بیزینس پلن چیست و چگونه در 10 مرحله آن را بنویسیم؟
تابه‌حال فکر کرده‌اید چرا بعضی کسب‌وکارها در همان سال اول شکست می‌خورند و بعضی دیگر به شدت موفق می‌شوند؟ شاید بگویید ایده خوب، سرمایه کافی یا مهارت زیاد دلیل موفقیت آن‌هاست؛ اما حقیقت این است که حتی بهترین ایده‌ها هم بدون یک نقشه راه دقیق، به نتیجه نمی‌رسند.
شما هم اگر ایده جذابی برای راه‌اندازی یا توسعه کسب‌وکار خود دارید، بی‌گدار به آب نزنید. چه یک کسب‌وکار کوچک دارید یا بزرگ؛ اول با نوشتن بیزینس پلن همه جوانب را بسنجید و بعد دست به کار شوید.
بیزینس پلن مثل یک نقشه راه است که شما را از پیچ‌وخم‌های مسیر رشد کسب‌وکارتان عبور می‌دهد. شاید نوشتن آن راحت و لذت‌بخش نباشد، اما تا حد زیادی می‌تواند موفقیت شما را تضمین کند. پس همین حالا چند کاغذ و یک قلم بردارید تا با هم شروع کنیم. اول از همه می‌خوانیم که اصلاً منظور از بیزینس پلن چیست. سپس گام به گام نوشتن یک بیزینس پلن کامل را با هم مرور می‌کنیم.
بیزینس پلن چیست و چرا به آن نیاز دارید؟
بیزینس پلن (Business Plan) یا همان طرح کسب‌وکار، به زبان ساده یک نقشه راه است که به شما کمک می‌کند بدانید دقیقا کجا هستید و قرار است به کجا بروید. این سند ساده و کاربردی، زیروبم کسب‌وکار شما، اهداف آن و راه‌های رسیدن به این اهداف را مشخص می‌کند. به‌علاوه، جزئیاتی مثل مشتریان و بازار هدف، برنامه‌های مالی و روش‌های بازاریابی را روشن می‌سازد.
حالا ضرورت نوشتن بیزینس پلن چیست؟ این طرح مثل یک قطب‌نما یا راهنماست؛ یعنی کمک می‌کند تا:
- بعد از مدتی سردرگم نشوید و تصمیم‌های مهم پیش‌رو را براساس اطلاعات دقیق بگیرید؛ نه حدس و گمان.
- در هر لحظه بدانید در چه مرحله‌ای هستید؛ در این مرحله، چه کارهایی را باید انجام دهید و چگونه باید با چالش‌ها روبه‌رو شوید.
- ریسک‌های احتمالی را شناسایی کنید.
- از نقاط ضعف و قدرت کسب‌وکار خود را مطلع شوید.
- اگر قصد جذب سرمایه‌گذار دارید، اعتماد دیگران را جلب کند. در واقع، داشتن بیزینس پلن در برابر شریکان، همکاران و اسپانسرها یک برگ برنده است که شما را قابل اعتمادتر نشان می‌دهد.
