هر آن چه باید در مورد بازاریابی جاذبه ای بدانید

سخت مشغول کار خود هستید که یک پیامک تبلیغاتی به گوشی شما ارسال می‌شود و تمرکزتان را به هم می‌زند. در خانه را باز می‌کنید و چندین تراکت تبلیغاتی روی زمین می‌افتند که برای برداشتن هیچ‌کدام‌شان رغبت ندارید و... این یک حقیقت است که انسان‌ها مدت‌هاست از تبلیغات اشباع شده‌اند. پیام بازرگانی، بنرها، بیلبوردها، پیامک‌ها و غیره دیگر مثل قدیم جوابگو نیستند و در عوض هر روز بودجه‌های بالاتری از کسب و کارها می‌طلبند.

شما برای رشد کسب و کار خود از چه روش تبلیغاتی استفاده می‌کنید؟ آیا تمایل دارید به جای فریاد زدن در این دنیای شلوغ، مشتری خودش به سراغ شما بیاید؟ اگر جواب‌تان به این سوالات مثبت است؛ پس باید بازاریابی جاذبه‌ ای را از همین الان شروع کنید. چگونه؟ با ما همراه باشید.

بازاریابی جاذبه‌ ای چیست؟

بازاریابی جاذبه‌ ای که با نام‌های دیگری چون بازاریابی درونگرا یا درونی هم شناخته می‌شود، یکی از موثرترین روش‌های جذب مشتری است. در سال‌های گذشته برندها و کسب و کارها برای جلب مشتریان خود سروصدای زیادی به پا می‌کردند؛ اما با ظهور بازاریابی درونگرا، بسیاری از این کسب و کارها تغییر مسیر دادند.

در این روش دیگر هیچ نیازی نیست که شما بر سر راه مردم قرار بگیرید و به زور خود را به آن‌ها معرفی کنید، بلکه این مخاطب است که شما را پیدا می‌کند و با کمال میل به یک مشتری یا حتی تبلیغ کننده برای شما تبدیل می‌شود.

در این نوع بازاریابی، محتواهای مناسب و کاربردی برای مخاطبان هدف تولید می‌شود تا زمانی‌که آن‌ها برای حل مشکل یا رفع نیاز خود اقدام به جستجو می‌کنند، این محتواهای مفید را پیدا کرده و از از طریق آن‌های مشکل یا نیازشان برطرف شود. این کار باعث خواهد شد که مخاطبان دید خوش‌بینانه‌ای نسبت به برند پیدا کرده و در نتیجه با کمال میل به یک مشتری تبدیل شوند.

هدف بازاریابی درونگرا تنها فروش نیست؛ بلکه در این روش با مخاطب روابط طولانی مدت ایجاد می‌شود تا به یک مشتری وفادار تبدیل شود. مشتری وفادار نه تنها خود به طور مرتب از برند خرید می‌کند؛ بلکه به دوستان و آشنایان خود هم برند شما را توصیه خواهد کرد. 

با بازاریابی درونگرا بیشتر آشنا شوید

تصور کنید که شما یک سایت فروش لپ‌تاپ دارید. قطعا برخی از مشتریان احتمالی‌ شما کسانی هستند که قصد خرید لپ‌تاپ در آینده را دارند؛ اما هنوز تصمیم قطعی نگرفته‌اند. زمانی که تحقیق کلمات کلیدی انجام می‌دهید، متوجه خواهید شد که این کاربران برای حل مشکل خود که همان تردید در تصمیم‌گیری است، در اینترنت این عبارات را سرچ می‌کنند؛ راهنمای خرید لپ‌تاپ، بهترین لپ تاپ تا حداکثر 15 میلیون تومان، چه لپ تاپی بخریم و ....

