بازاریابی رقابتی چیست و چگونه می‌توان استراتژی رقابتی موفقی داشت؟

رقیبان قدرتمندی دارید و احساس می‌کنید کسب‌وکارتان در خطر است؟ شاید هم کالاهای زیادی مشابه محصولات شما در بازار وجود دارد؟ وقتی مشتریانتان به بازار سر می‌زنند، چند درصد احتمال دارد که در بین کالاهای مشابه، محصول شما را انتخاب کنند؟

این روزها به هر بازاری که نگاه کنید، رقابت سنگینی بین کسب‌وکارها می‌بینید. در چنین شرایطی مسلما جذب مشتری بسیار سخت است؛ به ویژه برای کسب‌وکارهایی که به‌تازگی وارد بازار شده‌اند.

در این شرایط کسب‌وکارهایی که استراتژی بازاریابی رقابتی مناسبی ندارند، دیریازود حذف می‌شوند؛ اما منظور از بازاریابی رقابتی چیست؟ چگونه می‌توان یک استراتژی بازاریابی رقابتی مناسب داشت؟ اگر شما هم می‌خواهید در بین صدها رقیب مشتریان بیشتری را جذب خود کنید، حتما ادامه مطلب را بخوانید.

بازاریابی رقابتی چیست؟ تعریف بازاریابی رقابتی

بازاریابی رقابتی (competitive-marketing) یعنی فرآیند ایجاد و اجرای یک استراتژی بازاریابی با هدف پیشی‌گرفتن از رقیبان برای به‌دست‌آوردن سهم بازار است. مشخص است که بازاریابی رقابتی کار آسانی نیست. برای این که کسب‌وکارها بازاریابی رقابتی موفقی داشته باشند، باید رقیبان خود را به درستی بشناسند. به‌علاوه، با نقاط قوت و ضعف آن‌ها و نیازهای بازار هدف خود آشنا باشند.

به غیر از این، باید به صورت مستمر وضعیت بازار را زیر نظر بگیرند و مرتب با چشم‌انداز در حال تغییر بازار همگام شوند. به طور کلی، در یک بازاریابی رقابتی کسب‌وکارها باید به طور منظم میدان رقابت را ارزیابی کنند. سپس استراتژی‌های خود را براساس وضعیت آن تنظیم کنند تا بتوانند از دیگران حداقل یکی دو قدم جلوتر باشند. این مزیت بازاریابی رقابتی است.

بیشتر بخوانید:

مفهوم قیف بازاریابی چیست؟

استراتژی رقابتی چیست؟

استراتژی رقابتی، یک طرح بلندمدت است که کسب‌وکارها برای حفظ موقعیت خود در بازار و به‌دست‌آوردن مزیت رقابتی از آن استفاده می‌کنند. همان‌طور که گفتیم بازاریابی رقابتی پیچیده و چالش برانگیز؛ اما ضروری است. به ویژه زمانی که رقیبان زیادی در بازار وجود دارند که همگی محصولات یکسان و مشابهی را به مشتریان هدف ارائه می‌دهند.

برای موفق‌شدن در این بازاریابی، کسب‌وکارها باید از استراتژی‌های رقابتی مناسبی کمک بگیرند. استراتژی‌هایی بازاریابی رقابتی می‌توانند به شکل‌های مختلفی برنامه‌ریزی شوند؛ البته به شرطی که هدف اصلی آن‌ها غلبه بر رقیبان باشد. پیشنهاد قیمت‌های پایین‌تر، معرفی محصولات یا خدمات جدید و نوآورانه، سرمایه‌گذاری در تبلیغات؛ ارائه خدمات بهتر به مشتریان و غیره نمونه‌هایی از استراتژی‌های موفق رقابتی هستند. در انتهای مقاله بیشتر با این استراتژی‌ها آشنا خواهید شد.

بیشتر بخوانید:

10 استراتژی طلایی برای این که کسب و کارمان را از رکود خارج کنیم

چگونه یک استراتژی رقابتی تدوین کنیم؟ اجزای یک استراتژی بازاریابی رقابتی موفق

اگر می‌خواهید در بازارهای شلوغ و پررقابت دنیای امروز، حرفی برای گفتن داشته باشید؛ باید از استراتژی‌های بازاریابی رقابتی کمک بگیرید. برای تدوین یک استراتژی رقابتی موفق باید گام‌های زیر را بردارید.

