تحقیقات بازار چیست و چگونه اجرا می‌شود؟

تحقیقات بازار (Market Research)  یکی از مهم‌ترین گام‌هایی است که برای موفقیت در کسب‌وکارتان باید بردارید. حتی اگر هنوز کسب‌وکار خود را به صورت رسمی راه‌اندازی نکرده‌اید یا اینکه در میانه راه هستید؛ درهرصورت، با کمک این گام شما می‌توانید بازار را به خوبی بسنجید. سپس از نتایج این ارزیابی برای موفقیت هرچه بیشتر و رشد کسب‌وکار خود استفاده کنید.

ریسرچ مارکت موضوع نسبتا گسترده‌ای است و نیاز به بحث بیشتر دارد. پس اگر هنوز ابهاماتی در ذهن خود دارید، این مقاله را تا انتها مطالعه کنید. قصد داریم تا Market Research را به صورت دقیق‌تر معرفی کنیم و تمام نکات و مراحلی که برای پیاده‌سازی آن لازم بدانید، مورد بررسی قرار دهیم. از همه مهم‌تر، نگاهی به مزایا، محدودیت‌ها و نقش مهم این تحقیقات در رشد کسب‌وکار هم خواهیم داشت.

تحقیقات بازار چیست؟ تعریف تحقیقات بازاریابی (Market Research)

تحقیقات بازار مفهومی نیست که بتوان یک تعریف واحد و مشخص برای آن بیان کرد. به طور کلی، به مراحل جمع‌آوری و سنجش اطلاعات در مورد مشتری، بازار، محصول، رقبا و غیره Market Research گفته می‌شود. با اجرای تمام مراحل این تحقیق یک دید کلی از بازار و مشتریان به دست می‌آورید که می‌توانید با کمک آن برای رشد کسب‌وکار برنامه‌ریزی بهتری داشته باشید.

برای مثال تصور کنید که شما با سایت ساز آنلاین قصد راه‌اندازی یک سایت فروشگاهی لوازم آرایشی-بهداشتی دارید. در تحقیقات یا همان مطالعات بازار شما کیفیت و قیمت محصولات رقیبان خود را بررسی می‌کنید؛ نیازهای و انتظارات مشتریان احتمالی خود و وضعیت بازار را ارزیابی خواهید کرد و.... سپس با تجزیه‌وتحلیل اطلاعات به‌دست آمده متوجه یکی از نقاط ضعف رقیب اصلی خود خواهید شد. حالا می‌توانید بر همین اساس برای ورود به بازار و معرفی محصولات خود به مشتریان برنامه‌های موفقی بچینید.

چگونه تحقیقات بازار باعث رشد کسب‌وکارتان می‌شود؟ ضرورت اجرای Market Research

اجرای Market Research مانند طراحی فروشگاه، اگرچه کم؛ اما نیاز به تعریف بودجه و صرف زمان و هزینه دارد. به همین دلیل در ابتدای کار احتمالا این سوالات در ذهن بسیاری مطرح می‌شود که آیا واقعا انجام این تحقیقات ضروری‌ست؟ چگونه این مطالعات می‌تواند به رشد کسب‌وکار کمک کند؟ گفتیم که با کمک مارکت ریسرچ دید بهتری از وضعیت بازار و به ویژه مشتریان خود پیدا می‌کنید. هرچه شناخت بیشتری از رقیبان و مشتریان خود داشته باشید، احتمال موفقیت شما بیشتر خواهد بود.

با کمک مطالعات بازار می‌توانید تجربه مشتریان خود را در هنگام استفاده از محصول و خدمات خود درک کنید و متوجه مشکلاتی شوید که باعث انصراف آن‌ها از خرید می‌شود. برای مثال اجرای یک تحقیقات درست می‌تواند علت این موضوع را مشخص کند که چرا درصد بالایی از مشتریان شما کالاهایی را به سبد خرید خود اضافه کرده؛ اما برای تسویه حساب اقدامی نمی‌کنند. هم‌چنین، با این تحقیقات متوجه خواهید شد که چرا مشتریان محصولات رقیب را به محصولات شما ترجیح می‌دهند؛ درحالی‌که از نظر شما و همکاران‌تان، محصولات‌ شما کیفیت و قیمت بسیار بهتری دارد. به این ترتیب، مطالعات بازار با نشان دادن نقاط ضعف و قدرت شما و رقیب و ... باعث رشد کسب‌وکارتان خواهد شد.