شما می‌توانید برای هر کدام از این عناوین، مقالات ارزشمند و مفیدی را تولید کنید تا مخاطب با خواندن آن اطلاعات کارآمدی  به دست آورد و بتواند تصمیم قطعی خود را بگیرید. در آخر مقاله هم اشاره‌ای کوتاه داشته باشید که می‌تواند لپ تاپ موردنیاز خود را از شما با قیمت‌ مناسب و تضمین کیفیت بخرد. این مخاطب است که برای حل مشکل خود شما را پیدا می‌کند، به سراغ‌تان می‌آید و بعد از اینکه مشکل‌اش حل شد، احتمالا نمک گیرتان می‌شود. به نظر شما این مخاطب چگونه به شما سود می‌رساند؟ آیا امکان دارد که بعد از گرفتن سوال خود از سایت یا پیج شما خارج شود و از فروشگاه دیگری خرید خود را انجام دهد؟ در پاراگراف بعدی به این سوال پاسخ خواهیم داد.

آیا واقعا بازاریابی جاذبه ای موثر است؟

در روش‌های بازاریابی برونگرا، هیچ‌وقت به مشکلات یا نگرانی‌های مخاطب توجه نمی‌شود و به جای تمرکز روی نیاز او، تنها در مورد محصول و توجیه خرید آن صحبت خواهد شد. این روش، درست مثل این است که کسی روبروی شما بنشیند و بدون این که از نظر سنی، شغلی و غیره با شما همخوانی داشته باشد، فقط در مورد خودش صحبت کند. مسلم است که شما خیلی زود از حرف‌های او خسته خواهید شد و از او فرار می‌کنید. به همین دلیل است که بسیاری از افراد پیامک‌های تبلیغاتی خود را مسدود می‌کنند و حتی به تراکت‌ها، بنرها و بیلبوردهای تبلیغاتی هم نیم نگاهی نمی‌اندازند.

در طرف مقابل، در بازاریابی درونگرا رابطه بین مخاطب و فروشنده یک طرفه نیست. در اینجا مخاطب از مسئله و مشکل خود صحبت می‌کند و سپس از سمت شما جواب می‌گیرد. به این ترتیب هم مشکل‌اش حل خواهد شد و هم به شما به عنوان یک ناجی اعتماد پیدا می‌کند. پس اگر به او یک پیشنهاد کوچک خرید بدهید، خیلی راحت‌تر آن را قبول خواهد کرد. البته مزایای بازاریابی درونگرا به این موضوع ختم نمی‌شود.

مزایای بازاریابی درونگرا چیست؟

بازاریابی جاذبه ای درست مثل یک آهنربا، مخاطبان هدف خود را جذب می‌کند و کاملا دوستانه و بدون هیچ فشار محصولات و خدمات خود را به آن‌ها معرفی خواهد کرد. این روش مزایای زیادی دارد که در ادامه به آن‌ها می‌پردازیم:

-  مخاطب هدف، در زمان درست به سراغ شما می‌آید

در بازاریابی برونگرا با ارسال پیامک، برقراری تماس‌های تلفنی، انداختن تراکت در منزل و غیره مزاحم توجه مخاطب خواهید شد تا خود را به او معرفی کنید. به همین دلیل در بسیاری از مواقع از طرف مخاطب پذیرش نمی‌شوید. به ویژه که او روزانه با صدها پیام‌ تبلیغاتی این چنینی در حال بمباران شدن است. از طرفی، احتمال این که مخاطب به محصولات یا خدمات شما نیاز داشته باشد یا در آینده نیاز پیدا کند، هم کم است.

در بازاریابی جاذبه ای؛ اما مخاطبی که به محصولات و خدمات شما نیاز دارد، برای حل مشکل خود در اینترنت یا شبکه‌های اجتماعی جستجو می‌کند. او در سایت، صفحه، کانال یا گروه شما پاسخ خود را پیدا خواهد کرد و در همین موقع با پیشنهاد شما روبرو خواهد شد. پس چون به آن نیاز داشته و خود پیشگام بوده، به آن توجه خواهد کرد. این موضوع نرخ تبدیل مخاطب به مشتری را به صورت چشمگیری افزایش خواهد داد.

- باعث ایجاد روابط بلند مدت خواهد شد

با تولید محتوای مفید و مناسب خود را به عنوان یک مرجع و متخصص به مخاطب معرفی خواهید کرد. این موضوع باعث می‌شود که اعتماد دوچندانی به شما پیدا کند و در دراز مدت در لیست مخاطبان و مشتریان شما قرار بگیرد. به علاوه به یک مشتری وفادار هم تبدیل خواهد شد که شما را به دیگران هم معرفی می‌کند و در واقع تبلیغ کننده‌ای برای شما خواهد شد.