شناخت مخاطب هدف و طراحی پرسونای مشتری؛ اولین گام در تدوین استراتژی بازاریابی رقابتی

برای شناخت مخاطب هدف خود باید از تحقیقات بازار شروع کنید. انجام تحقیقات بازار به شما کمک می‌کند تا پایه‌های کسب‌وکار خود را محکم کنید. با این کار می‌توانید مشتریان ایده‌آل خود را بشناسید و روی آن‌ها متمرکز شوید. منظور از مشتریان ایده‌آل یا مشتریان هدف، کسانی هستند که به محصولات شما نیاز دارند و بهتر و بیشتر از دیگران از شما خرید می‌کنند.

بعد از این که مخاطبان هدف خود را مشخص کردید، باید آن‌ها را تقسیم‌بندی و روی مشخصات ویژه هر دسته تمرکز کنید. با این کار، مخاطبان هدف شما دقیق‌تر شناسایی می‌شوند. برای تقسیم‌بندی بازار می‌توانید از معیارهایی مثل جمعیت شناختی، جغرافیایی، روانشناختی یا رفتاری استفاده کنید. مثلا مشتریان خود را براساس منطقه سکونت یا جنسیت بخش‌بندی کنید.

در مرحله بعد از شناخت مشتری هدف و تقسیم‌بندی بازار می‌توانید به سراغ طراحی پرسونای مشتری بروید. پرسونای مشتری یک شخصیت خیالی و تصویری دقیق از مشتری ایده‌آل شماست با تمام جزییات؛ مثل دغدغه‌ها، نیازها، الگوی خرید، سن، درآمد، جنس و غیره. بعد از طراحی یک پرسونای کاملا شناخته‌شده آماده‌اید که به سراغ گام بعد بروید.

تعیین اهداف؛ گام دوم در تدوین استراتژی رقابتی

به نظرتان منظور از تعیین هدف در بازاریابی رقابتی چیست؟ وقتی صحبت از تعیین اهداف می‌شود؛ بیشتر کسب‌وکارها خیلی ساده به موضوع نگاه می‌کنند و یک هدف کلی و نامشخص را در نظر می‌گیرند. مثل: «افزایش آگاهی از برند». در صورتی که، تعیین هدف باید با جزییات کامل باشد. برای مثال یک هدف خوب به این صورت تعریف می‌شود: "افزایش 5درصدی نرخ تبدیل لیدهای شبکه‌های اجتماعی به مشتری در عرض سه ماه؛ با اجرای یک استراتژی جذب لید که شامل انتشار محتوا و پست‌های مرتبط با مشتریان هدف است.»

در این هدف جزییات به صورت دقیق مشخص شده‌اند. مثلا: مدت زمان رسیدن به هدف، میزان دستیابی و راه رسیدن به هدف و غیره. شما هم باید برای کسب‌وکار خود اهدافی به این دقیقی در نظر بگیرید. برای این کار حتما از تکنیک هدف‌گذاری SMART استفاده کنید. البته اصولی‌تر است که قبل از تعیین اهداف استراتژی بازاریابی رقابتی، تحلیل SWOT را هم اجرا کنید تا با نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای کسب‌وکار خود بیشتر آشنا شوید.

تجزیه‌وتحلیل رقیبان؛ گام سوم در تدوین استراتژی بازاریابی رقابتی

اگر در مرحله قبل تحلیل SWOT را به صورت کامل انجام دهید، در این مرحله کار زیادی نخواهید داشت. چون در یک تحلیل SWOT حرفه‌ای وضعیت رقیبان کاملا بررسی می‌شود. به طور کلی، برای تجزیه‌وتحلیل رقبا باید ذره‌بینی در دست بگیرید و از هوش بازاریابی رقابتی استفاده کنید. به این شکل که وب‌سایت‌ها رقبا، کانال‌ها و پیج‌هایی که در شبکه‌های اجتماعی دارند، استراتژی‌های محتوایی که در پیش گرفته‌اند و غیره را کامل بررسی کنید.

این مرحله خسته‌کننده است؛ اما نقش مهمی در ایجاد یک استراتژی بازاریابی رقابتی خوب دارد. به‌علاوه، وقتی با برنامه بازاریابی رقیبان خود آشنا شوید، می‌توانید از نقاط ضعف و قدرت آن‌ها ایده بگیرید. ایده‌ای برای رسیدن به یک USP یا پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد که محصول یا خدمات شما را بهتر و خاص‌تر از رقیبان می‌کند.