انواع روش‌های جمع آوری اطلاعات در تحقیق؛ راه‌های به دست آوردن اطلاعات در تحقیقات بازاریابی چیست؟

یکی از مراحل پرچالش مطالعات بازار، جمع‌آوری اطلاعات است. به همین دلیل قبل از این که به سراغ مراحل پیاده‌سازی این تحقیقات برویم، نگاهی به روش‌های جمع‌آوری داده‌ها خواهیم داشت. برای این کار می‌توانید از 2 روش زیر استفاده کنید:

تحقیقات پایه‌ای در مطالعات بازار؛ مزایای تحقیقات پایه‌ای چیست؟

در این نوع تحقیقات شما به جای کمک گرفتن از منابع دیگر خود دست به کار می‌شوید و اطلاعات دست اولی را جمع‌آوری می‌کنید. چگونه؟ با کمک مصاحبه تلفنی یا حضوری، اجرای نظرسنجی، انتشار پرسشنامه و گروه‌های متمرکز. در گروه‌های متمرکز که کمی تخصصی‌تر از سایر روش‌هاست، شما از یک گروه نمونه استفاده می‌کنید. تعدادی از افرادی را که جز مشتریان هدف شما هستند، انتخاب کرده و تجربه و نظر آن‌ها را در مورد محصولات خود جویا می‌شوید.

در نظر داشته باشید که در تحقیقات پایه شما به اطلاعات مهم و کلیدی دست پیدا می‌کنید که هیچ‌کدام از رقبا در اختیار ندارند.

تحقیقات ثانویه در مطالعات بازار؛ منظور از تحقیقات ثانویه در تحقیقات بازاریابی چیست؟

در این نوع تحقیقات شما از اطلاعاتی که در منابع دیگر نوشته شده‌اند، کمک می‌گیرید. مقالات، کتاب‌های الکترونیکی، اینفوگرافی‌ها، ویدیوها و غیره می‌توانند از جمله این منابع باشند. این روش مثل ساخت سایت فروشگاهی رایگان، هزینه‌بر نیست. اطلاعاتی که با این روش به‌ دست می‌آورید، دیدی کلی از وضعیت بازار و رقیبان به شما می‌دهد.

مراحل مارکت ریسرچ چیست؟ آشنایی با مراحل تحقیقات بازار

پس از این که روش موردنظر خود برای به‌دست‌آوردن اطلاعات را مشخص کردید، برای پیاده‌سازی مطالعات بازار باید مراحل دیگری را هم پشت سر بگذارید که در ادامه به آن‌ها خواهیم پرداخت:

مرحله اول تحقیقات بازار: تعیین مساله

هدف شما از اجرای این تحقیقات چیست؟ برای مثال، ممکن است که شما سهم بازار کمتری در مقایسه با رقیبان خود داشته باشید، برای ارزیابی دلایل این موضوع، آیا می‌خواهید رفتار مشتریان را زیرنظر بگیرید یا این که قصد بررسی امکانات سایت‌های فروشگاهی رقیب را دارید؟ البته می‌توانید اهداف مختلفی مدنظر داشته باشید، با این وجود باید موضوع اصلی را مشخص کنید و آن را در قالب یک سوال مطرح کنید. درغیراین‌صورت، احتمال دارد که در مسیر راه خود را گم کنید. ممکن است هزینه و وقت زیادی صرف کرده؛ ولی به اطلاعاتی رسیده باشید که هیچ کاربردی برای شما ندارند. 

مرحله دوم تحقیقات بازار: شناخت پرسونای مخاطب

اگر فکر می‌کنید که همه مردم می‌توانند جز مشتریان شما باشند، سخت در اشتباهید. کسانی که واقعا به محصول شما نیاز دارند و در نهایت از شما خرید می‌کنند، تنها گروه خاصی هستند. باید رده سنی، جنسیت، شغل، نیازها، دغدغه‌ها، محل سکونت و غیره آن‌ها را بشناسید و اصطلاحا پرسونای مخاطب خود را مشخص کنید. تنها در این صورت می‌توانید تحقیقاتی هدفمند انجام دهید. به‌علاوه، شناخت پرسونا در دیگر موارد مثل انتخاب مناسب‌ترین روش‌های فروش، انتخاب بهترین محصولات برای فروش در اینستاگرام، سایت و غیره هم قطعا کارآمد است.

