چرا بیشتر فروشگاههای اینترنتی از همان ابتدا شکست میخورند؟
طبق آمار، بیش از ۹۰ درصد فروشگاههای اینترنتی در همان ۱۲۰ روز اول شکست میخورند؛ اما چرا؟ آیا بازار آنقدر اشباع شده است که دیگر جایی برای آنلاینشاپ جدیدی نیست؟ یا غولهایی مثل دیجیکالا و آمازون جادوی خاصی بلدند که دیگران از آن بیخبرند؟
حقیقت سادهتر و البته تلختر از این حرفهاست. شکست این کسبوکارها نه تقصیر بازار است و نه از روی بدشانسی. مشکل اصلی اینجاست که خیلیها تصور میکنند فروش آنلاین یعنی فقط داشتن یک سایت و بارگذاری چند عکس محصول.
در صورتی که این فقط نوک کوه یخ است. پشت پرده، دهها نکته ریزودرشت وجود دارند که اگر حتی یکی از آنها را نادیده بگیرید، از همان اول شکست خود را رقم زدهاید. در این مقاله، قرار است دقیق و کامل بررسی کنیم که چرا فروشگاههای نوپا شکست میخورند و چطور میتوانید از همان قدم اول، مسیرتان را طوری بسازید که جزو آن ۱۰ درصد پیروز باشید.
در نظرنگرفتن شرایط بازار؛ اولین اشتباه
بیشتر افراد کاملا هیجانی و بدون بررسی وضعیت بازار برای راهاندازی فروشگاه اینترنتی خود اقدام میکنند. آنها رقیبهای خود را نمیشناسند یا نمیدانند که اصلا محصولشان بازاری دارد یا نه. حتی به این فکر نمیکنند که قرار است دقیقا به چه کسی بفروشند.
مثلا چون شنیدهاند «لباس همیشه فروش دارد» یا «لوازم آرایشی سودش بالاست»، سریع یک سایت میزنند. در صورتی که، بازار همیشه به این سادگی رفتار نمیکند. وقتی شما شناخت درستی از بازار نداشته باشید، از همان اول چند مشکل بزرگ سر راهتان سبز میشود:
- اول اینکه نمیدانید مشتری شما دقیقا چه کسی است و چه چیزی برایش مهم است.
- دوم اینکه نمیتوانید درست قیمتگذاری کنید، چون نمیدانید رقیبان شما چه استراتژیهایی دارند.
- سوم اینکه در مرحله تولیدمحتوا و تبلیغات سردرگم میشوید، چون مخاطب هدف مشخصی ندارید.
تحقیقات بازار یعنی شما قبل از هر اقدامی بفهمید مردم دقیقا چه میخواهند، چه چیزهایی بیشتر سرچ میشود، رقبا چه نقاط ضعفی دارند و شما قرار است چه مزیتی نسبت به آنها داشته باشد. فروشگاههایی که این مرحله را حذف میکنند و با حدسوگمان وارد میدان میشوند، خیلی زود میفهمند که قواعد بازی را اصلا بلد نیستند.
سایت و تجربه کاربری ضعیف؛ از دلایل شکست فروشگاههای اینترنتی
فرض کنید وارد مغازهای میشوید که اجناسش کف زمین ریخته، تاریک است و راهروها به قدری باریک هستند که نمیتوانید حرکت کنید؛ عکسالعملتان چیست؟ حتما بلافاصله آنجا را ترک میکنید. در دنیای اینترنت هم اگر سایت شما دیر لود شود؛ منوی درستی نداشته باشد یا مراحل خریدش طولانی باشد؛ مشتری سریع از آن خارج خواهد شد.
مشتری آنلاین حوصله ندارد. او میخواهد سریع تصمیم بگیرد و سریع خرید کند. بنابراین، سایت شما علاوهبر جذابیت باید مشخصات زیر را هم داشته باشد:
- سرعت بالا: طبق آمارها اگر لود صفحات سایت شما بیشتر از 3 ثانیه طول بکشد، کاربر منتظر نمیماند. او صفحه را میبندد و به سراغ سایت بعدی میرود. پس سایتتان باید خیلی سریع باشد.