طرح کسب‌وکار را با بوم کسب‌وکار اشتباه نگیرید:
بوم کسب‌وکار چیست؟ چگونه بوم کسب‌وکار بنویسیم؟
اجزای اصلی یک طرح کسب‌وکار کدام است؟ آشنایی با بخش‌های اساسی بیزینس پلن
هر کسب‌وکاری بسته به شرایطی که دارد، باید بیزینس پلن مخصوص به خود را داشته باشد. برای مثال، کسب‌وکاری بزرگی که در مرحله شروع و به دنبال جذب سرمایه‌گذار است، مسلما باید بیزینس پلن مفصلی داشته باشد. در مقابل، برای یک کسب‌وکار کوچک حتی داشتن یک بیزینس پلن مختصر بهتر است. با این حال، یک طرح کامل باید بخش‌های زیر را داشته باشد:
- خلاصه اجرایی: چکیده‌ای کوتاه از کل طرح
- معرفی کسب‌وکار: توضیح درباره این که کسب‌وکار شما چه می‌کند و چرا منحصربه‌فرد است؛
- اهداف کلی: مشخص‌کردن اهداف میان‌مدت و بلندمدت کسب‌وکار؛
- تحقیقات بازار: بررسی صنعت، بازار هدف، مشتریان هدف و رقیبان؛
- معرفی محصولات یا خدمات: شرحی از آن‌چه می‌فروشید و سودی که برای مشتریان دارد؛
- قیمت‌گذاری: شفاف‌سازی درباره نحوه تعیین قیمت‌ها؛
- روش‌های تامین و توزیع: مروری برای روش‌های تامین، انبارداری و پخش محصول؛
- برنامه‌های تبلیغاتی و جذب مشتری: انتخاب روش‌ها و تکنیک‌های جذب مشتری جدید یا وفادارکردن مشتریان فعلی،
- منابع انسانی: مشخص‌کردن نیروهای انسانی استخدام‌شده یا موردنیاز؛
- امور مالی: نگاهی کامل به درآمد پیش‌بینی شده، هزینه‌ها و نیازهای مالی؛
چگوه بیزینس پلن بنویسیم؟ نحوه نوشتن بیزینس پلن در 10 مرحله
نوشتن طرح کسب و کار با این همه جزییات کمی دلهره‌آور است؛ اما به عنوان انگیزه آمار زیر را در نظر بگیرید:
احتمال موفقیت نهایی کسب‌وکارهایی که بیزینس پلن دارند، دو برابر بیشتر از کسب‌وکارهای بدون طرح است.
پس تردید نکنید. چند کاغذ و یک خودکار بردارید یا یک فایل Word یا PowerPoint را در سیستم خود باز کنید. سپس گام‌به‌گام با ما مراحل نوشتن بیزینس پلن را پشت سر بگذارید.
خلاصه اجرایی؛ اولین قسمت از بیزینس پلن
چکیده یا خلاصه اجرایی با این که خیلی کوتاه نوشته می‌شود؛ اما بسیار مهم است. چون اولین (و گاهی تنها) بخشی است که دیده می‌شود. برای همین هم بهتر است که این بخش را فعلا رها کنید و در آخرین مرحله آن را بنویسید؛ زمانی که سایر بخش‌ها را کامل کردید. در این قسمت باید همه مراحل را خلاصه کنید تا یک نمای کلی از کسب‌وکار شما را نشان دهد. البته باید آن‌قدر این چکیده را جذاب بنویسید که خواننده برای خواندن بقیه بیزینس پلن شما وسوسه شود؛ وگرنه ممکن است اصلا ادامه ندهد.
نکته مهمه در نوشتن بیزینس پلن این است که خلاصه اجرایی نباید بیشتر از یک صفحه باشد. احتمالا از تصور این که باید یک دنیا نکات و اطلاعات مهم در را یک صفحه بگنجانید، استرس می‌گیرید؛ اما ناامید نشوید. کافی است در خلاصه اجرایی کسب‌وکار خود به موارد زیر اشاره کنید:
- ایده اصلی پشت کسب‌وکارتان چیست؟
- چشم‌انداز و هدف‌های کسب‌وکارتان چیست و چگونه باید آن‌ها را محقق کنید؟
- چه محصول یا خدمتی ارائه می‌دهید و چرا متفاوت است؟
- مشتریان هدفتان چه کسانی هستند؟
- برای جذب مشتریان خود چه برنامه‌هایی دارید؟
- حدودا به چقدر سرمایه نیاز دارید و درآمد احتمالی شما چقدر است؟
- و چه هزینه‌هایی را پیش‌بینی می‌کنید؟
مثال ساده‌ای از خلاصه اجرایی یک کافی‌شاپ
کافی‌شاپ «شاتوت» یک فضای دنج و مدرن است که تجربه‌ای متفاوت را برای مشتریان خود فراهم می‌کند. هدف ما ارائه قهوه‌های تخصصی با دانه‌های درجه یک، به همراه میان‌وعده‌های سالم و خوش‌طعم است که به‌صورت تازه تهیه می‌شوند. ماموریت ما ایجاد محیطی صمیمی برای استراحت، کار و وقت‌گذراندن با دوستان است.