مرحله سوم تحقیقات بازاریابی: برنامه ریزی

تحقیقات می‌توانند بسیار گسترده و کاملا تخصصی پیاده‌سازی شوند یا این که به صورت مختصر و با هزینه‌های کمتر. پس باید از ابتدا یک برنامه دقیق ریخته باشید تا مطابق آن عمل کنید. برای این کار می‌توانید از سوالات زیر کمک بگیرید:

• میزان بودجه‌ای موردنیاز چقدر است؟
• از چه منابع و روش‌هایی برای آمارگیری و به دست آوردن اطلاعات استفاده می‌شود؟
• ابزارهای موردنیاز کدامند؟
• زمان تخمینی برای اجرای تحقیقات چقدر است؟
• و غیره...

مرحله چهارم مارکت ریسرچ: جمع‌آوری اطلاعات

به مرحله جمع‌آوری اطلاعات رسیدم که قبلا روش‌های آن توضیح دادیم. گفتیم که می‌توانید تحقیقات پایه یا ثانویه انجام دهید. داده‌هایی که از این روش‌های تحقیقاتی به دست می‌آورید، در دو دسته زیر تقسیم‌بندی می‌شوند:

• داده‌های حاصل از تحقیقات کیفی

در این روش از تحقیقات که می‌تواند به صورت پایه یا ثانویه اجرا شود، به ارزیابی احساس و تجربه مشتریان در مورد محصول خود می‌پردازید. اطلاعاتی که از این روش به دست می‌آورید، توصیفی و غیرقابل اندازه‌گیری هستند.

• داده‌های حاصل از تحقیقات کمی

اگر اطلاعاتی که از تحقیقات پایه یا ثانویه به دست می‌آورید، در قالب آمار و اعداد باشند، تحقیقات شما از نوع کمی خواهد بود. این اطلاعات قابل اندازه‌گیری هستند.

مرحله پنجم: تجزیه‌وتحلیل اطلاعات

حالا به حساس‌ترین مرحله می‌رسیم که تمام زحمات شما را به ثمر می‌رساند. اگر خودتان تخصص یا تجربه لازم برای تفسیر داده‌ها را ندارید، بهتر است از افرادی متخصص کمک بگیرید. معمولا افراد تحلیلگر با کمک نرم‌افزارها و روش‌های مختلف از داده‌های شما نکات و نتایج ارزشمندی را استخراج می‌کنند.

مرحله ششم تحقیقات بازار و بازاریابی : گزارش دهی

در این مرحله باید تمام نتایج حاصل از تجزیه‌وتحلیل اطلاعات را به صورت یک سند مکتوب و یک گزارش رسمی درآورید تا بتوانید آن را به مدیران و دیگر همکاران خود ارائه دهید. براساس این گزارشات می‌توانید تصمیمات مهمی برای رشد کسب‌وکار خود بگیرید.

بد نیست بدانید که ثبت مکان در بلد هم برای کسب‌وکارهایی که دفتر یا مرکز فروشی دارند، یکی از راه‌های افزایش فروش به شمار می‌رود.

ریسرچ مارکتینگ چه مزایایی دارد؟ مزایای تحقیقات بازاریابی

اگر مراحل مارکت ریسرچ را به درستی اجرا کنید، می‌توانید داده‌های به‌دست‌آمده را برای موارد زیر به کار بگیرید:

شناخت مشتریان هدف؛ مهم‌ترین مزیت تحقیقات بازار

هر کسب‌وکاری برای موفقیت باید مشتریان هدف خود را به خوبی شناسایی کند. نیازها، دغدغه‌ها، مشکلات و غیره آن‌ها را بشناسد تا بتواند محصول و خدمات خود را متناسب با شرایط و نیازهای آن‌ها ارائه کند. شناخت مشتریان هدف حتی به کسب‌وکارهای کوچک هم کمک می‌کند که در ترب، ایمالز یا غیره قصد فروش محصولات خود را دارند. برای به‌دست‌آوردن اطلاعات بیشتر مقالۀ «چگونه در ترب فروشنده شویم؟» را بخوانید.