- ساختار ساده و مشخص: جستجوی سایت باید هوشمند باشد و منوها و دستهبندیها باید به گونهای طراحی شوند که حتی یک کودک هم بتواند کالای موردنظرش را پیدا کند.
- عکسهای واضح و باکیفیت: مشتری باید بتواند درست مثل خرید حضوری محصول را از زاویههای مختلف ببیند و آن را کاملا بررسی کند. پس نیاز به عکسهای باکیفیتی از محصول دارد.
- مراحل خرید کوتاه: اگر مشتری را مجبور کنید که قبل از خرید در سایت، فرمهای طولانی ثبتنام را پر کند، احتمالا از خریدش منصرف میشود. مراحل خرید و پرداخت در سایت شما باید کوتاه و واضح باشد.
- ریسپانسیو بودن: سایتی که ریسپانسیو نباشد، گزینهها و دکمههای آن در موبایل یا تبلت بههم ریخته و نامنظم هستند. در چنین سایتی عملا مشتری نمیتواند خریدش را کامل کند. پس اگر میخواهید کسبوکارتان با شکست مواجه نشود، باید حتما سایتی ریسپانسیو داشته باشید؛ به خصوص که نیمی از مشتریان با گوشی موبایل خرید میکنند.
فراموش نکنید که تجربه کاربری در یک فروشگاه اینترنتی خیلی مهمتر از زیبایی آن است. یعنی باید سایتی داشته باشید که هم زیبا و هم کاربرپسند باشد.
اگر از فروشگاهساز شاپفا استفاده کنید، قالبهایی در اختیارتان قرار میدهیم که در عین جذابیت، طراحی استاندارد دارند. این یعنی بدون این که درگیر مسائل فنی شوید، میتوانید خیلی راحت یک فروشگاه اینترنتی اصولی و کاربرپسند راهاندازی کنید. اگر تمایل داشته باشید، میتوانید همین حالا به صورت تستی و رایگان قالبهای فروشگاهی شاپفا را امتحان کنید:
انتخاب محصول اشتباه؛ دلیل مهم شکست فروشگاههای اینترنتی
یکی از اصلیترین دلایل شکست فروشگاههای نوپا، انتخاب محصولی است که یا مشتری ندارد یا سوددهی. مثلا، ممکن است محصولی را انتخاب کنید که تقاضای زیادی دارد؛ اما آنقدر رقابت در آن بالاست که هیچ شانسی برای دیدهشدن در بین آنها ندارید.
یا ممکن است محصولی را انتخاب کنید که به ظاهر فروش بالایی دارد؛ اما هزینههای پنهان زیادی روی دستتان میگذارد. مثل محصولاتی که مرجوعی بالایی دارند یا ارسالشان سخت است و احتمال آسیبدیدنشان زیاد. در این حالت، شما مدام باید پاسخگو باشید و هزینه بدهید. بدتر این که اعتبارتان هم زیر سوال میرود.
یادتان باشد محصولی مناسب فروش اینترنتی است که همزمان این چند ویژگی مهم را داشته باشد:
- تقاضای واقعی؛
- سود منطقی؛
- امکان انبارداری و ارسال آسان؛
- احتمال مرجوعی کم؛
- و قابلیت معرفی جذاب.
اگر محصول این ویژگیها را نداشته باشد، حتی اگر فروش بالایی هم داشته باشد، بیفایده است. چون دردسرهای فروش بعد از چند ماه شما را فرسوده میکند؛ تا جایی که ممکن است حتی از ادامهدادن منصرف شوید.
رویای دیجیکالا شدن؛ تصوری که به شکست میرسد
بسیاری از مشتریان ما وقتی با واحد مشاوره تماس میگیرند، تقاضای طراحی سایتی شبیه به دیجی کالا را دارند. این بسیار خوب است که شما رویاهای بزرگی برای کسبوکارتان دارد؛ اما یادتان نرود دیجیکالا هم در روزهای اول فقط یک فروشگاه ساده بود. فروشگاهی که تنها روی محصولات دیجیتالی تمرکز داشت؛ اما به مرور زمان و از سال 85 تا امروز کمکم خود را توسعه داد.