بازار هدف ما شامل دانشجویان، فریلنسرها و عاشقان قهوه می‌شود. «شاتوت» قصد دارد طی سه سال آینده به یکی از برندهای محبوب قهوه در شهر تبدیل شود. ما برای شروع به ۵۰۰ میلیون تومان سرمایه نیاز داریم. پیش‌بینی هم می‌کنیم طی دو سال به سوددهی کامل برسیم.
معرفی کسب‌وکار؛ دومین مرحله برای آماده‌کردن بیزینس پلن
حالا وقت آن که داستان راه‌اندازی کسب‌وکار خود را تعریف کنید. در این داستان باید بگویید که از چه تاریخی شروع کرده‌اید و دقیقا چه کاری انجام می‌دهید. به‌علاوه، باید بنویسید که کدام‌یک از مشکلات مشتریان خود را حل می‌کنید و چه سود یا ارزشی به آن‌ها می‌رسانید. می‌توانید تصور کنید که در حال توضیح‌‌دادن درباره کسب‌وکارتان برای یک دوست هستید. برای او توضیح دهید که چه‌چیزی کسب‌وکار شما را خاص می‌کند و چرا به موفقیت خود امیدوار هستید.
علاوه بر این، نگاهی هم به وضعیت فعلی صنعت و روندهای بازار بیندازید تا نشان دهید که از دوروبر خود هم آگاهی کامل دارید. برای نوشتن بیزینس پلن حرفه ای کمی هم درباره ساختار قانونی کسب‌وکار، ماموریت اصلی و چشم‌اندازی که برای آینده در نظر دارید صحبت کنید. در ادامه بیشتر درباره ارزش‌ها و چشم‌اندازها صحبت می‌کنیم.
ارزش‌ها، چشم‌انداز و بیانیه ماموریت
وقتی صحبت از ارزش‌های برند می‌شود، کافی است به تمام ذینفعان خود و کسانی فکر کنید که در قبال آن‌ها مسئول هستید؛ از مالکان و کارمندان گرفته تا مشتریان و سرمایه‌گذاران. حالا تصور کنید میخواهید به هر یک از این افراد نشان دهید که کسب‌وکارتان چه باورهایی دارد و چطور می‌خواهد عمل کند. با نوشتن این موارد، کم‌کم متوجه ارزش‌های خود خواهید شد. می‌توانید از سوالات زیر هم برای شناسایی ارزش‌های برند خود استفاده کنید:
- چه چیزی برای کسب‌وکار من مهم است؟ کیفیت، مشتری مداری، صداقت یا غیره؟
- چه چیزی کسب‌وکار من را متفاوت از دیگران می‌کند؟
- باید چه ارزشی در کسب‌وکارم ایجاد کنم؟
حالا که ارزش‌های خود را شناختید، وقت آن است که بیانیه ماموریت خود را بنویسید. این بیانیه باید به‌طور ساده و قانع‌کننده توضیح دهد که چرا کسب‌وکار شما وجود دارد. برای نوشتن این بیانه فکر کنید که قرار است این کسب‌وکار چه خدمتی انجام دهد یا اصلا انگیزه شما از راه‌اندازی آن چه بوده است. بیانیه ماموریت باید تنها در یک جمله نوشته شود و احساسی و تاثیرگذار باشد.
برای مثال بیانیه ماموریت کافه شاتوت:
«ما در کافه شاتوت تلاش می‌کنیم تا با ارائه قهوه‌های باکیفیت، دسرهای خانگی خوش‌طعم و محیطی گرم و دوستانه، لحظاتی دل‌نشین برای مشتریان خود خلق کنیم.»