شناسایی تهدیدها و فرصت‌ها؛ دومین مزیت مطالعات بازار

به دلیل این که تحقیقات بازار بیرون از شرکت انجام می‌شود، تهدیدات و فرصت‌های موجود را هم شناسایی می‌کند. ممکن است محصول شما نقطه ضعفی داشته باشد که اگر به موقع شناسایی و برطرفش نکنید، باعث از دست رفتن مشتریان‌تان شود. از طرف دیگر، ممکن است به مرور زمان نیازهای جدیدی در مشتریان به وجود آید. با مطالعه بازار می‌توانید به موقع از نیازها مطلع شوید و قبل از این که رقیبان دست به کار شوند، شما برای رفع این نیازها محصول خود را بهینه کنید. به این ترتیب، پایداری و آینده کسب‌وکار خود را تضمین خواهید کرد.

پیشی گرفتن از رقبا؛ کاربرد تحقیقات بازار

هر کسب‌وکاری که مشتریان هدف خود را بشناسد و تهدیدها و فرصت‌ها را به موقع شناسایی کند، مسلما در مقایسه با رقیبان خود موفق‌تر خواهد بود.

هدف‌گذاری درست؛ از مزایای تحقیقات بازاریابی

معمولا تمام کسب‌وکارها اهدافی برای فروش بیشتر و جذب مشتری جدید تعیین می‌کنند که متاسفانه همیشه عملی نیستند. مطالعات بازار کمک می‌کند تا اهداف قابل دستیابی شناخته شوند و فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغات براساس این اهداف برنامه‌ریزی شوند. در نتیجه، ریسک‌ها و اشتباهات کاهش پیدا کنند. به‌این‌ترتیب، از هدر رفت هزینه‌های مالی و زمانی هم جلوگیری می‌شود.

محدودیت‌های اجرایی مطالعات بازار چیست؟ مشکلات تحقیقات بازار

در کنار تمام مزایایی که تحقیقات و مطالعات بازار برای کسب‌وکار به همراه دارد، مشکلات و محدودیت‌هایی هم بر سر راه محققان قرار می‌دهد. از جمله این که:

• پیاده‌سازی مراحل تحقیقات مستلزم صرف زمان و هزینه‌ است و در صورتی مقرون به صرفه خواهد بود که هدف مشخص و ارزش‌آفرینی داشته باشد.
• مطالعات بازار استراتژی دقیق و یکسانی ندارد. باید شرایط کسب‌وکار را سنجید و براساس آن یک مسیر برای اجرای مطالعات بازار ترسیم کرد. به همین دلیل پیاده‌سازی این تحقیقات نیاز به تجربه و تخصص دارد.
• جمع‌آوری اطلاعات در بیشتر مواقع برای شما، علاوه بر هزینه دردسرهایی هم به وجود می‌آورد. برای مثال بسیاری از مشتریان همکاری نمی‌کنند یا اینکه اطلاعاتی درستی را دراختیارتان نمی‌دهند که این موضوع روی دقت نتایج و تصمیم‌گیری‌ها اثر سو می‌گذارد.

شاپفا؛ راهکاری ایده‌آل برای رشد کسب‌وکار

در این مقاله خواندید که تحقیقات بازار چیست و چه مزایایی دارد. هم‌چنین، با مراحل آن آشنا شدید. در آخر هم نگاهی به محدودیت‌های اجرای این روش داشتید. انجام این تحقیقات در هر زمان می‌تواند باعث رشد کسب‌وکار شما شود. بنابراین، توصیه می‌کنیم که چه قبل از راه‌اندازی کسب‌وکار و چه بعد از آن حتما انجام این تحقیقات را در برنامه کار خود قرار دهید.

اگر هم هنوز کسب‌وکار خود را در فضای اینترنت راه‌اندازی نکرده‌اید، پیشنهاد می‌کنیم روی این فضا سرمایه‌گذاری کنید؛ چرا که اینترنت فرصت‌ بی‌نظیری برای رشد کسب‌وکار شما فراهم می‌کند. برای ورود به دنیای اینترنت نیاز به سرمایه بسیار کمی دارید و می‌توانید روی فروشگاه ساز شاپفا حساب کنید. این فروشگاه ساز به شما کمک می‌کند که به راحتی و تنها با چند کلیک یک سایت فروشگاهی حرفه‌ای طراحی کنید و فروش خود را در کل دنیا گسترش دهید. در آخر از شما درخواست می‌کنیم که اگر سوال یا نظری در مورد مطالب این مقاله دارید، با ما در بخش نظرات مطرح کنید.