بهعلاوه، از قدیم گفتهاند سنگ بزرگ نشانه نینداختن است. این که بخواهد از اول مثل فروشگاههای بزرگ مثل دیجیکالا صدها محصول در سایت خود بفروشید، کار بسیار سختی است. اول از همه باید سرمایه زیادی داشته باشید تا بتوانید این همه محصول را تامین کنید. دوم، نیاز به یک انبار بزرگ و دهها نیرو خواهید داشت تا بتوانند بستهبندی و ارسال محصولات را برعهده بگیرند.
همچنین، خود شما هم باید در مدیریت بسیار قوی باشید تا بتوانید همزمان همه بخشهای فروشگاه اینترنتی خود را کنترل کنید. جدای از تمام این دردسرها، باید آمادگی رقابت با غولهای بزرگ بازار را داشته باشید.
بهخاطر تمام این دلایل، پیشنهاد ما به همه این است که اول روی یک محصول و یک بازار تخصصی تمرکز کنید. سپس وقتی توانستید چموخم بازار را به دست آورید، به سراغ محصولات بیشتر بروید. جالب است بدانید که این تکنیک در بازاریابی به نام نیچمارکتینگ شناخته میشود. نیچمارکتینگ یا انتخاب گوشه کوچکی از بازار بهترین روش موفقیت برای فروشگاههای اینترنتی کوچک در بازارهای شلوغ است.
نبود مزیت رقابتی= شکست در بازارهای پررقابت
فرض کنید شما یک فروشگاه اینترنتی راه انداختهاید و دقیقا همان محصولاتی را میفروشید که دهها فروشگاه دیگر میفروشند. قیمتها هم تقریبا یکی و عکسها هم شبیه هم است. حتی متن توضیحات محصول هم تفاوت خاصی ندارند. در این شرایط مشتری چرا باید شما را انتخاب کند؟
این همان جایی است که خیلی از فروشگاهها شکست میخورند. چون آنها فقط یک فروشگاه ساختهاند؛ اما «تفاوت» نساختهاند. مزیت رقابتی، یعنی دلیلی که مشتری بین این همه رقیب شما را انتخاب کند. این مزیت رقابتی میتواند هر چیزی باشد. مثلا ارسال رایگان یا سریعتر، بستهبندی حرفهایتر، مشاوره قبل از خرید، ضمانت معتبر، یا حتی تخصص در یک دسته خاص. مهم این است که این مزیت باید واقعی باشد، نه یک جمله تبلیغاتی.
نحوه قیمتگذاری؛ نه ارزان باشید و نه گران
نحوه قیمت گذاری روی محصولات مثل راهرفتن روی لبه تیغ است. بسیاری از فروشگاههای اینترنتی تازهکار از همین نقطه ضربه میخورند. بیشتر آنها معمولا با این استراتژی انتحاری وارد بازار میشوند: «ارزانتر از همه میفروشم تا بازار را بگیرم!»
این استراتژی خودکشی است. وقتی حاشیه سود خود را به حداقل میرسانید تا با غولهای بازار رقابت کنید، در واقع تیشه به ریشه خود میزنید. غولهای بازار به خاطر حجم فروش بسیار بالا، هزینههای تامین کالای کمتری دارند؛ اما شما به عنوان یک نوپا، هزینههای پنهان زیادیی دارید؛ مثل: تبلیغات، بستهبندی، ارسال، مرجوعی، تولیدمحتوا و پشتیبانی و غیره. در صورتی که این هزینهها را در نظر نگیرید، حتی اگر فروش زیادی داشته باشید، باز هم سودی عایدتان نمیشود.
از طرف دیگر، اگر قیمتی بیشتر از رقیبان خود داشته باشید؛ اما مزیت رقابتی خاصی ارائه ندهید، باز هم شکست میخورید. چون مشتریها خیلی راحت و تنها با چند کلیک قیمتها را در اینترنت مقایسه میکنند.
برای قیمتگذاری درست باید هم بازار را بشناسید، هم هزینههای واقعی خودتان را حساب کنید و هم ارزش پیشنهادی داشته باشید. این ارزش پیشنهادی یعنی همان مزیت رقابتی و دلیلی که مشتری از شما بخرد، حتی اگر قیمتتان کمی بالاتر است.