- هزینه اجرا کمتری دارد

در مقایسه با بازاریابی برونگرا، هزینه اجرای بازاریابی درونگرا کمتر است. به علاوه اثربخشی بیشتر و پایدارتری هم دارد. به این معنی که نه تنها نرخ تبدیل آن بالا است، بلکه در دراز مدت هم اثربخشی خود را حفظ می‌کند و همچنان برای شما سودآور خواهد بود.

آیا برای پیاده‌سازی بازاریابی درونگرا حتما باید سایت داشته باشیم؟

بازاریابی جاذبه ای برمبنای تولید محتوای هدفمند استوار شده است؛ اما برخلاف تصور عموم این محتوا تنها شامل مقالات و محتواهای درون سایت‌ها نیست. در واقع شما می‌توانید با تولید هر محتوایی در سایت یا شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام، تلگرام، واتساپ و غیره، مشتریان خود را جذب کنید. علاوه بر این، موارد زیر هم می‌توانند به عنوان ابزارهای این روش بازاریابی در نظر گرفته شوند:

• نظرات و کامنت‌های که مخاطبان در سایت شما به اشتراک می‌گذارند؛
• جداول قیمتی که به صورت روزانه در اختیار کاربران قرار می‌دهید؛
• پادکست‌ها و محتواهای صوتی که در فضای مجازی منتشر می‌کنید؛
• دوره‌های آموزشی، وبینارها، رویدادها و غیره که برگزار می‌کنید؛
• کتاب‌های الکترونیکی مفید و آموزشی که به صورت رایگان منتشر می‌کنید؛
• ویدیوهای جذاب و آموزنده‌ای که در یوتیوب یا آپارات آپلود می‌کنید؛
• و غیره.

شما می‌توانید با استفاده از یک صفحه اینستاگرام هم بازاریابی درونگرای خود را داشته باشید؛ اما به نظر ما این کار اصولی نیست. همان‌طور که در مقالۀ «آیا اینستاگرام محل مناسبی برای فروش اینترنتی است» توضیح دادیم، از نظر حقوقی صفحات اینستاگرام یا سایر شبکه‌های اجتماعی به شما تعلقی ندارند و ممکن است در عرض یک روز پیج یا کانال خود را در این بسترها از دست بدهید و نتیجه تمام زحمات‌تان به باد رود.

پس توصیه اکید می‌کنیم که همین الان برای راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی و سایت خودتان دست به کار شوید. نگران هزینه‌ها یا دردسرهای این کار نباشید، کافی است که همه چیز را به سایت ساز شاپفا بسپارید. اگر اطمینان ندارید، می‌توانید از طرح 7 روزه استفاده کنید. در این طرح شما می‌توانید سایت خود را با راهنمای مشاوران ما راه‌اندازی و هفت روز به صورت رایگان از آن استفاده کنید و تنها در صورت رضایت بعد از این مدت برای ثبت سفارش نهایی‌ خود اقدام کنید.

بازاریابی درونگرا چند گام دارد؟

برای این که بتوانید یک غریبه را که با ورود به پیج، سایت یا از هر طریق دیگری برای اولین بار با شما آشنا شده است، به یک مشتری وفادار تبدیل کنید، باید 4 مرحله زیر را در بازاریابی جاذبه ای پشت سر بگذارید. در ادامه این مراحل را توضیح خواهیم داد:

- جذب:

در اولین مرحله باید محتواهای مفیدی را که آماده کرده‌اید، در معرض دید مخاطبان هدف قرار دهید. در واقع زمانی که مخاطب برای رسیدن به پاسخ سوال خود شروع به جستجو می‌کند، باید محتوای شما را در شبکه‌های اجتماعی یا صفحه جستجوی گوگل ببیند. در این صورت است که مخاطب جذب می‌شود و می‌توانید در مراحل بعدی اعتماد او جلب کنید.