تولیدمحتوای با کیفیت؛ گام بعدی در تدوین استراتژی رقابتی

آیا می‌دانید که ستون فقرات استراتژی بازاریابی رقابتی چیست؟ محتوا. انتشار محتواهای باکیفیت تاثیر مستقیمی روی سئو سایت فروشگاهی، بازاریابی ایمیلی، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات شما می‌گذارد. در نتیجه، باعث می‌شود که از رقیبان خود سبقت بگیرید.

آمارها هم ثابت می‌کنند که بازاریابی محتوا بخش مهمی از یک استراتژی رقابتی موفق است. طبق این آمارها:

• با بازاریابی محتوا می‌توان نرخ تبدیل را 6 درصد افزایش داد.
• 80درصد محتواهایی که مصرف می‌شوند، مخاطبان را به بازدید از سایت هدایت می‌کنند.
• هزینه بازاریابی محتوا حدود 62درصد کمتر از روش‌های بازاریابی سنتی و تبلیغات است.

پس برای تکمیل بازاریابی رقابتی خود باید برنامه‌ریزی دقیقی برای تولیدمحتوا در سایت و شبکه‌های اجتماعی داشته باشید. برای این کار باید به سراغ ساخت تقویم محتوا بروید.

ارزیابی؛ آخرین جز از استراتژی بازاریابی رقابتی

قبول دارید که این روزها بازاریابی بیشتر به یک علم تبدیل شده است تا یک هنر؟ با وجود، پلتفرم‌های بازاریابی خودکار و امکان دسترسی به اطلاعات لحظه‌ای خیلی راحت می‌توان نتیجه تلاش‌های بازاریابی را اندازه‌گیری کرد. در آخرین قدم از استراتژی رقابتی هم باید به سراغ اندازه‌گیری نتایج بروید. کافی است که هدف‌هایی را که براساس تکنیک SMART تعیین کردید، ملاک قرار دهید. ارزیابی کنید که تا چه اندازه به این اهداف نزدیک شده‌اید.

با بررسی این اطلاعات می‌توانید متوجه شوید که کدام‌یک از کمپین‌های تبلیغاتی یا بازاریابی شما موثر بوده‌اند و کدام‌یک نه. اگر کمپین یا روشی را بی‌تاثیر دیدید، می‌توانید قبل از این که دیر شود، آن را کنار بگذارید. به این ترتیب، از هدررفت سرمایه و زمان خود جلوگیری کنید.

آشنایی با چهار استراتژی رقابتی اصلی

حالا که دانستید 5 جز اصلی استراتژی بازاریابی رقابتی چیست، بد نیست که با چهار استراتژی بازاریابی اصلی رقابتی هم آشنا شوید.

استراتژی رهبری هزینه؛ روشی برای پیروز شدن در بازارهای رقابتی

مشتریان امروزی قیمت محصولات را مقایسه می‌کنند. پس هرچه قیمت محصولات شما در مقایسه با رقیبانتان کمتر باشد، مسلما مشتریان بیشتری را جذب می‌کنید. استراتژی رهبری هزینه یا کم‌هزینه هم روی همین موضوع تمرکز دارد. یعنی برنامه‌ریزی برای پایین‌آوردن قیمت محصولات با هدف به‌دست‌آوردن یک مزیت رقابتی‌.

این استراتژی برای کسب‌وکارهایی مناسب است که می‌توانند هزینه‌های عملیاتی خود را کم و سود خود را با فروش بیشتر جبران کنند. به‌علاوه، این روش برای کسب‌وکارهای بزرگ مزیت‌های بیشتری دارد. کسب‌وکارهایی که می‌توانند محصولات خود را با قیمت پایین‌تر از رقیبان عرضه و در عین حال حاشیه سود خود را هم حفظ کنند.

اگر شما هم در کسب‌وکار خود می‌توانید:

• محصولات را در حجم بیشتر؛ اما با قیمت کمتر تولید یا تامین کنید
• یا برای کاهش هزینه‌های تولید از تجهیزات و دستگاه‌های اتوماتیک استفاده کنید،
• یا با هر ترفند دیگری هزینه‌ها را کاهش دهید؛

به استراتژی فکر کنید.

استراتژی رهبری تمایز در بازاریابی رقابتی

آیا برندسازی موفقی داشته‌اید؟ برند شما در بازار شناخته‌شده و منحصربه‌فرد است؟ محصولات خاص یا جدیدی از نظر طراحی، فناوری یا غیره دارید که هیچ‌کدام از رقیبان شما نمی‌توانند مثل آن‌ها را عرضه کنند؟

برندهای معروف و خاص به سراغ استراتژی رهبری تمایز می‌روند. از ارزش منحصربه‌فردی که کسب‌وکار ارائه می‌دهد، به عنوان مزیت رقابتی استفاده می‌کنند. به این شکل، از رقیبان خود در بازار پیشی می‌گیرند. آیا می‌توانید حدس بزنید که بزرگ‌ترین مزیت این استراتژی در بازاریابی رقابتی چیست؟ برندهای متمایز می‌توانند قیمت بالاتری را هم برای محصولات خود در نظر بگیرند.