تصور اشتباه و خطرناک: «تنها کافی است سایت بسازید»
بزرگترین باور اشتباهی که باعث شکست فروشگاههای اینترنتی میشود، از این جمله آب میخورد: «اینترنت دنیای فرصتهاست». بیشتر افراد تصور دارند به محض این که سایت فروشگاهی خود را راهاندازی میکنند، خودبهخود مشتریان جذب میشوند.
درست است که اینترنت حدومرزها را برداشته و فروشگاههای اینترنتی میتوانند به سراسر دنیا محصولات خود را بفروشند؛ اما از همان اول همه شرایط مهیا نیست. اوایل وقتی سایت خود را راهاندازی میکنید، مثل این است که مغازهای در انتهای یک بنبست خلوت داشته باشید. اگر تبلیغات نکنید، هیچ احدالناسی سایت شما را در دنیای بیدروپیکر اینترنت پیدا نمیکند.
یادتان باشد سایت فقط یک ابزار است، نه موتور فروش. موتور فروش شما، بازاریابی و اعتمادسازی است. در صورتی که، از همان اول برای جذب مشتری برنامهریزی نکنید، حتی اگر بهترین سایت دنیا را هم داشته باشید، کسبوکارتان رونقی پیدا نمیکند.
بهعلاوه، نباید منتظر بمانید تا فروشتان شروع شود و بعد برای تبلیغات هزینه کنید. چون ممکن است بعد از چندماه منتظرماندن ناامید شوید. از همان روزهای اول و وقتی کمی سایتتان روبهراه شد، به فکر استفاده از روشهای تبلیغات اینترنتی باشید.
نادیدهگرفتن محتوا؛ بزرگترین مشکل فروشگاه اینترنتی کوچک
گفتیم که اوایل سایت شما مثل مغازهای در انتهای یک بنبست خلوت است که هیچ رهگذری آن را پیدا نمیکند. در صورتی که، راز فروش بیشتر در اینترنت دیدهشدن است. برای دیدهشدن دو راه وجود دارد: اول تبلیغات و دوم تولیدمحتوای حرفهای.
محتوا یعنی توضیحات کامل محصول، عکسهای واقعی، ویدئوهای معرفی، مقالههای آموزشی، راهنمای خرید و پاسخ به سوالات پرتکرار. مشتری قبل از خرید نیاز دارد مطمئن شود که انتخابش درست است. اگر شما به او اطلاعات ندهید، خودش سراغ فروشگاهی میرود که اطلاعات بیشتری در اختیارش قرار میدهد.
بسیاری از فروشگاهها توضیحات محصول را خیلی کوتاه و سطحی مینویسند. مثلا فقط چند خط درباره ویژگیهای ظاهری یا این که اصلا از سایتهای دیگر کپی میکنند. در حالی که، مشتری به اطلاعات دقیقی نیاز دارد: کاربرد محصول چیست؟ برای چه کسانی مناسب است؟ چطور باید استفاده شود؟ چه تفاوتی با مدلهای دیگر دارد؟ و ....
داشتن استراتژی محتوا باعث میشود فروشگاه شما در گوگل رشد کند و بدون هزینه تبلیغات، مشتری جذب کند. فروشگاههایی که محتوا را جدی نمیگیرند، همیشه مجبورند پول تبلیغ بدهند و این مدل کسبوکار معمولا در بلندمدت پایدار نمیماند.
اعتمادسازی ضعیف؛ دلیلی برای موفقنشدن فروشگاههای آنلاین
مشتری هنگام خرید آنلاین یک ترس همیشگی دارد: «اگر پول بدهم و محصول نیاید چه؟» این نگرانی طبیعی است. به خصوص وقتی فروشگاه تازهکار باشد و مشتری هنوز اسمش را نشنیده باشد. به همین دلیل جلب اعتماد یکی از مهمترین قدمهایی است که باید برای موفقشدن بردارید.