برای این که در شبکه‌های اجتماعی بتوانید این مرحله را پشت سر بگذارید، بهتر است نگاهی به مقالۀ «صفر تا صد بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی» داشته باشید. برای این که در سایت‌ خود هم بتوانید موفق عمل کنید، توصیه می‌کنیم درباره «سئو چیست و 5 دلیل که شما به آن نیاز دارید» و «بازاریابی محتوایی» بیشتر بخوانید.

- تبدیل

در این گام از بازاریابی جاذبه ای با استفاده از محتواهای آموزشی و مفید، پاسخ‌گویی به سوالات و نظرات و غیره، مخاطب هدف خود را به مشتری راغب تبدیل خواهید کرد. منظور از مشتری راغب کسی است که با کمک و راهنمایی شما یک گام نزدیک‌تر شده است و دیگر یک فرد غریبه محسوب نمی‌شود.

- فروش

در این مرحله باید مشتری راغب خود را با به کارگیری روش‌های مختلف مثل بازاریابی عصبی، محصول نویسی و غیره به خرید متمایل کنید. یکی از مهم‌ترین تکنیک‌هایی که در این مرحله می‌توانید به کار بگیرید، استفاده از CTA یا کال تو اکشن در پست‌ها و مقالات سایت و غیره است. با خواندن مقالۀ «صفر تا صد کال تو اکشن CTA» در مورد این موضوع بیشتر بدانید.

- کسب رضایت

در بازاریابی درونگرا پس از خرید مشتری همه چیز تمام نمی‌شود، بلکه برای جلب رضایت هر چه بیشتر او تلاش می‌شود. برای این کار از پاداش دادن به مشتری، حفظ ارتباط با او و غیره استفاده می‌کنند. این کار باعث می‌شود که مصرف کننده به مشتری وفادار تبدیل شود و به عنوان یک تبلیغ کننده برند شما را به دیگران هم توصیه کند. 

چگونه از بازاریابی جاذبه ای استفاده کنیم؟

اگر تا اینجای مقاله با ما همراه بوده‌اید، احتمالا مشتاق پیاده سازی این روش بازاریابی در کسب و کار خود شده‌اید. در ادامه گام‌های اجرایی کردن بازاریابی درونگرا را با هم مرور خواهیم کرد.

- بازار هدف خود را شناسایی کنید

برای این که بتوانید محتواهای مفیدی تولید کنید، باید در گام اول بازار هدف خود را بشناسید. اگر به درستی با این مفهوم آشنایی ندارید، بهتر است نگاهی به مقالۀ «بازار هدف چیست؟» داشته باشید. با شناسایی بازار هدف خود، علایق، سرگرمی‌ها، سن، جنس، اطلاعات جغرافیایی و غیره آن‌ها خواهید توانست یک تصور درست از پرسونای مشتری خود ایجاد کنید.

این تصویر به شما کمک می‌کند که در گام‌های مختلف بازاریابی جاذبه ای خود موفق‌تر عمل کنید و به کسانی که به محصولات و خدمات شما نیاز دارند، نزدیک و نزدیک‌تر شوید.

- بستر مناسب را پیدا کنید

بعد از این که بازار هدف و پرسونای مخاطب خود را شناسایی کردید، نوبت به انتخاب بستر یا رسانه مناسب می‌رسد. با توجه به علایق پرسونای مشتری خود و ترجیحات او باید سایت یا یکی از شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام، توییتر، آپارات، تلگرام، وبسایت و غیره را انتخاب کرده و در آن محتواهای خود را منتشر کنید تا گام جذب را اجرایی کنید.

برای اطمینان بیشتر در هر کدام از این بسترها، وضعیت رقبای خود را بسنجید. بررسی کنید که اصلا مشتریان شما به  این بسترها مراجعه می‌کنند یا خیر؟ پست‌ها و محتواهای رقیب شما تا چه اندازه قوی است و چقدر مورد استقبال مخاطبان قرار گرفته؟ و...