بعد از آن، نوبت به نوشتن بیانیه چشم‌انداز می‌شود. تصور کنید کسب‌وکار شما در آینده چه تاثیری بر جهان خواهد داشت. این تاثیر را به شکل یک جمله الهام‌بخش بیان بنویسید. بیانیه چشم‌انداز می‌تواند کمی طولانی‌تر از ماموریت باشد؛ اما بهتر است آن را در نهایت به سه جمله محدود کنید تا ساده و به‌یادماندنی بماند.
مثال ساده، بیانیه چشم‌انداز کافه شاتوت:
«ما می‌خواهیم به انتخاب اول دوستداران قهوه و بهترین کافه صمیمی در شهر تبدیل شویم؛ جایی که هر کسی بتواند طعمی نو را تجربه کند و هر بار با انرژی مثبت برگردد.»
مشخص‌کردن اهداف کلی؛ گام سوم در نوشتن بیزینس پلن
در این مرحله، باید اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت خود را مشخص کنید. اهداف کوتاه‌مدت معمولا باید در یک سال آینده قابل دستیابی باشند؛ در حالی که اهداف بلندمدت می‌توانند برای یک تا پنج سال آینده در نظر گرفته شوند. یادتان باشد که اهداف خود را باید براساس تکنیک SMART تعریف کنید تا بازدهی و نتیجه خوبی داشته باشند.
براساس این تکنیک، اهداف شما باید خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، واقع‌بینانه و زمان‌بندی‌شده باشند. مثلا، رسیدن به فروش 100 میلیونی تا یک سال آینده یا تبدیل‌شدن به یک کافه معروف در شهر تا 5 سال آینده.
تحقیقات بازار؛ یکی از مهم‌ترین مراحل نوشتن طرح کسب‌وکار
رسیدیم به یک مرحله سخت و بسیار مهم؛ یعنی شناخت بازار که خود شامل چند گام می‌شود. برای این که کاملا بازار را بسنجید، باید بازار هدف و پرسونای مخاطب را مشخص کنید. به‌علاوه، باید روندهای بازار و رقیبان خود را هم بررسی کنید. در مقالۀ «تحقیقات بازار چیست و چگونه اجرا می‌شود»، مفصل درباره این مرحله توضیح داده‌ایم. با این حال، به صورت خیلی خلاصه هم مطالب را مرور می‌کنیم:
شناخت بازار هدف: چه کسانی به کالا یا خدمات شما نیاز یا علاقه دارند؟ حدودا چند نفر؟ این افراد بازار هدف شما را تشکیل می‌دهند. برای مثال، اگر فروشگاه کفش ورزشی داشته باشید، بازار هدف شما زنان، مردان و کودکان هستند.
طراحی پرسونای مشتری: در این مرحله باید دقیق‌تر مشتریان هدف خود را شناسایی کنید. بررسی کنید که بیشتر آن‌ها چه مشخصات مشترکی دارند. جنسیت، سن، درآمد و غیره آن‌ها را به دست آورید. برای مثال، همان فروشگاه کفش ورزشی را در نظر بگیرید. پرسونای مشتری شما می‌تواند زنان 20 تا 40 ساله و تحصیل‌کرده‌ای باشند که ورزش را به طور حرفه‌ای دنبال می‌کنند.
آنالیز رقبا: حتی اگر محصول کاملا جدیدی داشته باشید، باز هم رقیبانی در بازار پیدا خواهید کرد. بنابراین، باید یک نمای کلی از رقیبان خود ترسیم کنید. نقاط ضعف و قدرت چند رقیب مستقیم خود را بنویسید و توضیح دهید که چگونه قصد دارید محصولات و خدمات خود را از آن‌ها متمایز کنید.