فروشگاههایی که شکست میخورند، معمولا بهدنبال اعتمادسازی نیستند. نه اطلاعات تماس واضح دارند، نه درباره شرایط مرجوعی شفاف توضیح دادهاند، نه مجوزهایی مثل نماد اعتماد الکترونیکی را در سایت نمایش میدهند.
از طرف دیگر، عکسهای بیکیفیت یا کپیشده از اینترنت دارند که اعتماد را نابود میکند. مشتری با دیدن این نشانهها حس میکند فروشگاه واقعی نیست. یا ممکن است محصولی که تحویل میگیرد با چیزی که در عکس دیده فرق داشته باشد.
اگر میخواهید جز این فروشگاهها نباشید و اعتماد مشتری را جلب کنید؛ باید حتما این جزییات را در نظر بگیرید:
- راههای ارتباطی مختلفی داشته باشید و به سوالات مشتریان سریع پاسخ دهید؛
- قوانین و مقررات شفافی برای مرجوعی، تعویض و مشکلات احتمالی داشته باشید؛
- نوشتن متن توضیحات محصول را جدی بگیرید و اطلاعات دقیق و واضحی بنویسید؛
- نظرات مشتریان قبلی خود را در سایت نمایش دهید؛
- از همه مهمتر، سایتی اصولی طراحی کنید که در نگاه اول اعتماد مشتریان را جلب کند.
عجله؛ بزرگترین دشمن فروشگاههای تازهکار
یکی از تلخترین دلیلهایی که باعث شکست فروشگاههای اینترنتی میشود، صبرنداشتن است. بیشتر مدیران فروشگاهی انتظار دارند در یکی دو ماه اول به فروش بالا برسند؛ اما فروش اینترنتی، مخصوصا در بازار امروز، نیاز به زمان دارد.
مشتری باید شما را بشناسد و چندین بار محتوایتان را ببیند تا برای خرید اعتماد کند. از آن طرف، سئو تخصصی سایت هم زمانبر است. گوگل ماهها سایتتان را زیرنظر خواهد میگیرد تا مطمئن شود که معتبر هستید؛ سپس شما را در لیست نتایج خود به کاربرانش نشان میدهد. حتی تبلیغات هم نیاز به تست و بهینهسازی دارد. هیچکدام از این روشها فوری نیستند و یک شبه به نتیجه نمیرسند.
برای موفقیت باید استمرار و پشتکار زیادی داشته باشید. اگر چندین ماه تلاش کنید و زود ناامید نشوید، آن وقت میتوانید امیدوار باشید که در همان دسته «10 درصد پیروز» قرار بگیرید. در مقاله «راهنمای جامع ساخت و رشد فروشگاه اینترنتی با فروشگاهساز» کامل توضیح دادیم که باید در این مسیر چه مراحلی را پشت سر بگذارید.
با شاپفا موفقیت کسبوکار اینترنتی خود را تضمین کنید
اگر بخواهیم خلاصه بگوییم، بیشتر فروشگاههای اینترنتی شکست میخورند؛ چون فکر میکنند که فروش آنلاین ساده است. درست است که هزینهها و دردسرهای راهاندازی یک فروشگاه اینترنتی بسیار کمتر از یک مغازه است؛ اما این دلیل نمیشود که بدون برنامه وارد بازار شوید. باید قبل از هر کاری محصول مناسبی انتخاب کنید، رقیبان و مشتریان هدف خود را بشناسید و یک مزیت رقابتی پیدا کنید. سپس با ساخت یک سایت حرفهای و تولیدمحتوا اعتماد مشتریان خود را جلب کنید.
در این مسیر میتوانید روی شاپفا حساب کنید. فروشگاهساز شاپفا به شما کمک میکند تا بهراحتی و بدون نیاز به تخصص یک سایت حرفهای راهاندازی کنید. سایت کاملی که همه امکانات لازم برای تولیدمحتوا، جلب اعتماد مشتریان و سئو را دارد. بهعلاوه، مسئولیت همه مسایل فنی سایت شما هم برعهده تیم پشتیبانی شاپفا خواهد بود. پس میتوانید با خیالی آسوده تنها روی فروش تمرکز کنید. برای این که درباره شاپفا بیشتر بدانید، با شماره 02167954 تماس بگیرید.