اپل، یک نمونه عالی از کسب‌وکاری است که از این استراتژی استفاده می‌کند. مزیت رقابتی این برند نوآوری، فناوری پیشرفته و برندسازی قوی آن است. اپل با تکیه بر استراتژی رهبری تمایز است که می‌تواند محصولاتش را با قیمت بالاتری در مقایسه با رقیبان وارد بازار کند.

استراتژی تمرکز بر هزینه؛ سومین استراتژی بازاریابی رقابتی

نام دیگر این استراتژی «بهترین هزینه» است. در این استراتژی محصولی که کیفیت بالاتری دارد، با قیمت کمتری در مقایسه با رقیبان عرضه می‌شود. بنابراین، برای مشتریان خرید این محصول مقرون‌به‌صرفه‌تر می‌شود و همین باعث جذب آن‌ها خواهد شد. تفاوت این استراتژی با استراتژی رهبری هزینه این است که به جای تمرکز روی قیمت پایین، روی کیفیت بالا مانور می‌دهد.

شرکت تویوتا یکی از کسب‌وکارهایی است که از این استراتژی برای به‌دست‌آوردن مزیت رقابتی استفاده می‌کند. مثلا زمانی که تویوتا در سال 1989 لکسوس را معرفی کرد، برای رقابت با BMW و مرسدس بنز قیمت خودروی لوکس خود را پایین‌تر از ارزش واقعی‌اش اعلام کرد. این شرکت هنوز هم از همین استراتژی استفاده می‌کند.

استراتژی تمرکز تمایز؛ نمونه دیگری از استراتژی‌های بازار رقابتی

اگر هنگام انتخاب محصول خود اصول نیچ مارکتینگ را در نظر گرفته باشید، می‌توانید از این استراتژی کمک بگیرید. نیچ مارکتینگ، یعنی محصولی را انتخاب کرده‌اید که فقط برای مشتریان خاصی مناسب است و نیازهای گروه محدودی را برطرف می‌کند. این استراتژی با تمرکز روی بازارهای خاص مزیت رقابتی ایجاد می‌کند.

 کسب‌وکارهایی که از این استراتژی استفاده می‌کنند، برای جذب مشتریان هدف می‌توانند بیشتر از سایر کسب‌وکارها به سراغ تبلیغات بروند. مثلا، Healthy Paws  یک شرکت بیمه حیوانات خانگی است. مسلما مشتریان این کسب‌وکار خاص هستند؛ یعنی صاحبان حیوانات خانگی، پرورش‌دهندگان، مربیان حیوانات خانگی و دامپزشکان. با هدف‌ قراردادن این گروه از مشتریان خاص Healthy Paws  بازاریابی رقابتی موفقی داشته است. به‌علاوه، موفق شده که بیمه‌های خود را با قیمت‌های بالاتر از ارزش خود هم بفروشد.

راه‌اندازی سایت حرفه‌ای با شاپفا؛ مزیت رقابتی کسب‌وکار شما

بازاریابی رقابتی چیست و چه نقش مهمی در موفقیت کسب‌وکار دارد؟ در بازارهای پررقابت امروز برای حفظ موقعیت کسب‌وکار خود باید از بازاریابی رقابتی استفاده کنید. یعنی با استفاده از استراتژی‌های رقابتی برنامه‌ای برای پیشی‌گرفتن از رقیبان خود بچیند. اگر می‌خواهید یک استراتژی موفق داشته باشید، باید مرحله به مرحله و طبق آن‌چه در این مطلب گفته‌ایم، پیش بروید.

فراموش نکنید؛ برای این که در دنیای دیجیتالی امروز از رقیبان خود عقب نیفتید، باید حتما یک سایت حرفه‌ای داشته باشید. برای راه‌اندازی سریع یک فروشگاه اینترنتی حرفه‌ای می‌توانید روی فروشگاه ساز شاپفا حساب کنید.

 اگر هم نظری در مورد بازار رقابتی و سوالی در مورد شاپفا دارید، حتما در بخش دیدگاه‌ها با ما به اشتراک بگذارید.