باز هم توصیه می‌کنیم که اگر به فکر رشد و گسترش کسب و کار خود هستید، به شبکه‌های اجتماعی اکتفا نکنید. مدیریت محتواهایی مفیدی که در این بسترها به اشتراک می‌گذارید، در دست شما نیست؛ بلکه در دست مالکان این شبکه‌ها است و حتی احتمال دارد در عرض یک روز تمام آن‌ها حذف شوند. بهتر است یک سایت اختصاصی برای خود داشته باشید.

- برندینگ را فراموش نکنید

بدون شک تابه‌حال در مورد برندسازی مطالبی شنیده‌اید. یکی از اهداف بازاریابی جاذبه ای همین اعتبار بخشی به برند است. در این صورت مخاطبان راحت‌تر و بیشتر به برند شما اعتماد می‌کنند.

بحث برندسازی بسیار مفصل است و این مقاله جای باز کردن آن نیست؛ با این وجود به صورت خلاصه به شما می‌گوییم که باید نکات زیر را در این راستا در نظر بگیرید:

• اول این که مزیت رقابتی خود را مشخص کنید. دوست دارید مردم با شنیدن نام برند شما به یاد چه ویژگی بیفتند؟ آیا تمایل دارید مثل شرکت اپل، یادآور محصولات خاص و لاکچری باشید یا ترجیح می‌دهید مثل برند شیائومی یادآور قیمت مناسب و مقرون به صرفه باشید؟
• دوم باید نوع برندینگ خود را تعیین کنید. آیا می‌خواهید روی برندسازی شخصی خود سرمایه‌گذاری کنید؟ مثل: محمدرضا شعبانعلی، پیام بهرامپور؛ یا دوست دارید برند شرکت خود را گسترش دهید؛ مثل: مدرسه کسب و کار ماهان.

شاید هم علاقه دارید که مثل آقای ژان بقوسیان صاحب برند مدیر سبز؛ همزمان روی برندسازی شخصی و شرکتی خود تمرکز داشته باشید.

• سوم این که برای ساختاربخشی به برند خود باید سبک، رنگ و لحن یکسانی داشته باشید. با توجه به رنج سنی و شرایط بازار هدف خود باید سبکی برای خود مشخص کنید. برای مثال اگر بیشتر مخاطبان شما نوجوان هستند، بهتر است برای طراحی سایت و پست‌های خود از رنگ‌های شاد استفاده کنید. همچنین باید لحنی دوستانه و طنزآمیز داشته باشید که نوجوانان بیشتری جذب شما شوند.

در مقابل، اگر بیشتر مخاطبان شما مهندسان و صنعت کاران هستند، باید از سبک رسمی استفاده کنید. رنگ‌، لحن و غیره خود را براساس این مخاطبان انتخاب کنید. بسیار مهم است که از همین یک سبک در تمام محتواهای خود استفاده کنید. در این صورت هنگامی که مخاطب پست‌های شما را می‌بیند با یک نگاه و از رنگ‌های به کار رفته متوجه خواهد شد که این پست به برند شما تعلق دارد.

- برنامه ریزی کنید

حالا بعد از تعیین بازار هدف، بستر مناسب و نوع برندینگ نوبت به برنامه‌ریزی برای تولید محتوا یا اصطلاحا چیدن استراتژی محتوا می‌رسد. باز هم با توجه به علایق پرسونای مخاطب خود و سپس بسترهایی که انتخاب کردید، نوع محتوای خود را تعیین کنید. برای مثال اگر بازار هدف شما به اینستاگرام علاقه دارد و دیدن فیلم‌های کوتاه را ترجیح می‌دهد، باید یک برنامه منظم برای انتشار ویدیوهایی آموزنده و کوتاه در این بستر بچینید. شاید هم مخاطب شما در یوتیوب یا آپارات بیشتر حضور داشته باشد. پس باید به فکر تولید ویدیوهای طولانی‌تر باشید.

فراموش نکنید که برگزاری دوره‌های آموزشی، وبینارها، رویدادها و غیره هم می‌توانند در این لیست قرار داشته باشند.