روندها و شرایط بازار: درباره ترندها و مسیر بازار صنعت خود هم تحقیق کنید. برای این کار می‌توانید از گوگل ترندز، اخبار منتشرشده در شبکه‌های مجازی و غیره کمک بگیرید. برای مثال، قبلا مردم بیشتر خرید حضوری را ترجیح می‌دادند؛ اما حالا به‌دنبال سایت‌های فروشگاهی معتبر هستند. با این وضع، فروشگاه‌هایی که هنوز در شبکه‌های اجتماعی فعالیت ندارند یا برای راه‌اندازی سایت فروشگاهی خود اقدام نکرده‌اند، ضرر بزرگی می‌کنند. با پیش‌بینی این تغییرات در هنگام نوشتن بیزنس پلن می‌توانید خودتان را از حالا برای رویارویی با آن‌ها آماده کنید.
معرفی محصولات یا خدمات؛ گام پنجم طراحی بیزینس پلن
در این بخش محصولات یا خدمات خود را با جزییات توضیح دهید. به ویژگی‌ها، مزایا و چرخه عمر آن‌ها اشاره کنید. از همه مهم‌تر، تفاوت و مزایای محصولات خود را در مقایسه با محصولات رقبا برجسته کنید. اگر هم برنامه‌ای برای معرفی محصولات جدید یا توسعه محصولات فعلی دارید، حتما ذکر کنید.
قیمت‌گذاری؛ گام ششم نوشتن بیزینس پلن
برویم سراغ بحث شیرین بیزنیس پلن؛ باید درباره قیمت محصولات خود صحبت کنید. آیا این قیمت را فقط براساس هزینه تمام‌شده محاسبه کرده‌اید؟ یا قیمت رقیبان و شرایط بازار را هم در نظر گرفته‌اید؟ اگر بدون حساب و کتابی خاصی قیمت‌ها را مشخص کرده‌اید، تجدیدنظر کنید. نگاهی به استراتژی‌ها قیمت گذاری محصول داشته باشید. سپس با اشاره به تکنیکی که استفاده کردید، در این قسمت درباره قیمت محصولات خود توضیح دهید.
روش‌های تامین و توزیع؛ مرحله بعدی برای کامل شدن بیزینس پلن
اگر به‌دنبال سرمایه‌گذار هستید، شاید نیازی به این بخش در نوشتن بیزینس پلن شما نباشد. در مقابل، اگر برای سبک‌وسنگین‌کردن ایده خود بیزینس پلن را می‌نویسید، باید روش‌های تامین و توزیع را هم از همه نظر شفاف‌سازی کنید. می‌توانید از سوالات زیر کمک بگیرید:
- مواد اولیه موردنیاز برای تولید محصولات خود را از کجا تهیه می‌کنید؟
- محصولات شما توسط چه کسانی تولید می‌شوند؟
- آیا محصولات را خودتان تولید کرده یا به صورت عمده تامین می‌کنید؟
- تولید محصولات شما یا رسیدن آن‌ها به دست شما چقدر طول می‌کشد؟
- اگر در فصلی میزان تقاضا به صورت غیرمنتظره‌ای زیاد شود، چگونه مدیریت می‌کنید؟
- انباری برای محصولات در نظر گرفته‌اید یا نه؟ هزینه انبارداری محصولات شما چقدر است؟ برنامه‌ای برای مدیریت موجودی دارید؟
- برای رساندن محصول به دست مشتری، از چه روش‌هایی استفاده می‌کنید؟ ارسال با پیک، باربری، پست یا غیره؟
- هزینه ارسال را چقدر در نظر گرفته‌اید؟
برنامه‌های تبلیغاتی و جذب مشتری؛ مرحله هشتم
در این بخش باید به‌طور دقیق توضیح دهید که چگونه میخواهید مشتریان جدیدی جذب کنید. به‌علاوه، باید برنامه خود را برای حفظ مشتریان فعلی مشخص کنید. اول از همه روش‌های ترویجی مدنظرتان را بنویسید:
- آیا از شبکه‌های اجتماعی برای معرفی محصولات خود و جذب مشتری استفاده می‌کنید؟ یا به سراغ بازاریابی پیامکی و ایمیلی و روش‌های تبلیغات اینترنتی می‌روید؟
- چقدر بودجه برای تبلیغات کنار گذاشته‌اید؟
- آیا از تخفیفات یا روش‌های خاص دیگری برای جذب مشتری استفاده می‌کنید؟
سپس توضیح دهید که برای افزایش سهم بازار و تبدیل مشتریان عادی به مشتریان وفادار، چه برنامه‌هایی دارید. مثلا به فکر ایجاد باشگاه مشتریان، ارائه خدمات پس از فروش یا برنامه‌های وفاداری هستید یا نه.
