهایت با اعتماد و رضایت کامل برای خرید اقدام می‌کند.

• قابلیت تجزیه‌وتحلیل؛ از دیگر مزیت‌های بازاریابی جاذبه‌ای

شما با کمک آمارهای سایت و فروش خود به راحتی می‌توانید میزان موفقیت خود را در هر مرحله تجزیه و تحلیل کنید. رفتار مخاطبان را بسنجید و مطابق با این داده‌ها برای گام‌های بعدی خود تصمیمات بهتری بگیرید.

شاپفا؛ آسان‌ترین راه برای شروع بازاریابی درونگرا

در این مقاله در مورد بازاریابی درون گرا، مراحل و روش‌ پیاده‌سازی آن به صورت مفصل صحبت کردیم. هم‌چنین، نگاهی به مزایای این روش داشتیم و تفاوت‌های آن را با بازاریابی برونگرا مورد بررسی قرار دادیم. اگر شما هم مصمم شدید که از این روش جادویی برای رشد کسب‌وکار خود بگیرید، به این پیشنهاد فکر کنید. فروشگاه ساز شاپفا، برای شروع این راه می‌تواند به شما کمک کند تا با کم‌ترین هزینه و در عرض کمتر از یک روز سایتی حرفه‌ای برای خود طراحی کنید.

به نظر شما بازاریابی جاذبه‌ای برای کسب‌وکارهای کوچک هم مناسب است؟ یا تصور دارید که نیاز به هزینه‌های زیادی دارد؟ نظرات خود را با ما و دیگران به اشتراک بگذارید.