- خلاق باشید

به همان اندازه که کسب و کارهایی زیادی همچنان از بازاریابی برونگرا استفاده می‌کنند، بسیاری از برندها هم به سمت بازاریابی درونگرا رو آورده‌اند. این موضوع باعث شده که رقابت شدیدی برای جذب مخاطب به وجود آمده باشد. سایت‌ها، صفحات اینستاگرام، کانال‌های تلگرام و غیره فراوانی هستند که روزانه محتواهایی بسیاری را در فضای مجازی به اشتراک می‌گذارند.

برای این که در این بازار رقابتی موفق باشید، باید خلاقیت به خرج دهید و ارزش تولید کنید. در این صورت است که در یاد مخاطب خود ماندگار خواهید شد.

برای مثال شما در اینترنت بازاریابی جاذبه ای را سرچ و سپس نگاهی به محتوای ده سایت صفحه اول گوگل می‌کنید و مطالب آن‌ها را می‌خوانید. از بین این سایت‌ها نام کدام یک در ذهن شما ماندگار می‌شود؟ در کدام سایت علاقه پیدا می‌کنید که بقیه مقالاتش را هم مطالعه کنید؟ احتمالا سایتی که براساس شناخت شما محتوای خلاقانه‌تری را در اختیارتان قرار داده است.

- تعامل داشته باشید

اساس بازاریابی درونگرا بر حفظ تعامل با مخاطب تمرکز دارد. پس حتما به صورت مرتب بخش نظرات و کامنت‌های سایت و پیج اینستاگرام خود را بررسی کنید و اگر مخاطبی پیام یا سوالی گذاشته بود، به او پاسخ دهید.

توصیه می‌کنیم که حتی با برگزاری لایوهای پرسش و پاسخ، نظرسنجی و غیره شرایط تعامل بیشتر را فراهم کنید.

- هدف خود را فراموش نکنید

بازاریابی درونگرا آن‌قدر روی ملایمت و همدلی با مشتری تمرکز دارد که در برخی مواقع ممکن است حتی فراموش کنید که باید محصول یا خدمت خود را هم به مشتریان پیشنهاد دهید. بعضی افراد هم می‌ترسند که با این کار به بازاریابی برونگرا نزدیک شوند و مخاطب خود را فراری دهند. در صورتی که اگر در موقع مناسب و به اندازه خود را به مخاطب یادآوری کنید، نه تنها باعث ناراحتی او نخواهید شد؛ بلکه با استقبال او هم مواجه می‌شوید.

اگر دقت کرده باشید، ما هم در این مقاله که آن را برای رسیدن به اهداف بازاریابی جاذبه‌ ای آماده کرده‌ایم، استفاده از خدمات فروشگاه ساز شاپفا را به شما پیشنهاد کردیم؛ بدون این که برای شما مزاحمت یا ناراحتی ایجاد کرده باشیم.

بازاریابی جاذبه ای چگونه اثر می‌کند؟

بازاریابی درونگرا یا جاذبه ای، روشی است که در آن محتوا ارزشمند و کاربردی به منظور رفع مشکلات مخاطب هدف و کمک به او تولید می‌شود. با این کار مخاطب به مشتری تبدیل خواهد شد. از مزایای بازاریابی جاذبه ای می‌توان به مواردی چون: مقرون به صرفه بودن، نرخ تبدیل بالا، عدم ایجاد مزاحمت برای افراد، مراجعه خود مخاطبان هدف، اثربخشی طولانی مدت و غیره اشاره کرد.

برای پیاده سازی این بازاریابی باید بازار هدف و بستر مناسب خود را تعیین کنید و همگام با برندسازی برای تولید محتوای خلاق برنامه‌‌‌ای بچینید. در تمام این مراحل تعامل و معرفی خدمات و محصولات خود به مشتری را فراموش نکنید.

در ایران دیجی کالا معروف‌ترین برندی است که به خوبی توانسته از این روش بازاریابی استفاده کند. شما چه برندهای داخلی یا خارجی موفقی را می‌شناسید که از این طریق توانسته‌اند در دل مشتریان خود نفوذ کنند؟ نظرات خود را در مورد این برندها و دلایل موفقیت‌شان با دیگر مخاطبان به اشتراک بگذارید.