لیست‌کردن مراحل انسانی؛ گام بعدی در نوشتن بیزینس پلن استارت اپ
چه هنوز در مرحله راه‌اندازی کسب‌وکار هستید و چه به فکر توسعه آن باید لیستی از کارکنان خود هم آماده کنید. بنویسید که:
- در هر بخش چه کارکنانی دارید یا باید استخدام کنید؟
- هر کدام چه وظیفه‌ای دارند؟
- چگونه به شما کمک می‌کنند تا به اهداف‌تان برسید؟
تهیه برنامه مالی؛ آخرین و حساس‌ترین گام در نوشتن بیزینس پلن
پیش‌بینی‌های مالی نشان می‌دهند که کسب‌وکار شما از نظر اقتصادی چقدر می‌تواند دوام داشته باشد. در این بخش باید تخمین بزنید که در سه تا پنج سال آینده چقدر درآمد خواهید داشت، چه مقدار هزینه می‌کنید و سود خالص شما چقدر خواهد بود. برای این کار باید سه گزارش مهم را آماده کنید:
- صورت سود و زیان: این گزارش درآمد و هزینه‌های شما را در یک دوره زمانی معین نشان می‌دهد. به عبارت دیگر، سود و زیان شرکت را در آن دوره پیش‌بینی می‌کند.
- گزارش جریان نقدی: که ورود و خروج پول نقد را بررسی می‌کند. از این لحاظ، مشابه صورت سود وزیان است، با این تفاوت که نحوه گردش پول نقد در شرکت را نشان می‌دهد.
- ترازنامه: که دارایی‌ها و بدهی‌های شما را مشخص می‌کند.
سعی کنید پیش‌بینی‌های خود را بر اساس اطلاعات واقعی بازار و فرضیات منطقی تنظیم کنید تا نشان دهید برنامه مالی شما واقع‌بینانه است. با این کار می‌توانید اعتماد سرمایه‌گذاران را هم راحت‌تر جلب کنید.
مراحل تکمیلی بیزینس پلن
تا اینجا مراحل نوشتن بیزینس پلن شما تمام شده است؛ اما می‌توانید با اضافه‌کردن موارد زیر آن را به یک طرح حرفه‌ای تبدیل کنید:
- یک فهرست مطالب در ابتدای سند قرار دهید.
- می‌توانید طرح جلدی برای سند خود آماده کنید. طرح‌های آماده در اینترنت زیاد هستند. می‌توانید با سرچ عبارت Business Plan Cover Image در گوگل، یکی از طرح‌ها را دانلود و با اضافه کردن عنوان و تاریخ چاپ کنید.
- اگر نیاز است مدارکی مثل مجوزهای قانونی، گواهی‌های ثبت، قراردادها و غیره را هم ضمیمه کنید.
کسب‌وکار خود را حرفه‌ای پیش ببرید
برای موفقیت کسب‌وکارتان نیاز به یک برنامه جامع و دقیق دارید. برای نوشتن بیزینس پلن حرفه‌ای کافی است طبق مراحلی که در این مطلب توضیح داده‌ایم، پیش بروید. به‌علاوه، اگر برای راه‌اندازی کسب‌وکار خود به یک سایت حرفه‌ای نیاز دارید، می‌توانید از سایت ساز شاپفا استفاده کنید. اگر تجربه ارزشمندی دارید یا به نظرتان نکته‌ای را در این مطلب از قلم انداخته‌ایم، خوشحال می‌شویم که برای ما بنویسید.
